房地产销售流程工作规范及常用说辞(2)

问，以上的7个问题，是常用的询问话术，要根据客户的具体情况，在客户不反感的情况下，分成多次来询问。 询问需求的关键点在于：和客户洽谈的时间长短和询问时机的选择。善于询问，多了解一些客户的需求以及客户的个人讯息，对于日后的成交都会增大成交几率。 第三步 项目介绍 沙盘讲解： 注意事项 1、 侧重强调项目的整体优势。 2、 将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 3、 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 4、 当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。 标准说辞 我们“天源翠湖”项目坐落于彬县汽车站西侧，您现在看到的6#就是我们售楼部所处的位臵，整个项目就在售楼部西侧（注意动作和语调，让客户切身感受到方位）。总占地面积为：25亩，绿化率近40%，我们项目南面临公刘街，东面临汽车站，北面临泾河景观带，即将动工的“温州商贸城”也在我们小区后面，今后这里商业繁华、交通便利、生活配套设施也更加完善。 我们一期工程在建和在售的是2、3、5# ，现在您看到的已经封顶的是5# ，2、3#已经盖到XX层，您要考虑两室的房子，我给您推荐3#—79.62平米的户型，您这边请，我给您介绍一下这个户型。 户模讲解： 注意事项 1、侧重展现户模的立体空间的实景感受。 2、初步与客户建立朋友的关系 3、系统的了解客户的个人资料 4、注意讲解时的手势和引导客户站立的方位。 5、先明确方位和面积，让客户易懂。 6、注意讲

解顺序。（您看我们这个户型面积是XX，这是北，这是南，这是入户门） 7、户型的建筑数据都需要全部掌握。 标准说辞 5#113.97平米

您看，我们这个户型面积是113.97平米，这是北，这是南，南面临着公刘街。 特点：这个户型一梯两户，南北通透，全明设计，动静分离，拥有3房两厅两卫双阳台，能利用的功能区间比较多。 5#90.49平米 特点：这个户型餐厅和客厅于一体，客厅宽度3.9米、长7.8米，客厅面积有30平米，这也是最前沿的设计理念“大客厅小卧室”的格局；客厅连着阳台，又临着公刘街彩光效果很好。 2#117.09和115.25平米 特点：这两个户型南北通透，餐厅和客厅相分离，显得房间布局很别致，两个卧室都朝南，彩光很好； 2#109.72和110.84平米 特点：这两个户型餐厅和客厅为一体，公共空间显得很大气；尤其是8平米的“入户花园”，是赠送的面积。 2#91.75平米 特点：这两个户型餐厅和客厅相分离，显得房间布局很别致，两个卧室都朝南，彩光很好； 3#55.31平米 特点：这是一款经典的一室一厅格局，户型方正实用，客厅连着阳台，让给一室一厅的格局看着也很大气。 3#79.62平米 特点：这是一款方正实用的小两室，两个房间的别致之处在于“壁柜”的设计，提高了房间的利用率。 3#89.23平米 特点：这个户型餐厅和客厅于一体，客厅宽度4.1米、长8米，客厅面积有32.8平米，显得房子十分大气，出于小区中心位臵，是居住的最佳选择。 3#82.36平米 特点：主卧、

次卧、客厅、厨房全部朝南，是采光面最广的一款户型。 3#86.89平米 特点：这款户型餐厅和客厅为一体，是经典的两居室格局；处于3#东南方向，彩光和通透性都是最好。 第四

步 处理异议 注意事项： 1、 从第三步到第四步的过渡性

语句：您在这边先坐一下，我给你算一下价钱； 您在这边坐下来休息一下，我给您做一个详细的解答。 2、 注意计算器的敲打要娴熟。 3、 遇到棘手的问题或者是自己不会的问题，要么求助于别的臵业顾问或是经理，要么记录下客户的问题，在详细了解之后再给客户做好回复。 4、 臵业计划单的标准书写格式： 房号：5#-2-305 面积：113.97平米 单价：3345元/平米 总价：381230元（小数点后面四舍五入） 优惠后总价：373605元

付款方式：银行按揭 首付款：113605元 银行贷款：260000元 十年月供还款：2959.06元（保留小数点后面两位） 臵业顾问姓名：唐朝 电话：15229710346 （附带户型图或者是宣传楼书） 第五步 逼定及成交 注意事项 1、 逼定及成交的前提条件是：让客户的需求集中在一套房子上。 2、 小订的定金金额不限，根据客户自身所带的金额灵活变动，小订本身反映的就是客户的诚意；大定金额必须是：30000元，或是客户自身没有带足钱，也必须是10000元的整数倍，低于10000元这个数字的，都要向经理申请。 3、 发生客户交钱情况后所需要填写的手续： A、 小订后要在《来客登记本》重新记录在当天

的来客情况登记表上，在备注上“小订XX元”。 B、 大定后要立即和客户签订《选房协议书》，之后在经理办公室填写《选房确认单》和《当月回款明细表》；若是老客户回款，只需要填写《当月回款明细表》；缴清首付房款的客户要立即准备《网签合同》，并与客户签字。 C、 最后记录到自己的客户成交记录本上。 4、 客户成交记录本的标准书写格式： 大定日期： 签约日期： 客户姓名： 房号： 合同编号： 建筑面积： 成交单价： 成交总价： 联系方式：（至少填写两个及以上的联系方式） 家庭住址： 婚姻状况： 职业及工作单

位： 付款方式： 合同约定付款： 银行按揭情况： 面签时间： 放款时间： 已付款金额和时间：（客户每交一次钱，都要及时做好交钱记录） 5、 客户在《来客登记本》上做记录后，要当场及时核对客户姓名和联系方式，便于后 续追踪。 6、 对于客户的回访及追踪，要结合“1、3、5法则”： A、 在客户走后要及时发送一条短信： 您好！我是天源翠湖售楼部的臵业顾问，我名字叫：唐朝，今后您在购房期间有任何问题，都可以随时联系我。打扰您了！ B、 在客户来访后的三天之内，要进行第一次电话回访，主要询问其可虑的如何？ 还有什么疑虑？约其再次上门做一个详细的了解。通过这次约电也能判断出 客户的意向程度以及关注点在哪里。 C、 在客户来访后的五天之内，要进行第二次电话回访，这次对于没有二次上门的 客户主要邀约其再次上门，对于已经二次上门的客户主要针对其疑虑来解决，

争取让客户第三次上门，做好逼定的铺垫工作。（在这次回访结束后，根据

客户的意向程度，可以给客户划分等级： A类客户：在一周内能成交的，主要问题在于价位方面； B类客户：在一个月内能成交的，主要问题在于要和别的楼盘对比，但是，倾向于本楼盘的因素会多一些） C类客户：近期不会成交，因为某些原因，存在现在资金不足，以及没有和家人商量好等等因素，可以长期跟踪的客户群体。 D类客户：客户表示只是路过看看，或是不喜欢这里的户型、或是已经买过了等等，明确表示不考虑本楼盘的，要礼貌对待，做到：“你虽然不买，但是，也要成为我们的宣传员”。 7、 客户记录本的标准书写格式： 登记编号：（体现你在本楼盘接待客户的数量） 来访日期： 客户姓名： 性别： 大致年龄： 职业及工作单位： 外貌特征： 客户需求及所推房源： 回访约电记录： 1、约电时间： 客户情况： 2、约电时间： 客户情况： 3、约电时间： 客户情况：

（每一次约电都要做好详细的约电登记记录）