民营医院的营销观点(2)

那么，什么样的营销方式最让患者接受呢？就用患者喜欢的方式，患者信赖的方式，患者认为合理的方式。不要硬广告狂风暴雨般的说服，要用他认为可靠的方式去影响他，给他留下好印象，让他理解并接受我们传达的善意和用意。好策划只在患者心中种植好印象，让它按照策划的预想去生发；一般的策划试图通过广告暴力扭转患者的想法和决策，要知道，没有什么比改变别人的思想更难的。

观点四：医疗本质是“神”造的，不以人的主观意志为转移

民营医疗的突围方向就是“回归到医疗的本质”，回归医疗本就是医院发展的规律。不管是广告战还是品牌的推广，最终我们做医疗的本质就是做医疗服务！医疗服务根本就是要能帮患者解决问题，简单的说就是能治好病！要不能解决这个根本性的问题，广告打的再好，护士笑的再灿烂，环境是五星酒店的标准，VI

做的再漂亮，也是没用的！这就是为什么很多公立的三甲医院环境很差，服务也很不好，但病人量却很多的原因。

医疗传播的特点就是患者的口碑传播，而只有患者满意了才会有良好的口碑传播，也就是说患者的满意度变成了检验医院服务品质的杠杆。如何才能提升我们的患者满意度呢？只有解决了医院的核心的竞争力，才能谈得上患者的满意度；医院的核心竞争力重点体现在三个方面：技术，专家，设备，随后才是服务、价格、环境等其他因素。所以民营医疗以后真正的突围方向就是要解决医院的核心竞争力，回归到医疗的本质，只有能为患者解决疾病痛苦，在这基础上我们才谈的上如何树立和推广民营医院的品牌！

投资医疗行业，首先就要明白医疗的本质及发展规律。医疗的本质就是提供有价值的医疗服务，这个行业发展的规律就是逐渐体现医疗服务存在的价值。这种服务价值的存在不以人们的意志为转移的，顺之，则发展；违背，则消亡。医疗本质是“神”造的，不因人的主观意志为转移，只能认识它和利用它，不断在医疗服务的实践过程中去靠近它，感受它。

谈到第四个观点，很多人可能会想到本人倡导的第一个观点，认为第一个观点与第四个观点有矛盾之处，其实不然。第一个观点强调医院营销的核心差异化只能从精神文化层面去寻找，但是并未否定专家、技术、设备等物质层面对于医院提供的服务价值的决定性意义。第四个观点强调的是医疗服务的根本价值——为患者解决疾病的能力，属于医院营销的核心产品或者核心元素。好比一台洗衣机，第四个观点反应的是洗衣机的容量、洁净和省电能力，第一个观点反应的是“爱老婆，就给老婆买一台XX牌子的洗衣机”，一样的道理。

观点五：

医院营销撬动市场的关键点不是开发患者，而是改变已有患者的选择。

试图说服患者关注健康，定期体检，是史上最愚蠢的营销策略。医院营销最有效、最省钱的策略就是看准当下最有需求的患者，明确告诉他们你能为他们解决问题，甚至作出必要的承诺！

开发患者是不现实的，或者说成本太高，我们利用营销手段可以改变的，不是发展那些对自己的健康不重视或者没有发现自己生病的潜在患者，而是当下正在积极谋求解除疾病、改善病痛的现有的患者。做医院营销，明白这一点非常重要，否则策划人可能走弯路、走偏路。

医院营销撬动市场的关键点就是改变患者的就医选择，引导患者到你希望的医院就诊。所以，如何给患者留下好印象，如何让患者相信你的说服，如何巧妙告诉患者你提供的医疗服务最适合他，是营销需要解决的最关键问题。

观点六：患者喜欢看到医院总在为他们做什么，而不是总在向他们说什么。 做什么总比说什么强。

能做的人总比能说的人可靠。

会做的人一定比会说的人更能承担责任。

之所以大家都这么认为，是因为人们更愿意相信看到正在做的，而不是听到别人说的。患者接受医疗信息也是同样的道理，患者只喜欢看医院在做什么，而不是说什么。做营销策划，专注于创意思维的人最终都是失败的；如何展示医院正在为患者做什么是策划思想的命脉。

