如何吸引准客户

销售管理

如何吸引准客户

你已了解你的产品，并知道如何利用其优点去推销，你甚至一与里效果的准客户约定拜访时间，现在你已在他的办公室。与他打过招呼后，你应该说些什么呢？

开始交谈一语中的

与准客户交谈的开头几句话，最好能一语中的，否则可，在你还没开始战士产品之前，就有失去准客户注意的危险。许多业务员似乎都不注意有关如何接近准客户的细节问题。他们有些太没耐性，急于把话题引到销售方面去，以至于谈话显得唐突，其结果必将是准客户掉头他顾。

另外有些推销员喜欢兜圈子，想试探用巧妙的话题，打开话匣子，希望因此而能轻易自然地展示产品。但是除非推销员与准客户之间彼此有相当程度的认识，否则也不易奏功。

当你面对准客户时，一定会遇到许多的困难与阻碍，如何成功地克服这些阻碍，有赖于用心揣测准客户当时的态度及心理状态，如此随机应变，才能有效修正开场白

为了增加成功的机会，以下介绍十项法则，供大家参考：

1. 说恭维话：运用恭维的字句首要诚恳。如果你确能诚实地对准

客户说出值得恭维的话，那么不妨采用。但是如果

你对于要说的恭维话之可信度存疑时，最好不要采

用，以免弄巧成拙。记住俗谚说：“如果真理有似

谎言，不说也罢！”

销售管理

2. 故作神秘：在正常的情况下，没有比悬疑的陈述，更能引起听

者的注意，使对方急于想知道更多的真相。例如：

“周先生，你一定会对这个新发展感兴趣的，因为

它可以在三方面给你帮助……。”

3. 使用疑问句：适时发问是推销的一种基本工具，它可以在对话

中给你许多帮助。好的问题应该是逐渐引起注

意的。怎样的问题才算是合适的呢？可以说，

能逗引准客户去思考和回答，并却使他觉得回

答此问题是其个人的荣誉，那就再好不过了。

至于问题的美容，可能是和他的公司有关的、

或者是有关其竞争者的行动、或者是就准客户

的立场询问其目前的要求。

4. 提供服务：你可以提供准客户某项免费服务作为开场白。或者，

如果情况可能，当你在等候会见准客户时，不妨

做一些实际的服务工作。例如：代为整理以下客

户陈列架上的杂乱商品、或者擦拭蒙尘的商品，

不论你去拜访那一种客户，总可以做一点类似的

小小服务，不论与你的推销有关无关，都容易博

得客户的好感。

5. 传播新观念：每一个从事企业经营者，都不断在寻求新观念、

新办法，期能提升生产力，增加利润。所以，你

偶尔可以带一个新观念给你的准客户，这样他们

销售管理

不但乐于见你，还会等候你不断的访问。例如：

“史先生，昨天我想到了一个新方法可以使你的

产品卖得更好……”。但是切莫虚张声势，你所

建议的新观念或新方法必须是可行的，否则就不

要贸然尝试。

6. 列举成功实例：几乎每一位准客户都会对竟镇同业的一举一动

感兴趣。如果你能告诉你的准客户，他的某

位竞争者已采用你的产品，而且觉得相当满

意，那必然回立刻引起他的好奇与兴趣。

7. 赠送礼品：送小礼物通常能有效地吸引准客户的注意，如印有

广告的火柴盒、一枝精致的圆珠笔、一个实用的钥

匙圈等，不过值得注意的是，赠送礼品有时会发生

效果，有时适得其反，所以请特别留意实际、礼物

的价值等，不能让受者有被贿赂之嫌。

8. 展示商品：让你的准客户看一些有趣的东西，一定能暂时让他

停下手边的工作。销售哪种东西应该采用此方法

呢？凡是准客户以前没见过的都值得一试。例如：

产品的模型、一种新的图片、一项活动的广告。如

果你能在给他看后稍等一、二分钟（这时你已抓住

了准客户的注意力），他必会问你：“哪是什么？”

并期待你的说明。

9. 拉关系：如果准客户的亲友恰好也是你认识的，不妨籍着这层

销售管理

关系拉近彼此的距离，让他加深对你的印象。

10. 耸人听闻：这招很有效，但绝不可信口开河，使人觉得你夸张、

不切实际。例如：“毕先生，我发现你已损失了大

量的利润，幸好，我能建议你采用一种方法，帮助

你减少损失……”