市场营销,论文(3)

其次CIM对XX公司的市场支持力度不够。在品牌宣传方面，CIM基本没有任何动作，也没有积极参与一些国内举办的金融展会。在产品供货期方面，没有对中国市场进行有针对性的备货，需要XX公司根据合同每次订货后才向意大利工厂下订单生产制造，造成供货周期过长的局面，对销售业绩也造成严重的影响。而这些都需要XX公司和CIM厂商进行有效的沟通。

1.3.3需加强营销团队的管理

首先，缺乏对新员工的系统培训。公司对营销团队素质的培训工作很少，只是简单的让老员工根据他们的经验和知识对他们做以传授，而没有进行关于产品相关知识、行业特点、销售技巧等做以系统的培训，公司也没有设立专门的培训专员。其次，也缺乏对公司业务主干的进一步培养。他们基本都是通过实际工作来自己摸索和学习，这样会不可避免的会造成个人发展瓶颈的问题。最后，没有建立有效的团队沟通渠道，营销人员很少进行相互沟通、学习和交流。因而营销人员没有机会互相取长补短、提高自己的业务能力。

1.3.4营销渠道有局限性

XX公司目前向顾客销售产品的途径主要是直接销售，没有形成有梯度的层次营销

结构。尽管直销方式因为与消费者直接接触，能够掌握客户的需求的第一手资料，从而可以进行决策调整，减少了产品的流通时间和流通费用，但其缺点也很明显:

1）受公司资源的限制，很难形成规模效应。

2）销售范围和数量有限，公司获利从而受限。

3）公司要承担过多的运营成本，如建立各地的办事处及服务点、库存费用等。

4）不能对客户提供及时有效的服务，这在客户地域范围扩大时矛盾尤其明显。

XX公司的营销渠道建设比较局限，目前基本为直销和网站推广两方面。营销形式单，所发展的有效的代理商、经销商凤毛麟角，没有形成市场的规模效应和销售的层次结构，公司及产品的知名度和影响力得不到有效提升。

1.3.5营销创新动力不足

通过人脉获取订单是XX公司目前主要的一种营销模式，没有形成专业的营销团队及有特色的营销模式。

现在留给中小企业的市场，竞争越来越激烈，这种局面使得一些企业举步维艰。XX公司经过10年的发展，现在依靠CIM的产品优势，在金融领域占据了一部分市场，然而由于缺少营销创新，XX公司明显后劲不足，没有形成自己的营销特色。在缺少营销创新的情况下，XX公司只能通过简单的销售手段夺取有限的市场份额，这必将制约公司的快速发展。

由此可见营销创新的重要性，XX公司必须积极寻求新的营销思路，才能改变目前发展处于停滞状态的局面。

1.3.6营销战略缺乏长远规划性

XX公司的营销战略同样也存在缺乏长远规划性的问题，公司在成立之初并没有规划好公司的发展路线图。例如，XX公司过去的销售目标一直是以获利为主要目的，不注重扩大市场份额的建设，因此也没有建立起足够的客户群体。随着银行卡由磁条卡向IC卡转换的时刻到来，整个发卡设备市场面临一次大洗牌的局面，虽然CIM发卡设备在发行IC卡方面有明显的优势，但单纯的依靠产品的技术优势，并没有如预期中的取得客户的青睐。因而只能通过产品降低价格、提供长期免费的售后服务等简单

篇三：市场营销论文

买手模式与快时尚品牌的异军突起

——以ZARA为例

摘要：今天，人们在购买服装商品的时候不仅着眼于服装的舒适度与功能型，而且更注重时尚性以及个性化。为了满足消费者的需求，快速地反应市场的变化，获得更多的利润，“快时尚”品牌应运而生。而买手模式作为快时尚品牌运营的制胜核心也成为研究的目标。本文以快时尚品牌ZARA为例，通过介绍买手模式、时尚买手和快时尚概念，阐述了买手模式在快时尚品牌营销中的作用和意义。

关键词：买手模式；时尚买手；快时尚；ZARA

1 引言

随着社会的发展与进步，人们逐渐崇尚生活的自由，追求个性与舒适的观念在不断的提升，这在服装行业尤为明显。现如今服装已不仅是用来满足人类遮体、避寒的需求，而且也是人类表达自己内心追求的体现，反映了一个国家和地区的文化、经济、政治等因素发展的水平。随着人们对待服饰观点的转变，高档、时尚、个性、舒适化的服装穿着理念已深入人心。为了满足不同人群的需求，“买手”这一概念应运而生[1]。

买手成为服装品牌发展强劲的幕后推动力，为服装行业发展开辟了新方向，买手制的运

[2]营方式也随快时尚品牌的成功推广而被很多服装公司企业所追捧。快时尚品牌正在引领年

轻人的服装消费风潮，瑞典品牌H&M、美国品牌GAP和FOREVER21、日本品牌MUJI和UNIQLO、英国品牌M&S和TOPSHOP、荷兰品牌C&A，以及法国品牌UR等的门店遍布大大小小的百货商场，吸引了很多年轻人的驻足。在众多快时尚服装品牌中，最为成功的就是西班牙快销时尚品牌ZARA。

2 买手与买手模式

2.1买手的产生及发展

buyer源自19世纪60年代欧洲的百货零售业，作为百货公司的采购员，其主要职责是为百货公司订购多品类的产品，组织产品入库。1983年，Packard等[3]将买手定义为：“为一个特定的目标顾客群体服务，平衡产品价格，预测时尚趋势的功能”。随后这一概念被欧美广泛采纳，用于连锁经营的品牌企业。

20世纪80、90年代，由于发达国家劳动力成本上升，本土服装制造业大幅度萎缩，众多服装企业开始转型到服务行业，产品的附加值以及零售终端受到行业重视，而服装零售业

对市场的依赖性渐趋显著，货品流转更加迅速这些因素最终促成了买手职业在服装行业的出现。

2001年，Jackon等将买手定义为：以获取利润和满足消费者需求的服装专业买家，其主要职责是负责从服装生产商和批发商处挑选所需货品，然后进行零售，他是服装供货商和零售商之间的桥梁。由此可见，买手最开始在服装行业是以中间商的形式出现，通过沟通供货商和零售商来赚取产品差价。

国内学者王士如[5]认为按照国际通行说法，所谓买手职业，即往返于世界各地，常常关注各种信息，掌握大批量的信息和订单，不停地与各种供应商联系，并组织一些货源满足各种不同消费需求的人。这种人最终为自己的行业创造出惊人的市场价值。

2.2买手模式

买手模式是根据服装市场的品牌结构、各部门的职能划分以及品牌公司的市场营销和管理的运营模式中提炼出来的一种全新的服装企业运营方式，其理论基础包括现今的企业结构框架，企业运行模式、企业的管理与营销等理论依据[6]。买手模式是当代服装公司企业理论的新事物，是一种全新的品牌运营机制，同时也包含了一些传统的企业理论知识与方法，是传统与时尚相结合的运营模式。在买手职位的基础上，将服装企业的各部门的工作有机的联系起来，使得企业整体能够按照良好的运营模式快速、高效地进行运作。在成熟的买手模式运营企业都有着严谨成熟的运作体系，比如ZARA以及H&M这种较为成熟的快时尚服装品牌公司。 …… 此处隐藏：1212字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……