2009年省集团客户工作安排

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2009年 2009年 集团客户营销工作安排集团客户部 2009 2.03 2009.02.03

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定义与分类 优劣势分析 策略与思路 经营目标 主要措施 执行与协作 检查与评估

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一、定义与分类

集团客户定义: 集团客户定义:是指以非自然 人身份与我公司签订产品或 服务协议的客户。 服务协议的客户。

集团客户分为两类：政企集 集团客户分为两类： 团客户和中小集团客户。 团客户和中小集团客户。

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一、定义与分类类 别 定 义分级 A B

划 分 标 准区 域 所有市分公司 所有市分公司 沈、大、鞍分公司 C 其他各市分公司 沈、大、鞍分公司 D 其他各市分公司 分级 A C E 标准 2-3千元 500500-1千元 100-200元 100-200元 分级 B D F 3千-5千 标准 1-2千元 200-500元 200-500元 100元以下 100元以下 5千-1万元 3千-8千 标 准 5万元以上 1-5万元 8千-1万元

分政企集团客户

指原网通大客户定义下的客 包括县( 户，包括县(团)级以上党政军 机关、 机关、社会影响力较大的人民团 体及其所属各级机构； 体及其所属各级机构；跨区域组 网的每一端客户，金融(银行、 网的每一端客户，金融(银行、 保险、证券)客户的营业部、 保险、证券)客户的营业部、分 理处、 理处、支所点等分支机构以及使 用通信业务量大、 用通信业务量大、通信使用费高 的客户( 的客户(原商务客户和原联通集 团客户满足其定义的也对应归入 )。 指原网通商务客户，即未列 指原网通商务客户， 入大客户服务范畴的中小企事业

中小集团客户

单位，包括个体商户、 单位，包括个体商户、网吧和话 吧(原大客户和原联通集团客户 符合其定义的也归入)。 符合其定义的也归入)。

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二、优劣势分析竞争优势固网客户资源和客户关系优势， 固网客户资源和客户关系优势，政企集 团客户较高市场占有率。 团客户较高市场占有率。 固定和移动网络资源优势， 固定和移动网络资源优势，强大的通信 业务综合解决能力， 业务综合解决能力，声誉较高的固话和 宽带品牌 。 营销团队优势。拥有较完善的省、 营销团队优势。拥有较完善的省、市、 县(区)三级集团客户营销和售后服务队 伍。 全业务运营。利用固网和互联网的优势， 全业务运营。利用固网和互联网的优势， 融合G网业务，为进一步提高市场份额 融合G网业务， 创造了机会。 创造了机会。 行业信息化需求。 行业信息化需求。6大行业集团客户信 息化市场需求旺盛。 息化市场需求旺盛。 新上通信项目。 新上通信项目。随着国家拉动内需

和富 民项目的启动， 民项目的启动，将会有很多信息化项目 上马。 上马。

竞争劣势G网网络质量(深度覆盖和通话)差、品牌 网网络质量(深度覆盖和通话) 社会认可度低，无基于GPRS GPRS应用的行业应 社会认可度低，无基于GPRS应用的行业应 用平台及产品。 用平台及产品。 营销成本( 营销成本(回馈集团客户和维系集团客户 关系等方面) 关系等方面)的投入远远弱于竞争对手中 移动。 移动。 合并劣势。双方在业务融合、 合并劣势。双方在业务融合、计费平台统 一等方面需要一定的时间过程，间接影响 一等方面需要一定的时间过程， 了全业务协调发展和综合通信解决方案的 组织实施。 组织实施。 客户流失威胁。 客户流失威胁。现有固定和移动集团客户群 大部分资费水平高于竞争对手，易被夺取。 大部分资费水平高于竞争对手，易被夺取。 同质化竞争威胁。三家运营商均全业务运营， 同质化竞争威胁。三家运营商均全业务运营， 针对集团客户的同质化竞争将加剧。 针对集团客户的同质化竞争将加剧。 运营商选择威胁。按规定，金融保险业主、 运营商选择威胁。按规定，金融保险业主、 备电路不能全部由独家运营商提供。双网融 备电路不能全部由独家运营商提供。 合将加快电路出租业务的流失。 合将加快电路出租业务的流失。 驻地网市场威胁。因驻地网投入不足， 驻地网市场威胁。因驻地网投入不足，导致 新建商住楼宇市场占有率低，发展受限。 新建商住楼宇市场占有率低，发展受限。

面临机会

外部威胁

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三、策略与思路营 销 策 略

整合现有集团客户资源 整合现有集团客户资源，全面发展综合 资源， 业务集团，重点发展移动和宽带业务； 业务集团，重点发展移动和宽带业务； 以行业和集团应用为载体 以行业和集团应用为载体，重点突破大 载体， 项目； 项目； 注重增值业务发展实效性 注重增值业务发展实效性，稳步提升集 实效性， 团客户价值。 团客户价值。

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三、策略与思路(二)、营销思路 )、营销思路确保现有市场稳定 以 强 化 客 户 关 系 为 手 段 实现总体收入稳步增长 以 实 施 全 业 务 经 营 为 突 破

以 巩 固 存 量 客 户 保 有 存 量 市 场 为 基 础

固定、 固定、移动和宽带并重 主动营销和满足需求并 举 整体服务和个性化服务 同时提升

发挥客户和网络资源优势， 发挥客户和网络资源优势， 深入 挖掘现有客户潜在需求 个信息化平台为基础， 以6个信息化平台为基础，通过 综合业务解决方案

拉动市场增量 以增值业务增厚固定和移动客户ARPU值 以增值业务增厚固定和移动客户ARPU值 ARPU

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四、经营目标2009年业务收入口径 2009年业务收入口径总体目标 固话基础

2009年经营目标 2009年经营目标完成13246万元，同比增长 完成13246万元，同比增长30% 13246万元 增长30% 收入8080.31万元，同比增长 收入8080.31万元，同比增长35.7% 8080.31万元 增长35.7% 收入548.81万元，同比增长 收入548.81万元，同比增长10% 548.81万元 增长10% 收入2904.40万元，同比增长 收入2904.40万元，同比增长20% 2904.40万元 增长20% 收入1732.66万元，同比增长 收入1732.66万元，同比增长35.1% 1732.66万元 增长35.1%

集团客户固网收入

固话增值 互联网 网元出租

集团客户移动收入

移动语音

收入4037.3万元，同比增长 收入4037.3万元，同比增长26.1% 4037.3万元 增长26.1%

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四、经营目标2009年业务收入口径 年业务收入口径总体目标 集团客户固网收入 固话基础 固话增值 互联网 集团客户移动收入 数据通信 网元出租 移动业务 原联通数固部分收入 原联通数固收入8975万元，同比下降6.76% 收入8975万元，同比下降6.76% 8975万元 收入7687万元，同比下降16.22% 收入7687万元，同比下降16.22% 7687万元 收入125164万元，同比下降10.09% 收入125164万元，同比下降10.09% 125164万元

2009年省分经营目标 年省分经营目标完成万元，同比增长6.58 …… 此处隐藏：2967字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……