国际工程商务沟通与合同谈判实务

国际工程商务沟通与合同谈判实务

武汉大学 水利水电学院 国 际 工 程 项 目

教 授 高级顾问

周瑾如

国际工程商务沟通与合同谈判实务 国际工程商务沟通与合同谈判实务 第一单元 国际工程商务沟通与合同谈判概述 第二单元 市场开发、招投标与签约阶段商务沟 市场开发、招投标与签约阶段商务沟 通与合同谈判实务 第三单元 项目实施阶段商务沟通与合同谈判实务 项目实施阶段商务沟通与合同谈判 商务沟通与合同谈判实务 第四单元 国际工程商务沟通与合同谈判综合案例 国际工程商务沟通与合同谈判综合 商务沟通与合同谈判综合案例

第一单元一 二 三

国际工程商务沟通与合同谈判概述国际工程项目参与各方 招标承包经营理念 国际工程商务沟通与合同谈判

一 1.

国际工程项目参与各方 业主 业主是投资行为的主体， 业主是投资行为的主体，是项目的产权所有者 全面负责筹资还贷、建设经营、投资效果 全面负责筹资还贷、建设经营、 总承包商 业主招标发包， 业主招标发包，总承包商投标承包 工程作为商品进行市场交易 工程师 工程师接受业主委托进行技术服务 在设计或( 在设计或(和)施工合同中承担监督管理工作

2.

3.

4.

业主代表 业主代表接受业主委托进行项目管理 代表业主利益协助业主工作 在设计采购施工合同中承担监督管理工作 分包商 就分包工程实施与总承包商签订合同 业主视分包商违约为总承包商违约 供货商 供货商为工程实施提供工程设备、材料、施工机械， 供货商为工程实施提供工程设备、材料、施工机械， 可与业主或总承包商签订供货合同

5.

6.

二 招标承包经营理念 1. 商业经营 招标承包是有组织的市场交易行为 是以工程作为商品的生产及流通过程 业主是工程的买方 总承包商是工程的卖方 2. 合同管理 工程合同应符合工程所在国法律法规 合同管理是工程项目管理的核心

3.

竞争策略和风险管理 竞标策略与签约策略 工程、大自然、政治、经济、 工程、大自然、政治、经济、金融等风险 联营、 联营、分包风险等 避险、分险、 避险、分险、管险

4.

业主监督的控制 业主是工程项目的投资人、拥有者， 业主是工程项目的投资人、拥有者，具有工程实施 的命令权、指导权、核准权、变更权、 的命令权、指导权、核准权、变更权、验收权等 业主有权选择总承包商、工程师、 业主有权选择总承包商、工程师、业主代表 有权编制合同条件等

5.

调整知识结构 工程招标承包将工程的可行性研究、设计、施工、 工程招标承包将工程的可行性研究、设计、施工、 资金融通、 资金融通、

合同管理融为一体 工程承包使工程学科扩充为工程、技术、政治、 工程承包使工程学科扩充为工程、技术、政治、经 金融、贸易、管理、 济、金融、贸易、管理、法律等的综合学科 复合型人才培养

6.

招标承包经营与传统管理的区别

传统管理 项目获取 资金来源 资源来源 指 令 拨 款 定编定价

招标承包经营 市场竞争 自由借贷 自由贸易

工程造价 统一定额单价计价 动态定额市场价 项目目标 完成项目 完成项目+ 完成项目+效益

7.

工程项目管理与专业管理的区别专业管理 工程项目管理 必须完成什么 谁来完成 必须何时完成 如何完成好 要花多少钱 多学科综合 项目质量 经营理念 复合型人才 完成项目+ 完成项目+效益

管理理念

如何完成得更好 学 质 理 人 目 科 量 念 才 标 单一学科 技术质量 技术理念 专业人才 完成项目

8.

