山东新华保险发展现状及对策分析(2)

2015年1-10月四家A股上市险企保费同比增速25.00 .00.00.00%5.00%0.00%-5.00%-0.89%中国人寿中国平安4.76%太平洋保险新华寿险19.91.35%

2015年四家A股上市险企单月保费同比增速25.00 .00.00.00%5.00%0.00%-5.00%-10.00%-15.00%-20.00%-25.00%中国人寿中国平安19.50.27%2.13%太平洋保险新华寿险-21.78% 需要说明的是，新华保险则由于2014年同期保费基数较高，导致其2015年10月保费大幅下滑。从整个行业来看，2015年的寿险业务延续了此前保费收入下滑的态势。

2.行业政策

监管政策对寿险行业发展起了促进和保障的作用，首先，党的十八届三中全会向行业传递了十分积极的信号，市场决定性作用的发挥会对于商业保险市场的发展形成重大利好，保险监管部门在行业发展的制度建设方面也做出了一系列努

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力，原来一些违反市场化的行为，将在很大程度上得到遏制。其次，城市化进程不断加快，中产阶级数量不断扩大，城乡居民储蓄存款增加，加上当前巨大的保障与理财缺口，都将使巨大的寿险行业需求得到进一步释放。最后，随着保险资金投资政策的进一步完善落实，将更加有利于民众合理配置资产，提升投资收益，支持寿险行业更好发展。

3.前景预测

从长远来看，人民生活质量和要求越来越高，老龄化越来越严重都将促使寿险行业未来作为朝阳行业步入新一轮的增长期。中国寿险市场增长快速，但中国寿险业无论从保险能力、保障质量，还是保险业资产占金融业总资产以及家庭寿险支出占家庭金融总资产的比例，都与国际水平有较大差距。参考发达国家保险行业在金融领域的资产比例达到30%-40%，而我国的比例目前只有8%—9%，我国寿险业仍处于发展的初级阶段，因此保险行业的市场潜力十分巨大。

二、山东新华保险发展现状

（一）山东新华保险的发展历程

山东新华保险分公司是新华人寿保险公司的重点战略机构之一，于2001年4月正式成立。开业六年来，始终保持着快速的发展势头，年保费收入由2006年的15.5亿元到2007年的23亿元，再到2015年全年实现规模保费92.1亿元(包含烟台潍坊)，市场排名连续三年列前三位；新单保费39.22亿元(包含烟台潍坊)，市场排名第三，同比上升一位；新单价值6.4亿元，系统第三位；毛价值达成4.66亿元，系统第三位。总体业务规模在新华系统内名列前三。目前，山东新华保险公司已在山东全省16个地级市设立了分支机构，并在县域市场设立了70多家营销服务部。

山东新华保险得以快速发展的原因在于背靠一家国内大型的保险机构——新华人寿保险股份有限公司，成立于1996年8月的新华保险，是一家总资产过2000亿元的全国性大型保险公司，经营各类人寿保险、健康保险和人身意外伤害保险业务。新华保险以独具特色的产品体系赢得客户的欢迎，针对客户的不同需求，新华保险建立了完善的产品体系，涵盖传统保障型产品和新型人身保险产品，并在国内寿险市场率先采用“保额分红”方式，并形成了独具特色的分红产品体系。

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（二）山东新华保险的发展机遇

寿险行业经历了十几年的高速增长，积累的矛盾和问题日益尖锐和凸显。新局面下发展压力增大，传统的粗放式发展模式已很难维持下去，山东新华保险公司以一种紧迫性和严峻性来意识到转型的必要性，并率先转变，这是山东新华保险面临的巨大变革，同时也是一个极好的发展机遇。

