怎样做好服装销售员(2)

影响顾客购买公司服饰的因素无非有四，首先是性价比高，符合综合顾客的消费水平；其次款式风格上能适应大众又能紧跟潮流，能让消费顾客感觉到自己不是那么的落伍和保守；对客户价值观的追求比较强、顾客能亨受到贵宾的感觉、最后当然是公司经营的品牌在性价比高的同时在质量上也大可不必担心，穿起来舒适自然轻松。
同时公司专业的形象顾问团队对于那些不善于搭配选购的顾客起到专业服务的形象设计解决了他们的烦恼！
客人进店之前：制造忙碌的气氛
店面工作人员在店面没有人的时候，全体销售人员应该干什么？店长应该干什么？
正确的做法是店长要带领店员在店内忙碌起来，这叫制造店面一片生意繁荣的景象，这也是能很好吸引客人进店方法，公司各专卖店都应该如此。
公司所有店面工作人员应在店里没有客人，生意淡场时候，管理人员播放动感音乐，通过麦克风把店员的注意力集中起来，首先把店面的叠装彻底打散，开始重新整理一遍。这其实是为了体现店面忙碌动作最好方法之一，忙碌的动作，外面的客人是看在眼里的，看在眼里之后给客人一种感觉，这个店的生意好，生意好是因为货品好或者实惠，不知不觉中就走进店铺！
其次如果店员闲下来的时候，整个团队士气和销售激情会急剧下降！常言道：无事生非。实际上我们都有一种情况就是一闲下来，问题就来了，开始聊天，你家长她家短的，工资怎么这么低啊，货品怎么不好卖啊，别家的报酬如何高等等，一些负面情绪、这样不但对我们的工作和人生发展了没什么好处反而容易降低工作积极性和热情。
当一个人忙碌起来的时候，自然就没有时间去想其它的事情了，所以无论是从作为一个销售人员的状态还是从提升客人进店率来说，忙碌是最好的选择。
销售流程之迎宾接待：
在店员一片忙碌的时候，客人走进店里，就开始进入门店销售服务技巧“之迎宾接待。
一、迎宾接待：
人在两种极端的
状态下，最容易被影响，一是很快乐的时候，二是情绪很低落的时刻。人在这两种情况下走进购物商场后，会展开不理性地购物。倒是那些情绪平常，不起不浮的人，我们经常拿他们没办法。
公司品牌定位商务休闲一族，因为在我们的消费群体中思维情绪比较复杂所以快乐对他们是非常有影响力的，同时销售人员保持快乐

的心态也是服务制胜的根本。
这里我们给出三种店面可以采用的迎宾方式，三种迎宾都是让客人感受到服务的快乐，以及那些不快乐客人找到一个释放的满足感：
1是问候式：客人一进店，我们亲和自然地一句温馨的问候，让客人有宾至如归之感，其他的话不必罗嗦。内在含义就是我们注意到了客人的到来，向他（她）问候，同时随时上前做具体的服务。
2是品牌式：欢迎光临某某品牌。这种迎宾的作用不但让客人感受到接待服务，同时也在传递品牌价值，在人流如潮的商场或者专卖店，包含品牌名称的语言时时在客人的耳边响起的话，对于把品牌植入消费者的脑海以及达成购买都有非常积极的意义。
3是门口迎宾：特别是在促销期间，专卖店门口站上两位店员，一边鼓掌一边做些引宾舞蹈的动作，大声向来往的客人传递促销以及“欢迎光临”，对于活跃店面的销售气氛和吸引顾客都非常有效。但是，常见的问题就是，门口两个迎宾店员随便聊天，这个时候聊天是隔着通道、吐沫飞溅，客人是不愿意上门的。
向进店的客人表示我们的问候后，是不是马上上去接待呢？
二、判断顾客的四种购买风格：
当顾客进店时，我们需快速的对顾客进行分类，并根据不同类型的顾客所喜欢的方式提供服务：
1、完善型顾客：此类顾客的认知度较高，对价位的敏感度较低，注重服务细节和服务品质，他希望产品的价值和服务的价值能同等；此类顾客能关怀别人，在购买过程中具有同情心；
在三秒钟内区分此类顾客的方法：此人动作彬彬有礼，在进店时，当导购用热情的语言接待他时，他会先回应你的视线，然后再将目光关注到产品上来；此类顾客做连带销售的成功机率较大。
2、行动型顾客：此类顾客的工作效率非常高，不喜欢别人哆嗦，在购买的过程中买的是效率，因为他没有耐心等待你，
在三秒钟内区分此类顾客的方法：此类顾客走路的节奏性较快，在进店时，当导购用热情的语言来接待他时，他的眼神直接看POP或产品，不会因为你的招呼就回应你的；因此在销售时，一定要和此类顾客保持一定的对角线，默默的注视着他，以便随时能帮助到他更好进行选购，在购买的过
程中希望得到高效力的配合，因为他不喜欢别人哆嗦，否则即使他会消费也可能是一次性消费，以后再来店的机率较小。
形象顾问要注意：在接待此类顾客成交时，如果店内没有合适的尺码需调货，一定在规定的时间内把所调的货尽可能的及时送到，而且在顾客等待的过程中还要不断的提醒顾客的时间差，不一定要让他先

