4R营销法完美打造品牌美容院

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4R营销法完美打造品牌美容院

2008年11月05日10:56 美容门户网 我要评论

4R营销即Relotionship(关系)

Relevancy(关联)

Retrenchment(节省)

Reward（报酬）

一经出现渗透到营销的各个环节，近几年来美容行业的发展，特别是美容院的经营大部分都较传统，做店的时间较短，生命期也短。 这样我们就必须做到的是：通过了解最佳顾客来提升品牌价值（店面）。并与他们建立一种更有意义的关系—这种关系能够在每一个顾客接触点愉悦他们。要想做到这点，最好方法就是4R中的8种核心能力。

1、第一个R（关系）：建立品牌价值的关键策略是要制作你们的目标市场构筑，是要你和你们的目标市场构筑一种独特的关系，核心能力：服务和经历。

[分析]:作为美容店和目标销费顾客建立一种独特的关系。美容院老板、美容师、经营项目、美容院形象和格调、经营方式、商品等构成一综合体，这一综合体是有品味、品质、品行、品德可称之谓品牌，品牌这一整体和顾客怎样建立一种独特的关系，他通过的两种核心能力，服务和经历。

A、就服务而讲就是品牌的服务，我们提倡的这种服务要规范化，重在细节处、在过程中。美容行业虽是服务行业，但纵观之下，体现出来的服务内涵究竟如何？传统的美容服务行业中，美容师看重的是利益提成，推销产品，美容院老板看重的是商品销售利润，让美容师重视推销而忽视了行业的本质，这根本谈不上是服务。而规范化的服务是让顾客进店后享受完全面接触式安抚和情绪舒缓，这就要求每一个细节都尽量做到妥帖周到，例如：铺毛巾、盖被子、走姿和按摩的每一个动作等，都尽可能让顾客感觉很舒服。另外，情绪上的感染，例如：店里的美容师向一顾客发出“哇，你今天好漂亮！”的赞美，当第一个美容师发出时顾客感觉虚假；第二个美容师如此称赞时顾客回半信半疑；第三个美容师称赞时顾客便相信了；心情自然高兴。这种好情绪使体内分泌荷尔蒙，让皮肤处于最佳吸收状态，并散发出迷人的魅力，这远远大于疗效。你说她要消费护理品她会到别家去买吗？

[案例]：海尔的品牌服务；通过这一项打造出一世界品牌。

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B、就经历而言就是品牌的经历，在这里的经历指的是在服务过程中品牌的体现是否和谐、统一、协调亦指美容院的管理过程得体现。讲到美容院的管理，你们的体会最深，最真。一套健全的美容院管理体系是经营的前提，现在的美容院大凡没有这些，家族式气味较浓。这就体现不出品牌的魅力了，即使短时间内可以那体现的只是某一个人魅力，这样就会缩短店面的生命期。还有的是其他情况，就不一一介绍了，今天向大家推荐一套使用且简单的管理体系：

一、 美容院人力资源管理。

1、 个人外在形象管理：具体指员工的礼仪、谈吐、待人接物、仪态、仪容等方面。

2、 个人内在形象管理：具体指员工的人格品行、职业道德 、思想观念、生活习惯及心态等方面。

3、 个人工作行为管理：具体在自我管理自我约束、督导管理、培训教育、制度管理、晋升及激励等方面。

二、 美容院服务品质管理白金模型：

1、 技术管理

2、 服务迎客管理

3、 清洁卫生管理

4、 空间管理

5、 材料器具管理

再着是管理的方式：大家现在用的大凡是人管人；或制度管人的方式。我认为服务行业特别是美容服务业这样做很差。我提倡大家不妨使用一种叫做：管理人性化，重在唤起员工的参与意识，体现主人翁责任意识感。例如：每人做一周的美容院老板，比一比谁干的出色等。

