终端卖场销售管理技巧培训

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目

录

■前言 ■几项基础知识介绍零售业态基本知识 销售术语 新的销售模式 80/20法则 P-D-C-A管理循环 目标管理 时间管理

■公司内部的协调及沟通 ■卖场管理技巧门店管理 巡场技巧 DM促销排期技巧 采购约见技巧

■结束语

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几项基础知识介绍 零售业态基本知识 销售术语 建立新的销售模式 80/20法则 P-D-C-A管理循环 目标管理 时间管理3

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零售业的分类：1.

2.

百货商店及购物中心(department store/shopping center):中小型百货商店超市化 在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展 各自的进货、管理、运营的零售业态。如：上海第一百 货、广州百货公司、北京王府井商场、成都太平洋、百 盛。中国第一家百货店是成立于1900年哈尔滨市的秋 林公司。 大卖场(hypermarket):零售业的主要业态 至少提供20各类别及20000个规格以上的产品。营业面 积在2500平方米以上，其主要顾客群为半径25分钟路 程以内的家庭消费者，其每次平均的购物花费为200元 以内。例如：美国的沃尔玛、法国的家乐福(1963年 创建于法国，89年引入台湾，95年进入大陆)、泰国 的易初莲花、台湾乐购、法国欧尚、台资大润发、台资 好又多等等。4

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零售业的分类：3.

仓储式及会员制商店(cash&carry):批发配送的主力军 在大型综合超市经营的商品基础上，筛选大众化实用品销售，并实 行储销一体，以提供有限服务和低价格商品为主要特征的、采取自 选方式销售的零售业态。其主要客户对象为小型零售商、批发商或 职业购买客户，如公司/工厂或服务机构等再销售或自身批量使用 与发放。如：德国的麦德龙、万客隆、美国沃尔玛其下的山姆会员 店、普尔斯玛特等。超级市场(supermarket):

4.

未来的现代化“菜”市场，向更专业的超市发展如生鲜超市、食品 超市等 如：上海的华联、联华、农工商、顶顶鲜；广州的百佳，华润、万 佳。5.

便利店(convenient store):

如：7-11,可的、ok店等6.

个人用品商店(drug store):

如：屈臣氏5

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常用术语：1. 2.

单品(sku):stock keeping unit 存货控制的最 小单位 客单价：每一位顾客平均购买商品金额。客单价=商品平均单价*每一位顾客平均购买商品个 数，(2)客单价=销售额/顾客数

3.

4.

ABC分析：对重点商品或项目的管理手段。具体 做法是：如80%的销售额约由20%的商品创造， 此类商品为A类商品；15%的销售额约由40%的 商品创造，此类商品为B类商品；5%的销售额约 由40%的商品创造，此类商品为C商品。 商圈：来商店购物的顾客居住区域。6

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常用术语：5. 6.

7. 8.

9.

自有品牌：零售业为建立商品差异化形象而选定某些合适 商品，委托制造商加工，并冠以零售企业自身的品牌之称。 条码：6903244954921,690代表中国代码，3244代表厂 商，95492代表产品，1代表校验码 店内码：商店自己编制的代码。 POP广告:point of putchase(销售点广告)零售店的店内 海报。 DM(derect mail):简称快讯商品广告：又称促销彩页， 一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、 人工发放、店内领取等形式送到消费者手中，DM促销是超 市最有效的促销手段。

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常用术语：10. 11. 12. 13.

14. 15. 16. 17.

端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最 高的地方。 先进先出：先进的货物先销售。 理货：把零乱的商品整理整齐。 堆头：即“促销区”,通常用栈板、铁框或周转箱堆集而 成的货物堆，很多厂家即将堆头作为陈列展示 也作为促 销的手段。 换档：相连两期快讯产品的更换 上架：把商品摆放在货架上。 坪效：指单位面积的销售额。 品类：我们能够反应共同的或相似的消费者行为习惯的产品和服务集合在一起而组成的一个类别

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销售建筑模型促销是强心剂： 促销方式要创新，绝不可长期使用价格战，否则会自伤。6 助销是良药： 7

最大限度地使用各式助销品，为销售提升呐喊助威；

消 费 者

5 库存是命脉：

关注物流链，健全库存预警机制，有效防止断缺商品；价格是杠杆： 既是利润来源，也是刺激消费者购买的双刃剑；对品项进行合理价格定位；4 3 陈列是重点： 寻找与品牌能基本相称的位置进行陈列按公司陈列标准进行，增强视觉冲击感。 1分销是基础： 2 位置是关键：

供 应 商

根据不同KA的需求进行适当的产品分销入场，实现品牌优势。

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销售旧观念与新模式示意图客户关系10% 20% 30%

40%

需求评估30%

产品推介结束销售

20%10%

40%

旧观念

新模式

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示意图解读 旧的销售观念把客户的关系摆在最次等位，重点就是怎样把生意做成，所以花了40%的时间，产品推介占了30%的时间，需求评估只占了20%的时间，而客户关系几乎被忽视， 所占时间只有10%。

新的销售模式与旧的销售观念恰恰相反，结束销售只占了10%,产品推介占20%,需求评估则占30%,客户关系则占 40%。

打造并维护好客户关系，赢得客户信任，这是新的销售模式中的首要环节。11

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启

示

当我们要说服买手时，如果不故对方的立场、观念，硬是要对方接受我们的想法，必然会遭到抗 拒，因此我们的首要任务就是了解对方的想法，

考虑对方的想法，然后结合我方的长处，设法使对方信任。通过

这样的努力，对方才会欣然接受 我们的意见。

案例：向卖场采购推荐新品入场(七度空间少女装)12

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三种销售模式介绍 交易型销售模式：指最能满足内在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程，交易型销售中的问题是有关削减成本方面的问题，这更符合传统的销售观念。

顾问型销售模式：顾问是指具备相当专业技术或知识的人，其主要工作态度不是在于赚多少钱，而是在于帮助客户解决问题。正如医生看 病是经过望闻问切的程序后才提供解决方法，如果医生开门见山就推 销他的新药品，那么病人一定会吓跑。顾问式销售大量的精力花在建 立客户对销售人员的信任方面；而传统的销售更多的精力花在解决双

方之间可能由于不信任而产生的问题。因此，顾问式销售最重要的步骤不是急功近利地追求成交，而是以建立双方的友好关系为开始。

战略型销售模式：将客户和供应商的战略利益结合起来，而且在多个环节中存在创造重大价值的可能性。13

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建立终端卖场新销售模式我们应扮演的角色 资源保障角色这里的资源是指广义的：包括促销活动、费用支持、形象包装、广告投入、新品推介等等，凡是有利于卖场形象与销售业绩的都视为 资源。卖场对厂商是有利益要求的，而这利益的获取与实现，靠卖场

业务与公司内部的积极沟 …… 此处隐藏：2626字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……