招标承包经营目标资格审查

(1) 业主方 ) 可行性研究招标、 招标、投标

编制招标文件签约

选取投标人 完建工程+效益 完建工程 效益

选中总承包商评标、 评标、定标 合同管理

(2) 总承包方 ) 市场调查 现场考察招标文件分析 施工组织设计

资格审查

投标可行性分析策略 签约

决定投标

计算标价技巧

编标报价

完建工程+利润 完建工程 利润合同管理

三 国际工程商务沟通与合同谈判 (一)意义特点及重要性 1. 意义 业主方： 业主方：为完建工程并获取工程效益 承包商： 承包商：为完建工程并获取利润 2. 特点 (1)商务沟通合同谈判贯穿于项目的始终 ) (2)商务沟通合同谈判直接与项目的效益相关 ) (3)商务沟通合同谈判的动态性 ) (4)商务沟通合同谈判是高难度高精度的工作 ) 3. 重要性 (1)商务沟通合同谈判与项目实施缺一不可 ) (2)商务沟通合同谈判与项目实施并重 ) (3)商务沟通合同谈判与项目实施密切配合 )

(二)商务沟通与合同谈判的内容 1.市场开发、招投标与签约阶段的商务沟通与合同谈判 市场开发、 市场开发 (1)市场调查与项目信息的商务沟通与会谈 ) (2)招标文件分析的商务沟通与会谈 ) (3)投标文件编制阶段的沟通与会谈 ) 4) (4)签约前合同谈判 2.项目实施阶段商务沟通与合同谈判 项目实施阶段商务沟通与合同谈判 (1)研究并动态运用项目合同 ) (2)履行合同的商务沟通与合同谈判 ) (3)变更管理中的商务沟通与合同谈判 ) (4)索赔管理中的商务沟通与合同谈判 ) (5)争议管理中的商务沟通与合同谈判 )

(三)谈判的准备与谈判人员培养 1. 谈判的准备 (1)确定谈判目标(最佳目标、最后防线等) )确定谈判目标

(最佳目标、最后防线等) (2)选定谈判人员(情况熟、判断准、反应快等) )选定谈判人员(情况熟、判断准、反应快等) (3)分析对方情况(条件、要求、策略等) )分析对方情况(条件、要求、策略等) (4)预估谈判结果并拟定相应对策 ) (5)资料、数据准备 )资料、 2. 谈判的进程把握 (1)掌握主动权 ) (2)时机选择 ) (3)运用策略和技巧 )

3. 谈判人员培养 (1)谈判人员的素质 ) 责任心、业务熟、反应快、判断准、善计谋、 责任心、业务熟、反应快、判断准、善计谋、有耐心 (2)谈判人员培养 ) ① 从业务中培养 ② 从谈判中培养 ③ 培训和研讨 4. 谈判思维训练 (1)熟悉商务沟通与合同谈判内容 ) (2)多方案分析比较并制定策略 ) (3)对方反应分析 ) (4)总结并制定新的方案及策略 )

(四)商务沟通与合同谈判策略 承包商与业主商务沟通合同谈判 一般属被动方 承包商与分包商、供货商、银行、 承包商与分包商、供货商、银行、保险公司商务沟通合同谈判 一般属主动方 1. 掌握主动权 主动方： 主动方：拟定议程 控制内容 2. 利益准则 主动方： 主动方：制定条款 设置陷井 3. 时机选择 主动方： 主动方：择时安排 限定时间 4. 慎重决策 主动方： 主动方：守住方案 不予让步

被动方：安全答语 耐心说服 被动方： 被动方： 被动方：投石问路 曲线取利 被动方： 被动方：以逸待劳 车轮战术 被动方： 被动方：限制权利 慎重让步

市场开发、 第二单元 市场开发、招投标与签约阶段 商务沟通与合同谈判实务一 市场调查与项目信息商务沟通与会谈 二 招标文件分析商务沟通与会谈 三 投标文件编制阶段商务沟通与会谈 四 签约前合同谈判

一、市场调查与项目信息商务沟通与会谈 (一) 注重市场调查现场考察1. 立足于效益 3. 重市场调查现场考察 5. 选好联营或分包合作伙伴 2. 着眼于发展 4. 慎重选择项目 6. 重经营策略

(二) 市场调查与项目信息商务沟通与会谈 1. 市场调查内容 (1)政局政策 (2)经济财务 (3)法律法规 ) ) ) (4)金融环境 (5)保险业务 (6)基础设施 ) ) ) (7)运输条件 (8)供货行情 (9)资源状况 ) ) ) (10)建筑行业(11)自然环境 (12)风俗民情 )建筑 …… 此处隐藏：1891字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……