万科风之玫瑰——体验式营销打造技巧

三对眼睛学营销——风之玫瑰计划之营销篇

三个方法看什么？ 第一对眼睛： 学什么？

用客户的眼睛感受

第二对眼睛：怎么学？ 第三对眼睛：

用营销的眼睛琢磨用电影的眼睛制造

三个学习

1:如何打动客户

2:如何留下印象3:如何创造谈资

1:如何打动客户客户一次完整看房过程必经的5大接触点

第1接触点 进入项目领地

第2接触点 到达入口

第3接触点 进入售楼处

最后回到售楼处

第5接触点 参观展示区

第4接触点 经过通道

蓝色部分为示范区

如何打动客户第1接触点——进入项目领地学什么？(学习重点)如何在周边形成超出周边区域品质的领域感并且传达给客户

第1接触点 进入项目领地

看什么？(学习内容) 地标性构筑物 “私家”路 树阵 拍照

怎么学？(学习方法)拍照 / 纪录材质 拍照 / 纪录材质

如何打动客户第1接触点——进入项目领地 地标 亮点捕捉：在未接近项目时就能看到项目的地标学习要点：根据项目条件为自身做出明显的标识性营销设计

圣莫丽斯手法：在山上建造一座圣塔，即作为项目的精神堡垒，又作为项目的 地标，客户看到圣塔就有进入圣莫丽斯领域的感觉。

如何打动客户第1接触点——进入项目领地 “私家”路 亮点捕捉：通过硬铺装制造明显的区隔感学习要点：如何在地面上制造完全区别于周边区域的项目区隔

华侨城手法：华侨城在波托菲诺门口 采用从德国进口REMO200红色路标 漆 ，制作成其独有的红色自行车道， 以区隔开其他区域

龙湖手法：在小区门前的路中间摆放 移动花箱，人为的形成龙湖“私家” 路的印象。

如何打动客户第1接触点——进入项目领地 树阵 亮点捕捉：通过绿化制造明显的区隔感学习要点：如何在绿化上制造完全区别于周边区域的项目区隔

左图为波托菲诺门口绿化：两排整齐笔直的棕榈树 右图为与其一街之隔的首地容御门口绿化：树木东倒西歪

如何打动客户第2接触点——到达入口学什么？(学习重点)如何低成本巧妙的给客户传达主题并形成项目高品质的第一印象

第2接触点 到达入口

看什么？(学习内容) 围墙 导示牌 道旗 入口方式 门岗

怎么学？(学习方法)拍照 / 纪录材质 拍照 / 纪录材质 拍照 拍照 拍照 / 纪录

如何打动客户第2接触点——到达入口 围板 亮点捕捉：跳出常规宣传模式围板功能 区隔环境 展示未来生活场景 展现项目气质 卖点提示

学习要点：如何通过围板传达项目卖点并且展示未来生活场景

清林径围墙手法：围墙与周边环境融为一体体现项目与自然和谐统一 的

概念

如何打动客户第2接触点——到达入口 导视牌 亮点捕捉：材质和形式的大胆使用学习要点：如何通过导视牌的材质和形式形成客户对项目形象风格的感性认知

清林径导视手法：用手工木制的导视牌呼应项目主题

CLASS导视手法：钢铁雕塑导视营造一种仪式感

如何打动客户第2接触点——到达入口 道旗重点关注 位置 尺寸

亮点捕捉：仪式感/装饰的配合

学习要点：如何通过道旗传达卖点的同时形成仪式感和领地感

形式 内容 装饰功能

悦城(左图)手法：几十面超高道旗一字排开，上写“一种标准一种趋势”,大气磅礴。 龙湖(右图)手法：在采用4米高阵式道旗并且配合灯笼同时悬挂，充满仪式感并呼应其 中式风格，使得道旗不单调。

如何打动客户第2接触点——到达入口

入口方式

亮点捕捉：曲折式入口/创造距离感

学习要点：如何通过入口方式的设计体现项目的档次

翡翠城手法：车辆和行人欲进入售楼处必 须在门口花坛前绕半圈，而不像一般楼盘 那样开口大门敞开，在曲折中体现了与大

华侨城手法：绿树掩映(奢华)+欧式岗亭 (安全),但是大门敞开，尊贵感和私密 感稍欠

如何打动客户第2接触点——到达入口 门岗 亮点捕捉：礼宾区/卫兵级换岗仪式龙湖规定动作： 1. 关键岗位设置移动岗哨区(底座+遮阳伞),旁边 配合项目背景牌

学习要点：如何通过门岗场景的设置和保安人员体现项目的品质

2. 由形象气质佳的安保人员站岗，站姿一丝不苟3. 定时进行换岗仪式，动作标准，过程专业漂亮

如何打动客户第3接触点——进入售楼处第3接触点 进入售楼处

学什么？(学习重点)如何利用好售楼处整合各营销线索给客户进行洗脑

看什么？(学习内容) 工作人员分工和服装 模型 印刷物料 展板 拍照 拍照

怎么学？(学习方法)

拍照 / 收集 / 扫描存档 拍照

如何打动客户第3接触点——进入售楼处 接待人员组成与服装 亮点捕捉：功能实现/记忆度/主题性学习要点：如何通过现场人员的搭配以及服装体现项目品质和主题，提升项目记忆度 人员的组成 礼宾员 销售员 服务人员 保洁员

安全员 销售助理 财务及合同人员

红郡手法(传统方法):不同岗位不 同的职业服装，专业整洁，体现项目 品质。

半岛城邦手法：业务员穿水 手服装体现项目滨海特色。