但山东新华保险又处于一个幸运的时代，因为目前整个保险行业正面临非常重大的历史机遇，即城镇化和老龄化。一方面进入城市的人口将越来越多,人民的保险意识随着素质的提高也会越来越强,另一方面老年人越来越多,家庭中对于老人的健康问题也会越来越关注,这也就是最能体现出寿险的保障作用的时候.这种趋势将极大推动中国居民对健康、养老保险的消费需求。山东新华正全力去抓住这种历史性的机遇，一方面改革和提升现有业务，巩固和加强山东新华在全国寿险市场的领先地位，促进高质量业务的增长；另一方面，致力于开发寿险产业核心价值链，进军并拓展包括养老产业和健康产业在内的寿险相关的新领域和新渠道。

三、山东新华保险发展过程中存在的问题

目前山东新华保险业虽已取得巨大发展，但在发展过程中仍存在很多问题与不足，无论从寿险营销模式、公司内部控制，还是从宏观的政策影响来看，山东新华保险都还有很大的改善空间。

（一）营销模式滞后

现阶段山东新华保险营销还处在一种推销的阶段，营销观念还处在比较初级阶段，主要表现在以下四个方面：

1.缺乏科学的市场营销计划

保险公司市场营销战略就是对市场营销根本的、全局性的、长远性的谋划，成立时间较短的山东新华保险公司现代市场营销观念还比较淡薄，不能科学制定市场营销的战略，保险从业人员缺乏专业的市场营销知识，更缺乏在实际中应该市场营销的能力。山东新华保险在向客户进行营销的过程中不是根据客户的需求完整地制定市场营销战略，而是通过简单地层层下达指标来开展经营活动，只为完成短期任务指标。营销活动缺乏整体和长远观念，不能随时根据市场环境变化快速调整营销战略。

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山东新华保险以保费数量作为公司内部费用分配依据，导致各部门都把精力放在保费任务的完成上面，很少能够顾及保单销售的质量。在顾客需求方面还有以下不足之处：第一长期以保险公司为中心，没有切实考虑到广大保险客户的需求，在险种设计、保险的销售等方面与保险客户的实际需求出入较大；第二对市场的分析和把握不足，山东新华保险公司在没有投入物力和财力进行市场调研的情况下就进行险种的设计，以致设计出的险种不符合消费者和社会的需要；第三由于进入门槛低，一些地方保险代理人没有经过严格筛选，而且山东新华保险公司也没有建立一套完善的培训方式，造成代理低水平营销，很快就被淘汰出局。

2.保险营销人员的整体素质不高，破坏了保险营销非价格竞争的原则 山东新华保险公司在短期培训之前没有任何保险知识的销售人员后就可以任其上岗推销保险产品。因为个别保险销售人员缺乏基本的职业道德以及保险相关的产品知识，出现保费回扣、误导陈诉、恶意招揽等违规、违法现象，破坏了保险业的声誉。

保险营销人员的整体素质不高还体现在对他们的培训质量不高上面,山东新华保险每周都会对营销人员进行3-4小时的培训，可培训的内容仅停留在如何让他们学会热情，如何掌握保险条款，如何保持良好心态去应付客户给予的拒绝等方面。而再加上培训的讲师没受过专门的培训，真正专业的保险知识和营销技能方面的培训较为缺乏，难以对学员进行系统的培训，最终培训效果不佳。

3.行销渠道非常单一

山东新华保险的寿险营销主要是依靠营销人员个人代理销售完成的，而基本不会去借助其他渠道。据数据显示，山东新华保险依靠个人代理销售实现的保费收入约占80%，而依靠其他渠道如银行等金融机构实现的保费收入仅占20%。对网络营销渠道、电话营销渠道等这些新型营销渠道投入较少，普及范围有限，营销渠道鲜有创新，缺少活力。使客户不能及时了解公司信息，不利于与顾客进行有效的沟通和售后服务，不仅极大的限制了公司业务的扩展，而且给客户带来了诸多的不便。

（二）公司内部控制存在问题 1.内部控制目标过于简单化

目前，山东新华保险的内部控制目标单纯从审计、会计的角度出发，或仅仅…… 此处隐藏：2402字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……