房地产经纪公司销售实战培训_126P

销售实战培训

培训内容分三部分组成

角色篇、服务篇、技巧篇 角色篇：主要阐述销售代表自身定位、作用及工作职责、销售代表的行为规范、仪表仪容及基本素质。 服务篇：主要为销售代表提供什么样的服务的问题给出

了答案，包括来电接待要求，到访接待要求，展销会及促销时期接待要求。 技巧篇：旨在为销售代表提供一套专业水准的营销技巧

和经验。

角色篇

第一章 概述销售代表正参与一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可小觑的构成元件。从珠三角地区到内地二、三线城 市的房地产营销推广过程中，销售代表的岗前培训、在职培

训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。在房地产业发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里，销 售代表的工作性质和重要性正发生着变化。那么，作为营销 推广中的主角销售代表自身应怎样定位？其本身所起的作用 和工作职责又该如何鉴定？

第一节 我是谁---销售代表的定位一、公司形象的代表 进入一家公司，你对这家公司的形象感觉如何？ 最初，你对公司形象的了解大概是从阅读简介小册子开始或通过电话与 公司职员联络，从对话中渐渐形成对这家公司的感觉。当你第一次来公 司时，你对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部 装修、职员的服装、办公室内的气氛等，但使你对公司的印象最深刻的 是与你会晤的那个人。无论哪间公司有多大，员工有多少，你也只能从 接待员及与你会晤的两三个人那里得来的印象评价整家公司，如果你获 得好的礼遇，当然你会对这家公司产生好感。 人们常说，“职员制造公司”,职员是公司的财产，所以，不单指老板

才代表公司，每一个员工都代表着公司，你的待客态度、电话应对或寄给其他公司的信件和传真等代表着公司，如果你任意胡为，可能会引致 很坏的后果。 待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至可能 对方产生不快的感觉，将交易中止。

作为房产公司的销售员，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司 形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的 印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。 二、经营理念的传递者

销售员要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与质素、价格政策、促销优惠、服务内容等信 息传递给客户，达到促进销售的目的。 三、客户购楼的引导者/专业顾问 购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、

户型格局的 评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推 算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等，每个环

节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，“对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。 所以销售员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务， 从而引导客户购楼。

留意人类的思考方式人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加 强客户的视觉反应，增强其感觉，加深印象。客户有理性的分析都愿意购买感官 强的东西，例如：两人拍拖，男的对女的说“我爱你”,女的可能会没有什么感 觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这一句话外，还 可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。

口头语信号的传递当客户产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号： 客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等 详细了解售后服务 对推销中的介绍表示积极的肯定及赞扬

询问优惠程度 对目前正在使用的商品表示不满 向销售代表打探交楼时间及可否提前 接过销售代表的介绍提出反问

对商品提出某些异议

身体语言的观察及运用 通过表情语信号与姿态信号反映客户在购买过程中意思的转换。 表情语信号 客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。 姿态语信号 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； 拿起订购书之类细看；

开始仔细地观察商品； 转身靠近销售代表，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。

引发购买动机每个客户都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任就是发掘这个潜藏的动机，不要被客户的外貌及衣着所欺 骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会，销售员切忌认

为客户无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不要等客户询问，而是主动招呼，主动引导客户。

四、与客户沟通时的注意事项 1、勿悲观消极，应乐观看世界 一个销售代表，每一天都承受若来自公司、客户、家庭这三个方面的压力 一个销售代表，每一天几乎都是单兵作战，承受着成功

与失败的喜怒哀乐 一个销售代表，每一天都竭尽全力做使客户满意的事情，而自己的诸多观点与看 法，不可能全部直接地表达出来 所有这些会令销售代表心情欠佳甚至意志消沉。但在与客户沟通时，必须撇开这 些，不可流露出丝毫的消极态度，否则，别人无法对你产生信心和好感 2、知己知彼，配合客户说话的节奏 客户的说话习惯不同，节奏有快有慢，你要配合客户的说话节奏才是上乘之策。 事前了解客户的性格也很重要，此点要靠多观察和勤于累积经验 3、多称呼客户的姓名

交谈中，常说照某某先生的意见来说，记着客户的名字，不要出错，尤其是初次会晤的客户，每一个人都喜欢别人记住自己的名字，因为籍此可衡量自己在别人 心目中的重要性 4、语言简练表达清晰

交谈中，如果说话罗嗦，概念模糊，未能表达清楚意见，会严重影响交涉，所以交谈中要注意措辞，用简练的语言表达自己的意思，令别人能听得清楚

5、多些微笑，从客户的角度考虑问题 轻松的商谈气氛是很重要的，尤其是多些微笑，运用幽默的语言，可打 破沉默，减少彼此之间的冲突和摩擦 遇有分歧时，不可立即反驳客户的观点，应首先说”您的建议很好，但

可不可以考虑一下以下的意见“,然后说出自己的想法，这样做，即尊重了对方的建议，又陈述了自己的看法 6、产生共鸣感 交谈时，如果自己的见解能获得对方的认同，是一件乐事，当双方对某 一看法产生共鸣时，便会愉快地继续话题，反之，如果一方的看法不被 认同，继续交谈会显得没趣味，无法进行下去。在交谈中，适当时点头 表示赞同或站在客户的立场来考虑问题，可增进彼此间的感情，对工作

帮助很大，细心找出客户的关心点和兴趣点7、别插嘴打断客户的说话 交谈时，如果别人未说完整句话时，便插话打断客户说话，这是很不礼 貌的，这会使说话的人不舒服，在听完对方的话后才回答，可以减少误 会的发生

8、批评与称赞 切勿批评对方的公司或产品，也不要称赞客户对手的服务产品， 多称赞对方的长处、适宜的称赞，会令对方难以忘怀。同样，不

经意的批评，也可能伤害对方9、勿滥用专业化术语 与客户交谈或作介绍时，多用具体形象的语句进行说明，在使用

专业术语时或作抽象介绍时，可用一些浅出的办法，如谈及绿地面积有10000平方米时，可以告诉客户绿地面积相当于多少 …… 此处隐藏：2457字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……