[案例]较高级的酒店管理，同是服务业做的就很好，值得学习。

2、第二个R（节省）它是指去接近消费者，而不是诱使他们来接近我们。核心能力是技术和便利。

[分析]：美容院作为一品牌来言应体现品牌的魅力固然很好，但是作为服务行来讲她要体现在品牌的一主要素上经营项目技术必须标准化或过硬。

A、现在美容院大凡从业者大多经过专业美容学校培训或师傅传带部分技术基础，单总体来讲，很多人技术都不过关，因为没有严格规范把关，很多老师本身都未达到标准，另一方面，理论基础不扎实，导致动作不到位。而技术标准化就要求手法动作必须完整规范到位。

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比如：淋巴排毒，要求美容师必须懂得人体解剖学、掌握人体经脉走向，操作时才能准确无误达排毒功效，而技术不过关、缺乏理论基础的美容师容易出错，须排颈部不排，影响效果。我曾遇到过这样一位美容师，为客人作香薰排毒时不标准，做完后顾客声音变的嘶哑，这样的技术，能留住顾客吗？同时，技术不标准、 操作不规范还影响到产品疗效。很多产品在质检时并无问题，美容院应用过程中却出了问题，原因为何？这也和技术不标准有关。我在对美容院的技术考察中曾亲历过这样一件事：美容师在模特儿身上做丰胸手法操练，在她按摩了大约１５分钟后，我立即让她停下来。原因是我发现模特儿的胸部已经发红，而且皮肤温度明显升高，手触有灼热感，我问美容师在她所做的客人中是否有人产生过过敏现象，她的回答是肯定的。这显然是技术的问题，用力方式及力度不妥造成皮肤发红发烫现象，而正常的２５分钟左右胸部的按摩过程中不应该有此现象。过度摩擦会使皮肤分泌黑色素的速度加快，如果这种操作做在脸上，其后果会是什么样的呢？脸上黑斑明显加深，不但祛不了斑，反而会加重加深，这就是不标准技术留下的隐患。试想，这样的做法如此下去，不但没效果，反而还不如从前，客人怎能不流失？而经营者们还以为是产品的性能出了问题。

怎样才能做到技术标准化呢？过硬的专业技术培训是关键。

美容按摩技术的核心重在力、劲、气、意４个字上。

一般美容师只懂得用力，而有经验的高级专业美容师懂得力、劲、气、意的有机结合运用，她善于在穴位处着力用劲，用自己的呼吸配合手法进程来调整客人的呼吸以求同步，用意念传递美的感觉，手法随着凹凸起伏走势、肌肉纹理走向、经络血脉走向变化，让客人在舒适的触摸中全身神经放松，意识进入似睡非睡的迷糊状态，这种状态最利于产品营养成分的吸收，收到事半功倍的效果，客人满意，回头几率相对就高，生意自然会越做越火。

[案例]：

B、便利在这所指的是美容院作为品牌来讲，给顾客从整体上会带来一种什么样的感觉？当然这就要涉及到选址、装修风格、服务效果等方面分析。例如装修豪华就一定能留住和吸引顾客吗？随着ＳＰＡ的风行，目前各地新开设的大型美容休闲中心越来越多，很多经营者一味从硬件（外部装修、仪器引起）上大做文章，欲突出店面的气派豪华，以为这样能吸引顾客，但据我在不同城市所做的考察来看，一些大型高档美容院反而生意不太好，这就表明，仅靠装璜布局来吸引顾客行不通。很多顾客上美容院是为追求舒适享受和尽善尽美的服务品质，并不太在乎装修档次是否是五星级，因此，如果能营造出温馨的氛围、提供温情体贴的服务，给顾客宾至如归的感觉，让她在享受过程中尽情释放来自工作及生活的压力，达到舒缓减压的效果，客人自然会满意而归，欣然再来。这种吸引力从何而来呢？它来自美容院全体员工。员工自身所具备的素质修养、所体现出来的企业文化内涵，能带给客人精神上的愉悦享受，顾客会因此而产生上瘾消费的习惯。

[案例]拿在全球“开花”的麦当劳来说，在我们这样一个有着悠久饮食文化历史的国度，

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它最多相当于大排档，但它能一路畅通无阻在 …… 此处隐藏：2990字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……