付钱，否则会给此类顾客留下很不好的印象。
3、理性型顾客：此类顾客多属于会过日子或经济收入单一的消费群体，他们希望买到的是质量较好但价位较低的产品，因此我们可以大量推荐库存积压货；在对此类顾客服务的时候，要做到耐心、细心，否则成交率则会降低；此类顾客占市场份额较大。
在三秒钟内区分此类顾客的方法：此类顾到店时，当导购用热情的语言来接待他时，他无回应，视觉看往打折商品或低价位的产品，希望买到称心又省钱的商品，在试款式相同的服装的时候，往往会从高价位到低价位过度进行试穿、比较，最终买的是低价位的产品；
4、和谐型顾客：此类顾客属于人际关系导向的顾客，对于时尚元素较敏感；在现场喜欢跟导购做语言上的互动（开玩笑）。
在三秒钟内区分此类顾客的方法：此类顾到店时，一般情况都不会是一个人，都是几个朋友一起进店的；当顾客在试衣服的时候，一定不要冷落他的朋友们，因为决定此类顾客购买的人不是他本人，而是他的朋友们；服务好他的朋友后，还可以做成连带销售；否则你将可能会失去此类顾客。
三、开场介绍：
对于客人喜欢的某款衣服，马上进入关于这款衣服十个方面中某些关键点的介绍。这十个方面是：质地、款式、剪裁、搭配、功能、尺码、价格、洗涤、保养、售后和客户价值。然后再运用语言和动作，鼓励客人走进试衣间。这里销售人员烂熟于心的应该是货品知识和客户价值，如果货品知识不熟悉话，销售起来可能是靠运气。
买衣服是要穿的，所以开场介绍的目的，是引导客人走进试衣间。
四、试穿服务：
试穿前：目测码数、引领跷门
1、目测码数
一般不要开口问“先生你穿多大码的？”，因为一般情况得到的回答是“不知道”，这就需要导购练就目测的能力。
2、引领跷门：
拿上顾客喜欢或钟意衣服引领顾客到试衣间注意形体语言姿态并在门外等候！
试穿中：守候服务
在关上试衣间门的刹那间，大家都知道要告诉客人，尺码有什么不合适的，我就在门口随时为您更换。这里建议销售人员另外加上一个自我介绍，我叫XX，叫我XX就可以了。这是主动破冰、拉近彼此
关系的好方法，更重要是为他走出试衣间后，协助打理和继续试穿作铺垫，解除客人隐隐不安的心理。
五、连带销售：
卖衣服，卖的就是续销，卖一件不叫卖，卖一套才正常；卖一套不算卖，卖一套再加一件才叫卖；卖一套加上一件不算卖，一个客人卖上十件二十件才算卖,公司经营的品牌，连带销售必不可少，而且

是重中之重。下面我们就谈谈公司品牌服饰在销 …… 此处隐藏：3144字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……