中国民生银行供应商融资指引(2)

（五）对于部分供应商下游买家资质均较好时，鼓励针对个案特点，做所有优质买家的应收账款融资业务。

八、 产品特点

（一）它可以实现核心买方、供应商和银行的“三赢”。 首先，为供应商提供融资安排，核心买方至少可以获得七方面的好处。一是能够向供应商收取一定比例融资安排费；二是有助于提升其自身市场形象；三是有助于发展壮大供应商群体；四是有助于其增加对现有供应商资金的占用时间和金额；五是有助于吸引新供应商加盟；六是增加了一种管理供应商的手段；七是有助于其降低自身财务费用成本。

其次，供应商参加供应商融资方案，至少可以获得以下四方面的好处。一是不需要通过不动产抵押和第三方保证即可获得资金融通，加快了资金周转速度，支持了企业更快、更好发展；二是进一步巩固了其与核心买方的合作关系；三是在银行融资的支持下，可以给予核心买方更长的付款期限，提升其议价能力和竞争力；四是发放融资的银行可以部分代其履行管理和催收应收账款的职能。

最后，银行开展供应商融资业务，至少可以获得以下四方面的好处。一是巩固关系，巩固了其与核心买方和供应商的关系；二是增存款，核心买方和供应商开立的日常结算账户和保证金账户可以带来大量存款；三是增贷款，供应商融资方案一旦获批，较少形成闲置授信，能够带来实实在在的贷款增长；四是增中间业务收入，供应商融资方案可以带来价值不菲的额度占用费和审单费。

（二）它是一种以核心买方为营销切入点，高效率、低成本、“以点带面”式的批量授信开发、操作和管理模式。

传统应收账款融资业务，由于各个具体业务往往涉及不同的核心买方和供应商，授信方案千差万别，我行经营和管理成本较高。而一个供应商融资业务核心买方只涉及一家核心买方，我行只需先与核心买方达成供应商融资的合作方案，再联合核心买方向供应商推介。各个供应商的融资方案具有高度相似性，我行在授信开发、授信申报、以及后期的账户管理和贷后管理等各个环

节可以节约大量人力和物力。

（三）它突破了传统中小企业授信经营管理模式下，过于依赖不动产抵押和有实力的第三方担保的业务瓶颈。

传统中小企业授信业务担保方式往往以有实力的第三方担保和不动产担保为主，对第二还款来源的重视程度有时甚至超过第一还款来源。供应商融资业务则是注重第一还款来源的审查，依靠对买卖双方基础交易真实性的把握、回款路径唯一性的设计和应收账款质押或转让等措施来控制业务风险。

（四）它以核心买方和供应商之间发生的真实交易为基础，还款来源具有自偿性。

供应商融资业务以核心买方和供应商之间发生的真实交易为基础。在应收账款池融资模式项下，融资比例根据客户上年月均应收账款余额确定；在逐笔对应融资模式项下，单笔业务融资比例参考平均首付款比例、申请融资方式和核心买方上一会计年度对其实际付款比例综合确定，授信期限与企业生产、运输和应收账款账期等相匹配；我行授信资金专项用于供应商与核心买方之间持续发生订单项下的原材料收购、半成品加工、生产、产品储运等环节。通过指定贷款用途、设定收款专户和应收账款质押或转让，构造封闭的资金运作环境，保证了销售回款用于归还我行授信，还款来源具有自偿性。

（五）在逐笔对应融资模式项下，它是一种更加依赖于实时交易的融资安排，这对我行IT系统提出了较高要求。

在逐笔对应融资模式项下，供应商融资业务一种基于实时交易的融资安排。授信申请阶段，需要查验供应商与核心买方的历史交易信息；授信发放阶段，需要查验供应商申请融资交易背景真实性；授信后管理阶段，需要与核心买方和供应商核对账务信息，跟踪供应商交货和核心买方付款等信息。因此，如何低成本、准确和及时掌握核心买方与供应商之间的交易和账务信息至关重要，这对我行IT信息系统提出了较高要求。

现阶段，我行采取原始的手工台账方法，虽能操作，但是不能满足客户实时提款的需求，同时大大提高了我行操作成本和出错几率。

未来，供应商融资业务逐笔融资模式一定是依靠系统的支持，通过与核心买方和供应商的数据对接，实现融资申请、发放和贷后跟踪预警的自动化运行，实现全流程控制。

（六）应收账款池融资模式是对应收账款融资方式的重大创新，解决了传统应收账款融资操作管理复杂且成本高的难题。

应收账款池融资模式以供应商上一年度与核心买方之间月均应收账款余额为基数，按照一定质押率，向客户发放短期融资，融资金额和期限与实际交易不对应，对账管理仅要求每月与供应商核对核心买方应收账款余额。而传统应收账款融资业务在申请放款时，需要逐笔提交发票等融资基础资料，回款时需要逐笔计算需要划入我行保证金账户或保理特户的资金，贷后管理也需要逐笔对账，跟踪各笔交易的进展情况。

应收账款池融资模式是对应收账款融资方式的重大创新，它解决了现阶段没有IT系统支持情况下，传统应收账款融资操作和管理复杂且成本高的难题。

九、 目标客户特征

（一） 核心买方目标客户特征

除满足上文提及的核心买方准入条件外，核心买方目标客户一般应具有以下几个特征：

1. 核心买方有扶植供应商发展的意愿和降低自身财务成本的要求，愿意配合银行开展供应商融资业务；

2. 核心买方具有较为强势的市场地位，对供应商有一整套准入资格筛选和考核评价管理规范文件制度；

3. 核心买方坚持主业经营，自身经营稳健，公司治理结构合理，经营和财务管理规范，资金实力比较雄厚，是当地银行纷纷争取的优质甚至主动授信客户；

4. 核心买方的供应商大部分集中在当地或周边地区，且其主业是为核心买方提供配套。

（二） 供应商目标客户特征

除满足上文提及的供应商准入条件外，供应商目标客户一般应具有以下几个特征：

1. 供应商主业清晰，与核心买方业务占其自身销售收入比重较高；

2. 企业或者其实际控制人从事该行业有较长时间，且与核

心买方合作时间较长，合作关系良好；

3. 供应商及其实际控制人投融资管理稳健，没有对非主业的大额投资；

4. 供应商实际控制人无不良嗜好。

十、 产品营销策略

（一） 核心买方营销策略

紧紧抓住供应商融资业务核心买方“财务实力雄厚”和“具有多年经营积累的优质供应商资源”这二个突出特点，从以下多个思路开发核心买方客户。

一是开发大中型制造企业。随着社会化大生产发展，大中型企业往往将其大部分生产外包给众多供应商，而其自身更偏重于品牌管理、产品研发和总装生产等。同时，这些大中型企业对于供应商的筛选与合作，有着非常严格和明确的规定，其供应商与核心企业合作基础非常稳定。因此，大中型制造企业，尤其是与当地供应商形成一定规模产业集群的大中型制造企业，一般都是我行供应商融资业务的核心买方目标客户。

二是开发大中型零售企业。大中型零售企业一般经营范围较广，大多采用连锁经营模式，年销售额和采购额较高，拥有众多的供应商。同时，由于大中型零售企业拥有自主品牌和渠道优势，其对供应商具有较强的议价能力和管理能力，因此大中型零售企业一般都是我行供应商融资业务的核心买方目标客户。

三是开发处于垄断或者隐性垄断性质的大中型国有背景客

户，具体可包括电网电力公司、电信公司、航空运输企业、铁路运输企业、邮政企业、金融机构等。

四是开发政府客户 …… 此处隐藏：2771字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……