汽车二级网点管理手册

汽车4S店寻找好的二级网络要注意的几个事项!

汽车二级网点管理手册(高两福)

汽车4S店寻找好的二级网络要注意的几个事项!

二级网点的重要意义

二级网点是连接健悦汽车和终端 市场的桥梁，是汽车经销商扩大 品牌知名度、提升市场占有率的 重要组成部分。

对于公司来讲，对二级网点进行 有效管理就是为了确保二级网点 真正发挥其应有作用和功能。

二级网点管理是对市场深度开发的一种形式。

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完善的二级网点管理体系可以帮助健悦汽车公司达成以下目的

1、提高业绩稳定性；

2、提升品牌知名度；

4、为汽车客户提供更 便捷的服务

3、实现市场容量利用 最大化；

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二级网点管理的主要内容

一、二级网点的选择

二、日常管理三、二级网点的员工培训与支持 四、绩效评估

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1、概述

二级网点是健悦公司达成业绩的重要组成部分二级网点实现市场深度开发的重要方式，二级网点的选择直接 影响汽车产品在当地市场区域是否能顺利打开局面；

合理选择二级网点能够帮助健悦公司更好的控制所管辖区域因二级网点更了解当地消费人群、消费习惯、消费心理、消费水 平以及同类车型在当地的竞争情况，从而为客户提供汽车优质服 务创造了条件；

二级网点的选择是二级网点管理的重要组成部分。

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2、 开发二级网点的意义 包含主题A、分摊公司的资金运作风险

关键问题 市场开发初期，选择二级网点共同操作市场，可以充分利用其 资金，加快资金周转率，降低资金风险。 二级网点充分熟悉当地的地域特性、消费习惯以及具有良好的 客情关系。选择合适的二级网点来共同操作市场可以充分利用 此优势来迅速打开市场。 选择二级网点共同操作市场可以减少机构的重复设臵，节俭公 司的市场开发费用 二级网点的设立可以给客户提供购买的便利性和充分的售后服 务保证，最大限度的提升已购买车用户的满意度。

B.迅速打开市场

C.节俭市场开发费用 D.提高对客户的服务能力 E.提高信息反映能力 F .提升区域市场竞争力

快速掌握市场信息状况，提高对于市场的应变能力。

在特定的区域内形成综合的竞争优势。

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3、 开发二级网点需要考虑的注意事项

A.二级网点和自有网络的比例是否 适当 E.二级网点所辖区域是否和其 他区域有重叠 B.二级网点区域市场成熟度 如何

注意 事项D.二级网点的利润是否有合理 的保证 C.二级网点是否能够提供比 较完善的售后服务保障

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4、 需要设立二级网点的情况F.从区域战略考虑，竞争对 手占有率较高的区域。 A.既有网络销售服务半径不能 够完全辐射的区域、同时自己 又没有能力(精力)建立销售服 务网络点的；

E.从经营的角度有 销售利润

空间的 区域；

B.现有的二级网点的 成员流失，必须重新 选择二级网点成员的 ；

D.公司需要在目前的销售 服务区域获得更大的覆 盖比例；

C.公司经过评估，发现现有二 级网点成员无法胜任销售服 务任务的；

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5、选择二级网点成员的原则A、经营理念一致 – 共同的经营 理念是合作的 前提，特别是 在市场处于初 级开发的状态 下，可能短期 获利的能力不 够，没有共同 的经营理念很 难同舟共济。 B、足够的资金 – 二级网点要 拥有足够的资 金，能够满足 厂家和公司的 市场开发需求， 进行市场投入， 能够按照厂家 和经销商的要 求配备相关的 人力资源、车 辆、仓库和其 他硬件设施。 C、良好的销售能力 – 二级网点应 具有良好的销 售能力，尤其 是一线销售人 员的销售能力 能够适应对当 地市场深度开 发的需要 D、良好的客情关系 – 二级网点应 同区域内各类 主管部门拥有 良好的客情关 系。一个品牌 的运营是一个 系统工程，需 要处理好同社 会各个部门的 关系，而二级 网点是处理区 域内各个部门 关系的最好载 体。E、完善的售后服务体系 – 售后服务的好坏直接 影响着品牌的生命力，在 设立二级网点时售后服务 的保障能力是选择网点的 重要因素，一个优秀的二 级网点应具有良好的售后 服务意识，把售后服务当 成一项长期的战略，如果 因特殊原因二级网点没有 售后能力时，经销商应考 虑相应的补救措施。 – 衡量优秀网点的标准 很多，但适合经销商的只 有一条标准；在特定的时 期内适合同经销商合作网 点就是最好的二级网点。

注意对于健悦公司而言，不一定要找资金实力最强、销售能力最好的网点。最重要的是具有高 度相同的经营理念。对于资金实力、销售能力、客情关系只要在特定的时期和范围内适合同企 业合作就是最好的二级网点。

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6、 获得二级网点成员的信息的途径 选择二级网点成员，首先必须有选择的对象。公司可以通过以下六种途 径获得信息： A、销售人员 通过公司的市场销售人员获得丰富 的潜在二级网点成员名单。销售人员 他们可以掌握有关地区的大部分中间 商的信息。对于销售人员来说，由于 工作接触的关系，他们通常与那些不 销售本经销商车型的销售中间商内部 某些管理和销售人员相识，因此，如 果经销商打算在某一区域重新选择二 级网点，或许销售人员不仅可以提供 较完善的潜在中间商的名单，甚至可 以充分估算他们被开发成真正的二级 网点成员的可能性。

B、内部人力资源的关系网络 公司可以发动内部人力资源的关 系网络来获得潜在的二级网点成 员。经销商内部

的成员由于来自 不同的地区，可能对该目标市场 的情况比较了解，通过他们获得 潜在的二级网点成员的名单也是 可取的。这种信息须经过详细的 调查和分析才可以利用。

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C、二级网点的征询

D、汽车市场

公司会收到网点的征询，此类 信息要建档保存，以备以后使用；

到当地市场销售集中的地方 寻找；

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E、同行、朋友介绍

F、刊登招商广告

这种方式最可靠。 同行、朋友与二级网点相处时 间长，对网点了解比较全面，这 样可以节省许多调查细节，并且 和网点接近比较直接，沟通比较 快。

这种方式费用大、见效快、 操作水平高，可以比较全面的 了解网点的情况。

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7、 了解二级网点成员获得二级网点成员的信息后，下一步要详细了解、确认其背景、现状、前途。主要 从以下几个方面了解；

1 注册资金、实际投入 资金是否宽余 必备的经营设施是否 承受目前的业务 资金周转率、利用率 如何 银行贷款能力 欠帐的程度 股东权益情况 信誉口碑如何 同行口碑 市场的评价 当地政府、工商、税 务、银行、媒体的评价 管理能力如何 管理是否规范 员工是否协调一致 有无长期发展战略

销售方向是否一致

2

销售车型是否有冲突其财务能力如何 公司的发展前景怎样