高尔夫销售培训 会所的由来 销售技巧及流程

高尔夫会所的定义 销售技巧及流程

城 市 的 快 乐

Shirley培训课程

部门：团队销售部 日期：2004-11-28 一、 高尔夫的真正含义：Gentlemen Only Ladies Forbidden——绅士尊享，谢绝女士！ 二、 会所、会员及月费的理念

私人会所起源于18世纪的英国，第一个私人会所的名称是THE WHITES

会员是私人会所的灵魂，会所经营的成功与否主要取决于会员的满意程度，会员是否感到尊贵 新会员入会需缴纳相当的会费、月费，方可享用会所内的相关设施 私人会所是由相同兴趣、社交、经济背景的人士，聚汇而成的社交中心

会员专享 限制严格

仅少数人能加入

需缴纳入会的会费及月费 反映社交的地位

一个成功的私人会所往往是政、商界领袖聚集的场所。 会所是会员的第二个家（介绍会员相互认识非常重要）

具有相同兴趣及背景的人集聚一堂 追求归感、认同感和隐密性 会员代表会所的形象

会员是用来卖的，是球会的一种优势

月费和年费是会员对会所经常性的支持，可以确保会所维持一贯的高水平，和会员是否使用会所

无关。

即使会员不使用会所时，会员也期盼会所维持高水平、一贯的服务品质和优良的形象

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会籍销售

会员关系的维护

会员与球会之间的桥梁 球会的形象大使 执行入会介绍仪式 竞争的优分析（S、W、O、T）

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三、销售周期 1、销售步骤及程序

1） 寻找新会员

目标：每天要拿多少意向客户？ 计算自己的成功率

计算单位客户的铺垫周期 2） 资格审查

收集客户资料

观察并决定客户需要 经济能力

通过会员收集嘉宾的客户资料

从客户需要出发，如客户位置，公司业务需要 3） 追踪

定下约会

有目的的追踪，解决上次的遗留问题

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4） 开始销售

心态：协助客户做决定 建立与准会员的关系 决定准会员的需要

聆听及其发问：事先调查准会员的个人资料及其嗜好 提出会所的优点及其符合准会员的需要 5） 成交

得到准会员的承诺 拿到款项及合约 6） 入会介绍

对会员强调入会的决定 加强会所与会员的关系 强调会员入会的荣誉感 解释和重申会员权益

例如月会费、会员推荐和新会员政策 7） 追踪

对会员使用会所设施表示关心 要求推荐新会员

2、销售原则

1） 永远不要说竞争对手 2） 加强会所与会员的联系 3） 加强会员入会的荣誉感 3、入会的介绍仪式

1） 何为入会介绍仪式

将非会员转化为会员

使会员熟悉自己身为会员的权益以及会所设施、规定 销售周期崭新的开端 2） 入会介绍仪式的目的

使新会员多方熟悉会所，及时享受会所的服务。 强调会员的独享权益，以及会员推荐会员的概念 加强会员的归属感、荣耀感、认同感。

获得新会员的认同，以便参与会所推荐会员入会的过程。 3）

四、会员推荐，成功的法则要专业、敬业。

是每位新会员的权利和义务：只因为他/她是会员才有资格参与挑选新准会员的过程、审核新准会员

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的素质以确保球会档次 1、技巧

1）用诚意打动会员，关心他在球会的情况，并提供个性化的服务。 2）细心记录宾客的资料，以备日后开发。 3）在争取准会员的名单后，要跟踪客户。 4）不要过分施压。 2、如何提高成功率

1）会员推荐的成功率一般在50%。

2）尽量运用会员的影响力，使会员在短时间内入会。 3）让会员了解你工作的性质、重要性，随时给予帮助。 4）在执行入会介绍仪式时，进一步争取会员的信心。 5）多与会员沟通，在他们心中建立地位。

第二天主题：销售技巧的提高及准会员的开发

一、有效的销售

1、个性化的销售技巧

1）在正常的销售日程中都会遇到不同性格的准会员，所以我们的工作要从他们的心理状态出发，避免与他们产生性格上的矛盾。

2）在与准会员初步接触中，他们会按照以下标准来评估销售人员： 个人素质、

行为、眼神(包括身体语言) 衣着、头发、 语言沟通能力 你的诚意 你的能力

四种典型性格特征的人，对他们的应对技巧

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2、发问技巧（spin）

运用假设性的销售，假设会员已有入会意向，以引导问话方式提供选择，进而让会员做出最后的决定。

3、聆听技巧，成功的销售人绝不是说话最多、最烦的人，他会仔细聆听再发问。

1） 表示对会员的话题很感兴趣，寻找切入点进行沟通。 2） 让对方自由表达意见，不要中途打断。

3） 不要受外界事物的干扰，影响你聆听的内容。

4） 不要只用耳朵来聆听，还要用眼睛、身体聆听。身体要倾向对方，不要过多用面部表情、身

体语言，不要总看手表。

二、开发准客户 1、 开发的渠道

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1、 如何处理销售异议

1） 通常异议发生在销售中有负面因素影响或缺乏正面材料时。

2） 在回答准客户异之前，先解决此类问题对他是否重要，避免问毫不相关的、冗长的问题。 3） 直截了当回答异议。 2、 异议的应对之道

1） 缓和性的说法

用关心及帮助的方式来回答。“让我们来谈一谈”。 2）

分离及探索。

确定处理异议的真正原因

要多问些提出异议的根本原因。 3） 问答异议。

听完异议，要找出问题的所在， 同时使准客户认同你回答的异议。 4） 最后不要忘记成交。 3、 处理经常遇到的异议

四、球会的参观 1、前期的准备工作

1） 确定参观参观流程和路线图，讲稿。 2） 准备整套的销售资料，不要用复印件。

3） 就准会员曾提及的异议处理一下，计划你的回复。 4） 要通知相关的部门协调。 5） 定下目标成交。

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2、 跨部门协调事宜，要让每个部门知道招引新会员的重要性，同心协力会事半功倍。

1） 保安部。通知他们准会员的名字，大约到访时间。

2） 前台。通知他们准会员的名字，大约到访时间，要求以准会员的姓名称呼接待。 3） 餐厅。通知他们准会员的名字，大约到访时间，并立刻送上茶水招待。

4） 出发站。针对需要试打准会员，确保球僮、球车都有良好的状态，预定的时间无误。 5） 教练。针对球迷、初学者。

6） 会员部经理。代表部门欢迎会员，在销售人员困难时可以协助。 7） 总经理。礼貌向准会员打过招乎就可以了。 五、成交技巧

1、 成交的不同方式

1） 设定式成交

设定准会员已决定购买。

您的会籍打算记在个人名下还是公司名下？ 2） 附属问题成交

要把主要问题放进问题中，紧接问另一个轻松的问题。

您会以个人名义加入本会吗？下周会员月例杯赛要我帮您报名吗？ 3） “利害”权衡表的成交技巧

列举所有购买的正面因素和负面因素比较 4） 举证式的成交

可增加信息的重量。 加强可信度

2、 如何问成交的 …… 此处隐藏：2412字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……