安兰电脑茶招商文案（新）(4)

② 可量化、评估 ③ 具挑战性

④ 大小结合、长短结合 ⑤ 要有时限

2. 计划：

计划就是实现目标确定的行动方案和时间表。

3.评估与检讨：

①每日目标评估检讨（参照日目标表） ②每周目标评估检讨（参照一周情况表） ③每月目标评估检讨（参照月目标评估表） ④每季目标评估检讨 ⑤每年目标评估检讨

通过评估与考核，必须知道目标实现了没有！如果已实现，要进行激励与嘉奖

4.激励与嘉奖： ①经济激励 ②目标激励 ③荣誉激励 ④晋升激励 ⑤深造激励

通过评估与考核，如果没有实现

1、分析未完成目标的原因与障碍 2、怎样改进 3、是否处罚

2.1.3 时间管理——效率的管理

例：工作时间举例

（以每年有效工作日261天计，每天有效工作8小时计）

例：时间价值举例（以全年365天计，每天每小时的价值） 注解：人活70岁，就是25550天，1天 是1440分钟

工作圆饼图（时间分配）：

2.1.4 成功的销售技法——销售技法的六大步骤 2.1.4.1开场白

（A）访问前的准备

（B）开场白成功方法——“标准化” 1. 方法 ①先写再说 ②不断修改 ③练习 ④反复使用 ⑤再修正

2. 开场标准化好处 ① 从容而说 ② 精简有序

③ 条理清晰，不怕打断 2.1.4.2 探询需求

所以说，销售是用问的，不是用讲的；没有需求，就没有销售。 1）探询的要点

① 现状——你的现状需求什么？ ② 满意——你的选择满意吗？ ③ 改进——你认为哪些需要改进？

④ 解决方案——我提供解决方案，你同意吗？ 2）探询的目的

找到需求→澄清需求的程度→将需求显在化→让客户下决心 2.1.4.3 说明好处

1. 彻底了解商品与服务

我的誓言：我要成为公司中最精通商品知识的人；我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到——不仅非常熟悉有关商品的一切资料，也绝不漏听销售会上，有关商品的一切重点；我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。 2. FAB

F——是产品的特性 A——是产品的功能 B ——是产品的好处 3. 信赖的证据 ① 客户鉴证

② 实物展示（案例） ③ 专家证言

④ 视觉证明（相片、图表） ⑤ 统计资料 ⑥ 宣传报导 4. 站在客户的立场 ① 老妇人关心的故事 ② 满足需求

强调：销售就是贩卖好处，解决问题；不要用形容词，要用量词 2.1.4.4 解除反对意见

1. 预先准备好客户反对意见是什么？ ① 价格太高 ② 不做广告 ③ 没有需求 ④ 不值得

2. 整理出客户非买不可的理由与好处 2.1.4.5 缔结（成交）

1. 购买信号

① 客户认真杀价时（没有购买欲望，就没有报价的必要）。 ② 问及商品与服务细节时。 ③ 客户的坐姿发生改变时 ④ 客户开始算数字时 ⑤ 客户显得愉快时

⑥ 客户对次要问题指出异议时 ⑦ 与第三者商议时 2． 成交的技巧 ① 局部成交法 ② 二选一成交法

③ 对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的） ④ 承诺成交法

⑤ 假如成交法（假如达成方案） ⑥ 行动介入成交法

⑦ 试探成交法（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢？） ⑧ 法兰克成交法（对比事情的正、反两面） 2.1.4.6全过程服务 1. 销售服务是满足需求 2. 销售服务是找寻问题解答 3. 销售服务是教育客户 4. 销售服务是帮助客户成功

黄金法则：为客户提供物超所值的服务 2.1.5 销售人员的管理秘决——如何创造利润 2.1.5.1 确定盈亏点

①要按毛利提成给销售人员

②不要按业绩提成，他们全降价销售 2.1.5.2不能全员一样的工资

①对业绩好的员工要奖励、晋级 ②对中阶员工要警告，适当降薪 ③对业绩不好的员工要开除 2.1.5.3不要限制销售人员的收入 2.1.5.4每天召开销售人员的晨会制度 2.1.5.5销售总监每周开一次会议 开会三大要素:

① 产品与服务的培训 ② 销售技巧

③ 鼓励与表扬，以激励来总结

2.1.5.6要不断的培训销售人员——培训越多，业绩就越好 培训内容: ①销售技巧

②产品与服务的知识

2.1.5.7建立内部支持销售系统 A.内部的销售支持