市场营销第八章第二节人员推销

人员推销

人

员 推 销

茂名市第二职业技术学校

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人员推销学习内容和要求

1、理解人员推销的含义2、了解推销人员的任务

3、掌握推销的步骤(重点)

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伟大诗人屈原曾在《天问》中写道：“ 师道在肆昌何识?鼓刀扬声后何喜?”这是 屈原记录姜太公师望在朝歌这个城市贩卖 肉食的传说。文中的“鼓刀”即屠宰，“扬声”是叫 卖的意思。看来，姜太公可算是我国推销 的鼻祖。

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一、人员推销的含义一、人员推销的含义人员推销，简称“推销”,是指企业 通过派出推销人员与一个或一个以上可 能成为购买者的人交谈，从而销售商品 ，以达到扩大销售的目的。

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人员推销的形式1、建立自己的销售队伍2、企业使用专业合同推销人员

3、雇佣兼职的推销人员

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案例 小A、小B、小C同属于××电脑有限公司。该公 司在全国各地都有业务，小A负责华南地区的推 销业务；小B负责华北地区的推销业务; 小B负责 华中地区的推销业务。 三个大学生只有周末在是某商场里不固定品牌的 推销员。甲推销洗发水；乙推销牙膏；丙推销化 妆品。

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二、推销人员的工作内容销售产品 传递信息 收集情报

了解市场

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三、成功推销的步骤寻找顾 客 顾客资 格审查 约见顾 客

达成交 易

与顾客 面谈

接近顾 客

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三、成功推销的步骤寻找顾 客 顾客资 格审查 约见顾 客

达成交 易

与顾客 面谈

接近顾 客

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寻找顾客的方法 个人观察法：是指推销员根据自己对消费者或企业的直接观察 来寻找潜在顾客的方法。 地毯式访问法： 指推销员在一定范围内挨家挨户访问的方法。

广告开拓法：是指推销人员利用各种广告媒体寻找客户的方法

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约见顾客的方法 电话邀约 口头邀约 书信邀约：电子邮件、请柬、信件等

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接近顾客的方法 产品接近法：推销员直接把产品、模型摆在顾客 面前，让产品作自我推销，给顾客一个亲自摆弄 产品的机会，以产品自身的魅力引起顾客的注意 和兴趣 。 利益接近法：所谓利益接近法就是推销员抓住顾 客追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能 给顾客带来的利益、实惠、好处，引起顾客的注 意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。 馈赠接近法：推销员利用赠品来引起顾客的注意 和兴趣。

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案例张羽是一名销售安全玻璃的销售员，他的销售业绩一 直都是公司的第一名。在一次业务员的销售颁奖大会上 ，公司老总让张羽讲述他的销售秘诀。 张羽不紧不慢地继续说，“每当我去拜访一个客户 的时候，我的皮箱里面总是放了许多块小的安全玻璃， 还带了一个小铁锤。 每当我到客户那里后我会问他：‘你相不相信

安全玻 璃？’如果客户说不相信，我就把玻璃放在他们面前， 然后拿锤子往玻璃上一敲。当他们发现玻璃真的没有碎 裂开来时，就会惊讶地喊起来:‘天哪，真不敢相信这是 真的！’这时，我就趁机问他们:‘你想买多少？’最后 ，买卖往往直接成交，而整个过程还不到一分钟。”

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1、张羽用的是什么接近方法？

2、他是如何运用的？

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案例巴德先生和巴德太太是来自英国德一对年 近花甲的老年夫妇。在2000年 5月，巴德夫妇 准备去东莞，他们通在网上预订了东莞H饭店 的一个套房。

5月8日下午，一辆出租车停在H饭店的大 门口。行李员立即上前为客人开门，从车上下 来一男一女两位头发发白的外宾。

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行李员猜到这两位很有可能就是从英国来的 巴德夫妇，因此，他热情地招呼客人： “你们 好！想必两位就是从英国来的巴德先生和巴德 太太吧，我们已经恭候多时了，欢迎光临！ ” 巴德夫妇非常高兴行李员能猜到自己的身份。

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巴德夫妇的行装很庞大，占满了整个后车 箱。当搬完行李准备关上车门时，巴德太太喊 了起来：“哦，等等，还有我的 ‘小雪球 ’ 呢，它还没睡醒吗？ ”说着，转身又从车内 抱出了一条浑身雪白的小狗。行李员一看这情 景就犯愁了，酒店是不允许宠物入内的。可眼 前这位巴德太太抚摩小狗的喜爱之情，又让他 感到为难。这可怎么办呢？

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行李员请示上司后特别允许他们将小狗暂时 寄存在行李房。没想到，第二天，麻烦就来了 ：小狗因不适应行李房的环境，不断挣扎，结 果把自己的腿给磨出血了。行李员知道后，准 备打电话告诉巴德太太，但又一想，巴德太太 听到这个消息后会有什么反应呢？她想，此事 还得三思而后行