迈腾汽车等营销精英大赛方案

迈腾汽车等营销精英大赛方案

营销精英——迈腾开拓市场的营销策划

http://doc.guandang.net 2007-10-22 15:18:39 红网 字体: 【大 中 小】 [发表评论]

作者：廖威

中国正处于经济体制转轨、经济社会快速发展时期，政府大力扶持非公有制经济企业政策的实施尤其是规模工业成为了经济增长的主导力量，汽车正在越来越快地走进家庭。目前，家庭保有汽车的数量还处于一个较低的水平，未来仍有拓展空间。统计部门抽样调查资料显示，城市居民人均可支配收入13924元，比上年增加1490元，增长12%。而农村居民收入增长幅度更快，达到15.18%，为5653元。剔除物价因素，城乡居民人均消费性支出增长幅度也达到两位数，值得注意的是，近些年长沙城乡居民收入增长有加速的态势。

环境分析

就长沙而言，随着经济的发展，07年B级车市场估计将有1.5—2万的增量。长沙人非常追求时尚，爱面子，攀比生理强，同时也，非常实际，精打细算。在讲究生活质量、追求流行时尚的今天，长沙人已经把有车作为新生活的首要标准。，近几年已出现了大批个体业主及高薪族。这部分人群经济实力及消费观念超前，在某种角度上起到了引导着消费及时尚潮流的作用。平均每百户家庭拥有家用汽车6.3辆，比上年增加两辆。农村居民平均每百户家庭拥有家用汽车3.95辆，分别比上年增加0.95辆。

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竞品分析

B级车市场购买群体为30-45岁的高收入人群及公务用车。主要消费群体为事业有成，追求成就感的个体业主及高薪族B级车中排名前三位的分别为Accord、Passat、Camry。从市场总体来看，日系车占据了B级车主要市场份额。日系车以外形流畅、配置高、空间宽敞、发动机先进等优点，迎合了目前众多汽车消费者对车型要求大气、配置高的心理，博得了公务及私人用户的青睐。Camry上市以后，销量迅速上升，07年随着产量的提升，Camry逐渐成为B级车市场的主流

一汽-大众汽车有限公司是由中国第一汽车集团公司和德国大众汽车股份公司、奥迪汽车股份公司及大众汽车（中国）投资有限公司合资经营的大型轿车生产企业，是我国第一个按经济规模起步建设的现代化轿车工业基地。一汽-大众汽车有限公司采用先进技术和设备制造当今世界名牌产品。迈腾作为一汽-大众的第一款B级车，迈腾无疑会寄托了他们的厚望。以报纸为主要宣传载体，通过大量软文说明，迅速达到提升受众对产品认识度的目的。主要突出PQ46平台的优点，软文占70%，硬广告30%。通过大量软文的说明，让广大用户深刻认识到迈腾的优越性，使迈腾迅速切入B级车主流市场

一。媒体宣传策略建立迈腾高档品牌形象

借助报纸这个宣传载体，起到加深迈腾高档品牌形象的目的。在中高级车型中，迈腾提供了独具匠心的驾乘舒适体验和顶级的设计,引人注目的产品和设计精准，舒适的操控,舒适可变的乘坐空间.融合V型前脸和动感设计理念的全新设计语言

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具备Autohold功能的“电子驻车系统”(EPB)(仅在REIZ豪华版具备)从先进的悬挂系统，精致的内部设计到出色的空调系统和诸多人性化的高科技配置，迈腾提供了全方位的舒适体验。

随着迈腾的上市，一汽大众将陆续推出不同排量的新一代TSI发动机，新一代TSI发动机的优点在于：动力输出提高10%,燃油消耗降低5%,低速扭距提高15%.为迎接绿色奥运，全面满足欧4排放标准

欧洲NCAP碰撞实验5星标准并且符合目前全球任何安全标准重量不变而强度增加30%的新材料科技车身结构-ULSAB更安全的“刹车除水系统”（目前国内只在奔驰E级车具备）更安全的“刹车除水系统”（目前国内只在奔驰E级车具备）

智能无钥启动（KES）,顶级防盗（目前国只在奔驰C级车具备）

迈腾作为今年最值得期待的B级车，以科技.时尚.动感于一身的完美性价比出现，加上一汽大众精准的价格市场定位，逐渐成为引领B级车的新生主流。为了在竞争激烈的B级车市保持一良好的势头和体现我们一汽大众的“严谨就是关爱”的服务理念。我们的不断的开拓扩展我们市场。通过报纸媒体让更多消费者知道迈腾这款好车。

二。进入政府用户和私人商务用户

通过联谊会、试驾的形式，有针对性的影响目标用户，达到进入政府及私家商务用户的目的。

通过邀请政府领导、行业大用户迅速建立对大用户待业的影响。

展示：通过定点展出，达到迅速建立迈腾高档品牌形象的目的。让广大用户深刻认识到迈腾

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通过展示获得有效的客户信息

1.目标客户群的开发方案

2.人员的调度

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3.试驾是营销过程中的重要环节更能反映出意向顾客的心理动态

让每一个意向客户领略迈腾的优越的驾乘感受。

●1.试驾车辆1台

●2.车身贴

●3.车内物品

●4.车辆上牌

●5.试驾路线8公里

●6.填写试驾协议

●7.复印驾照

●8.介绍试驾路线

●9.询问试驾还是试乘

●10.试驾员首先进行驾驶

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●11.为用户讲解操作特点。

●12.用户试驾

●13.用户领取纪念品

●14.填写试驾信息反馈表

●鞭策我们用最专业的技术，最贴心的服务，赢得客户的尊敬和赞誉。

三。潜在用户跟进

1、对每日来店用户进行登记，建立用户档案

2、分析来店用户购车意向，计划购车时间。

3、将用户进行分类：短期用户、中期用户、长期用户

短期用户（1-3个月）：邀请来店试驾、参观、用户联谊。

中期用户（半年内）：短信问候、邮寄资料、活动告知、小区活动。

长期用户（半年以上）：短信问候、生日提醒、邮寄资料、活动告知、小区活动。

4、销售顾问对潜在用户进行电话跟踪，将已购车的潜在用户及取消购车计划的用户休眠。

四。订单用户跟进

对订单用户主要采取客户关怀形式，对抱怨用户送鲜花和巧克力

五。购车用户跟进

通过提醒保养、车辆年检、保险等达到客户关怀目的。使其能扩展消费。

六。销售目标的跟进

对每月的销售目标完成情况进行分析，根据全年目标预测下月目标，并提出行动方案

七。大用户跟进

通过大用户专员走访用户单位，保持沟通，调查消费需求，分析出可行的销售策略。

“关爱”是我们的服务给予客户感受。从走进服务大厅的那一刻开始，客户的感受就是检验我们服务的唯一标准，

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只有贴心的服务、令人信服的解决方案、真诚的销售方式，才能给我们带来好的口碑、强的信任感、高的满意度。即使客户的爱车行驶在路上，我们的关爱依旧如影随形。

八.刺激意向消费群

☆任何工作的开展，离不开各部门的紧密配合，严谨的分工，使目标更明确，工作方向更清晰。

我们可以通过这次策划（媒体宣传，产品展 …… 此处隐藏：13033字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……