2016九华山庄冯晓强精华班学习笔记(6)

怎样才能让客户产生这个行为呢？

1、 客户（有钱）：有钱（有能力），人财物都是能力。有钱的载体叫客户。

找到准客户。举例，工商局副局长一个月7000元，抢钱，强盗。不是这个框架里的人，简直无法理解。当他理解的时候，也就是他离职的时候。所以我的课不向政府官员免费的。如果针对企业家老板，太棒了，13年读书，学完后还不如冯老师13天的课，学会用人的能力。不同身份的人，评价同一件事情，简直就是2个世界，因为系统完全不同。时空角用错了，决策失误比贪污还可怕。

2、 产品（功能）：为什么肯花高价。对你有价值。带来比高价更高的价值才

买。带来更大的好处，才会放下相对小的好处。买的不是产品，买的是产品带来的好处。实际买的东西，是奔好处去的。买的不是产品本身，买的是一种功能，产品知识某个功能的载体。功能不能脱离产品单独存在，思想不能脱离身体单独存在，一定是从载体转给载体。载体是储存功能的地方。我们买的不是汽车，买的是行驶功能。买的不是麦克风，买的是把我声音放大的功能。功能必须在载体。功能不是对所有时空角没有价值的。举例说明：麦克风在这3天的时空角很有价值，3天后我要保管运输它，就是成本负担。但我不能因为是成本负担而抛弃它，未来用它的价值比我保管它的成本高，所以我愿意保管它。客户买产品买的是产品的功能。你认为功能能给你带来价值。引导他看到这个功能能给他带来价值甚至更多价值，他就买了。把梳子卖给和尚，就是引导和尚看到梳子带给他的价值。把一个垃圾放在某个时空角带来价值甚至更大的价值。客户因为受限制，

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我们引导他看到在更多时空角有更多的价值，客户就愿意花更多的钱购买。什么叫产品：具有某种使用功能的载体。具有某种财富功能的载体叫客户。其实他们都是载体，只是里面承载的功能不同。产品能满足客户的价值。工厂生产的产品，在我们这个载体是能力，到客户那里叫价值。而客户的钱在客户那里叫能力，到我们这里叫价值（业绩暴增）。能力在客户的时空角就叫价值。女人根据不同时空角来释放女人的性能。父母给她装了各种功能，功能太强大了，拥有功能之后。出嫁时，找错了时空角，啥结果。没有用武之地，家里从来不来客人。或者没有嫁出去，积压产品功能报废。有功能没有，没有绽放功能的时空角，价值出不来。诸葛亮一辈子憋着山里就完了。所以女孩就得该修练自己时候就修练，修练到一定程度就找客户（能释放功能的时空角），一堆客户疯抢，结果就开始竞标。还没有嫁出去的女孩说明营销没学明白。要把我的课全部学完，值不值？你的钱放在你自己处，是没有价值的。要把你的钱找对时空角。功能与时空角对碰时，钱就掉下来了。我拥有这个能力，不找时空角对碰，价值就释放不出来。怀才不遇。这里就有价值交换。在你这里放在是负债。在别人的企业（给了客户）就带来了价值。这个过程就是价值交换（功能交换），功能一交换，就带来了价值。

3、 成交（相信）：凭什么交换呢？我不知道。可能在未来时空角才知道。可

是当下就必须交出我当下就知道很有价值的钱。这里就要解决相信问题。让你相信未来一定有价值。通过解决信念来解决。信念就开始沟通。让客户看到了价值，就叫销售。为什么社会主义价值体系中诚信。为什么一个

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产品能成为品牌？刚开始你不相信他，他在你心中还不是品牌，后来这个男人每承诺一次就兑现。兑现及时准确强大，就成为品牌，这个品牌我要一生拥有，决定嫁给他。达到结婚程度，说明已经建立品牌了。每个人每天都在建立品牌的过程。品牌是每一次诚信（承诺兑现）慢慢成为品牌，当你成为品牌时，我已经不判断就直接相信了。因为已经经过了一次次功能测试。你获得一个女人对你的信任，你做什么他也不怀疑了。信任一个人的无形资产。诚信为人，善美做事。守住自己诚信最好的方法是不要轻易承诺。用营销解释婚姻。爱与被爱的需求。女人潜意识有个需求，与生俱来的，女人多小都是妈。小时候搂着娃娃睡觉也是妈。从小就有当妈的需求。男人多大都是孩子，越老越像孩子。装的，其实内在是个孩子。女人要把男人当孩子，犯点什么错都是孩子做的事，算了。烦别人其实是在烦自己，是对某种程序的不接受，跟自己某个观念较劲，再投射出来。NLP“让世界因为我们的存在而更加美丽”。成交就是沟通说服问题。 3P理论。营把客户圈起来，销把功能卖给客户。 什么叫有能力？