许多人听了医院包装营销之后，急急忙忙就去实践了，结果发现效果很一般。后来我仔细调研了几家实际操作的情况，发现问题都出在同一个地方。在了解了医院包装营销的思路之后，都是直接召开企划会议，不结合医院的专家、技术、

设备、环境、定位等条件，单纯地创意根本不属于他们的所谓优势。试图利用“说”得好能够吸引患者，这样无疑是把患者当做傻瓜来对待的。

单纯“说”的营销在民营医院普遍存在，莆系的民营医院更是风行。纯粹杜撰的说辞，空洞、无血无肉，文案及表现上都会被患者的潜意识感知到不可靠，没有值得信赖的基础。另外，因为只是企划部的个人行为，医院各个相关环节都脱节，患者前来感知到的服务与广告大相径庭，甚至毫不相干，自然会产生被骗的感觉，于是出门就不会再来。这就是盲目模仿导致失败的根本原因。

包装不是虚构，也不是浮夸。而是让患者更容易感知到医院的专家、技术、设备等服务优势和独特的文化氛围。目的是让患者更坚信自己的判断，从而选择就医。所以，包装的过程就是创造性整合资源的过程，是一个动态的行为过程，对包装的宣传就是把整个资源整合过程中的细节、亮点如实展示出去。比如为了患者最大化减少感染几率，我们医院对手术室做了升级改造，使之达到国际一流标准；为了精准筛查宫颈癌，我们引进日本最先进的TCT检测系统；为了最大化保障患者的生命安全，医院专门成立医疗质量督查委员会，定期对医院进行质量安全检查；再如，为了倡导医院的感恩、奉献、责任的精神，我们举办了“XX医院服务明星选拔大赛” 把这些行为图文并茂地报道出去，展示出去，让患者“看到”医院一直在做，一直在改进，一直在变革，一直在发展等等动态的行为，这才是真正的包装营销，才是有效的营销。

观点七：什么样的格局，做什么样的营销；赚钱看方法，成功看格局。 什么是格局，简单理解就是思维的格调、格式、局面的综合体现。格调代表思想的高度，格式代表思维的密度，局面代表思维的广度。作品就是格局的外在体现，从作品可以反观企划人的格局和气量。老板想赚钱，靠有效的方法就可以；老板想做成功的企业，成功的医院，就必须聘请有格局的策划人。把营销当广告来做，是企划的格局不够；把策划人当广告人用，是老板的格局不够。

为什么民营医院必须靠铺天盖地的广告才能勉强维持？为什么广告开始效果很好，随着时间的推移，越来越感觉疲惫，效果大不如前？为什么医院名声大患者少，甚至还有进一步萎缩的趋势？为什么广告费用有增无减，效果却越来越差？为什么活动做了，公益也做了就是得不到患者的认可？为什么医院营销方向越来越迷茫，突破点越来越难找？ 就是因为医院策划人普遍还是在市场细分、突出奇招、创意生存等方面下功夫，没有思考问题出现的根本在哪里？其实，错误是一开始就注定的，因果报应而已。老板的格局太卑琐，把医院当做道具，目的就是骗钱圈钱；企划的格局太狭隘，纯粹一帮凶，整天为门诊量想花招。结果是，医院经过二三年短暂的繁荣之后快速陷入衰退期，再聘请什么样的运营高手、什么样的策划总监，都是无力回天，大多在5年左右转手或者关门。

2012年版的“医院营销十大观点”第一个观点就是鄙视“招式策划”。玩花招的策划就是应该被鄙视！招式策划人根本不懂什么是策划，招式都是模仿或者照抄来的；招式策划人根本没有整体思想，更别谈格局。他们一般是技术员转型策划人的，比如原本做平面设计，突然转型做策划 …… 此处隐藏：2496字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……