设计定价战略与方案

讨论的问题对产品销售或服务如何定价？ 任何修订价格以适应各种环境和机会的 需要？ 怎样发起价格变动和怎样对价格变动作 出反应？

制定价格政策1. 选择定价目标2. 确定需求 3. 估计成本 4. 分析竞争者成本、价格 和提供物 5. 选择定价方法 6. 选定最终价格

成本的类型固定成本 不随生产或销售 收入的变化而变 化的成本如：租金 行政人员工资

变动成本随着生产水平的 变化而直接发生 变化的成本. 如：原材料

总成本 一定水平的生产所需的固定成本和变动成本的总和

定价方法成本加成定价法 目标利润定价法 认知价值定价法 价值定价法 通行价格定价法 密封投标定价法

几个重要定义

效用: 商品或劳务满足 人类欲望的能力

认知价值例子: 卡特比拉公司定价 一台拖拉机为$100,000,市场价 格为$90,000 $90,000 if equal 7,000 产品耐用性增收的溢价 6,000 为产品可靠性增收的溢价 5,000 为优越的服务增收的溢价 2,000 为长期的担保增收的溢价 $110,000 包揽上面一揽子价值 的价格 - $10,000 折扣额!

促销定价牺牲品定价 特别事件定价 现金回扣 低息贷款 较长的付款条款 保证和服务合同 心理定价

心理定价

吸引人？ 价值?

A32 oz.

$2.19

定此价是出于心理上 的原因？

B26 oz.假定质量相同

$1.99

差别定价顾客细分定价 产品式样定价 地点定价 时间定价

应付竞争者降价的价格反应方案竞争者是否 已降价？是 这个价格对我们 的销售量是否会 是 有重大影响? 否

否否 它会成为长期 性的减价吗? 是

把我们的价格保持 在现有的价格水平 上，继续关注竞争 者的价格它的价格 跌了多少

跌 2%以下 我们附带提供下次 购买的折扣券

跌 2-4% 我们降到竞争者 降价水平的一半

跌 4%以上 我们跌到竞争者 的价格

小结对产品销售或服务如何定价？ 任何修订价格以适应各种环境和机会的 需要？ 怎样发起价格变动和怎样对价格变动作 出反应？