超市采购管理手册t(2)

● EOS：（ELECTRONIC ORDERING SYSTEM）电子订货系统。主要功能是运用于商店的订货管理和盘点。基本构件是：价格卡、掌上型终端机、数据机。

● 退货：顾客或商场按有关规定对所购商品退回商场（厂商）。 ● 换货：顾客或商场按有关规定对所购商品和商场（厂商）的交换。

● POP：（POINT OF PURCHASE ADVERTISING）销售点广告：指超市卖场中能促进销售的广告，也称作销售时点的广告。在零售店内将促销讯息，以美工绘制或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的。

● DM商品：泛指店促及快讯商品。

● 垂直陈列：同类货品集中垂直陈列于上下多层货架。 ● 平行陈列：同类货品平行陈列于多行或同一层货架。

● 产品生命周期：…….全部内容：

● 商品台帐：即商品目录，将每项商品基本资料（如品名、品号、规格、单位、成本、售价、供应商等）详细整理成册称之。

● 端架陈列：指利用整排货架的两端，作变化性的陈列，一般陈列的作法为：A、大量陈列；B、低价位；C、季节感；D、广告促销。

● 并连陈列：也称关连陈列，指据某项目的，而将相关连之商品陈列在同一地区或附近。 ● 棚板：…….全部内容：

● 价格带：…….全部内容：

● 比较陈列：把相同商品，依不同数量予以分类，然后陈列在一起供顾客选择。

上之区域，高度约在0.85—1.20米左右，可陈列对店铺利益贡献较佳之商品。

● ABC：将商品依畅销排行（由第一名排至最后一名），计算出每一项商品营业构成比及累计构成林，而以累计构成比为衡量标准，在累计构成比在80%以前之商品属A级品，累计构成比在81%--95%之商品B级品，累计构成比在96%以后之商品属C级品。A级品可列为重点管理、陈列面扩大、不可缺货。C级品则列为淘汰对象。

● 棚割表：日语名词，中文译为“陈列配置表”。即把商品的排面在货架上作一个最有效的分配，以书面表格规划出来。

● 永续订单：…….全部内容： ● 大陈列量：…….全部内容： ●

● 指由店内收银机所统计之某一段期间总营业额除以该期间之总来客数，得出平均每人购买金额。

● 陈列定位管理：…….全部内容：

● 耗损率：指商品在买进卖出过程中，因管理不当或疏忽所造成之损失，其损失金额占营业额之比例。

● SP（SalesPromotion）：既“促销”之意。

● 要的20%）即可产生大部分的功效（即成果的80%）。例如：商店内80%的业绩系由20%的品项所达成；也称8.2原则。

● 货号：为商品依类别所编之号码。 ● 陈列：货品柜设之方式。

● 毛利：商品销售总额减商品进价总额。

● 日平均售量：D.M..S(DailyMeanSales)单项货品日平均售量数。

● 周转率：…….全部内容：

● 建议订单：…….全部内容：

● 紧急订单：紧急缺货时，采用手写订货传真（FAX）给厂商，也叫应紧订单此订单越少越好。

八、采购结算方式：

…….全部内容： 九、促销的种类

● 促销种类一般分为：

A 奖购（购买价值达多少，奖价值多少），作用：刺激购买欲，提高客单价。 B 赠购（买一送一，或买多少送多少）作用：刺激单品销售量。

量的商品。

D 返还：…….全部内容：

E 换购：…….全部内容：

● 特价类型：

A 爆炸牌特价：用于促销普通产品，价格降幅不大，力度不足。 B POP特价：…….全部内容：

C 惊爆价：（海报放大）一般用于主流产品，降价幅度较大，能调动消费者之购买欲。 D 震憾价：…….全部内容：

E 限时特卖（版头）主要用于应季产品或生鲜类，泛指在某一时段（一般安排在销售低谷期）降价幅度特大，能在销售低谷时段吸引客流，做到淡季不淡。

所有特价形式均以吸引人气、刺激消费、提升销售量为目的，所特价商品应配合堆头、特色陈列并配以POP标识，重点推介，贡献度较大之商品应大力推介。

● 毛利类型：

…….全部内容：

十、毛利、加价率与综合利润

● 加价率俗称顺加： 利润

加价率× %

生产成本（进价）

利润

毛利率× %

零售价

● 各大类综合利润换算：

在该大类商品选利润排行前10名之单品＋利润排行中间10名之单品+利润排行倒数10名之单品之平均利润为综合利润。

● 原进价顺加点和零售价的核算：

进 价

零售价1 - 顺加点

十一、分类定价

根据经营需要，将商品划分为主力商品、一般商品、敏感商品、紧俏商品和促销商品，分别制定不同的加价率。在进价基础上，按加价率得出商品基准价，通过对基准价的审核和调整，确定商品零售价。

● 主力商品：

主力商品即销售中的骨干商品，是商品销售额和利润额的主要实现者，一般采用较低的加价率。

● 一般商品

…….全部内容： ● 敏感商品

…….全部内容： ● 紧俏商品

紧俏商品由于形成供不应求的购、销格局，一般采用较高的加价率，其中的敏感商品则坚持低价位。

第三章 采购的工作步骤

一、市场调查

通过调查，了解到一定范围内或一些具有代表性的商场、超市、专业批发市场的商品，了解到商品的品种、规格、样式、功能、厂家联系电话等信息。填制《市场调查表》（内容略）调查时，不管商品是否重复，都要详细调查。

对每类商品在调查出新材料、新功能、新式样的产品以及发展趋势，产品是否是一个新产品，是处于销售的最高峰期，还是处于衰退期。它是否畅销，畅销的原因，它定价的策略如何，对我方有何影响。

二、确定商品结构表要求填写内容详细、准确，有参考性，便于日后分析。 三、再调查：

是与厂家的初步洽谈，也是调查工作的深入，把供应商作为我们的教师，因为每个供应商或厂家它对其商品最了解，对市场的销售情况和下步发展趋势比我们了解得多得多，同时也会把一引起同类产品竞争情况告诉我们，通过洽谈我们还可了解到很多有用的资料。此时，应做好记录并填《谈判记录表》，为日后分析其真伪之用。 四、确定商场结构表：

…….全部内容： 五、再市场调查：

手头上有了很多原始资料，对资料进行分析、对比，找出其优劣势，找出哪些是为我所用的商品，对其市场行情、交易前景、报价是否含有水份，做了估计，再做针对性的调查，调查内容更详细、更深入，应包括其它商家的进价，某一时期的真正销量，同时分析这一时期的供需因素，季节因素，当地的消费习惯及习俗的影响。

市场调查时，选择一些自己的竞争对手作为调查对象，内容包括调查他做了哪些产品，销售价格如何，商品摆放在什么位置，摆放了多少量，怎样摆放的。对你计划要做的商品是怎么做的，对供应商有何种要求，是通过什么渠道进入其卖场，对其情况掌握越细越好，越周越好。

通过这次调查，要确立一个谈判目标，是通过谈判要达到的目的，并采取一些谈判措施及实施手段来与供应商进行进一步谈判。

这次要清楚供应商的目的，确定供货方式、付款方式、售后服务、风险承担、货物的退换、保修、促销等经营中可能出现的一系列情况。 六、草签合同：

…….全部内容：

第四章 采购谈判的特点与原则

一、采购谈判的特点

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