2016年乳业市场前瞻

2016年乳业市场前瞻

【市场营销】年终盘点、工作细化、2016年如何规划、做大！

年底是经销商的一个关键时期，快消品经销商不仅要跟随企业的节拍，做好产品订货、备货、促销档期安排等工作，而且还要对一年来自己的经营状况进行总结、回顾，并展望来年新规划、新目标。承前启后，为新一年更好地开局，奠定坚实的基础，那么，经销商应该忙些什么呢?

一、盘点目标达成

销售目标的达成，是经销商获得生存和发展的最基本要求，最少我们要检核以下目标的实际完成情况：

1、销售目标

年初制定的年度销售目标是否完成，自己经销或代理的各厂家下达的销售目标是否完成，完成的比率是多少，具体到各厂家的年度销售量、销售额，相比于上一年，是增长还是下降，当然，我们还可以进一步分析各厂家在自己总体销售额当中的比重，还要检核过去的一年，新产品推广目标是否完成等等。

2、利润目标

一些经销商往往对销量有概念，销量大时，就非常开心，就好像自己挣了好多钱似的，销量与利润，确实有关系，但作为经销商老板，一定要明白各厂家的产品，给自己带来的毛利率是多少，全年毛利额是多少，千万不要含含糊糊。

因为，如果一个经销商老板，不能有一个清晰的一年挣了多少钱这个利润目标，就无法知道来年应该怎样组建团队，拓展市场，如何进行市场投入，投入多少，因此，检核一年的利润目标是否达成，及达成多少，对第二年市场运作至关重要，千万不要一盆糨子，糊涂账。

二、目标达成原因分析

很多经销商在一些经营问题上，一再重复“过去的故事”，归根结底，是因为没有找出影响业绩达成的关键原因或核心问题，以致重复犯错。分析目标达成，可以从以下几个方面入手：

1、宏观、微观经济与市场环境

这是外部的因素，但却影响目标的达成。比如，新的国家法律法规的出台，日益激烈的市场竞争环境等等，它们对整个行业、区域、市场带来的影响，自己有没有规避或找出突破的思路与方法，以更好地迎合大趋势尤其是市场的需求。

2、从4P角度分析

所经销的产品是否适销对路，品类、规格是否齐全，更新换代是否及时，市场表现是否有竞争力。

从价格层面，自己对产品有没有二次加价、运作权限，厂家对价格秩序管控状况，自己在价格政策方面制定及执行效果。在渠道上，是否采取了扁平化、多元化及复合化渠道模式，各渠道对企业的销量及利润贡献，哪些渠道已经增长乏力，哪些渠道需要重新开发。

在促销方面，是否坚持差异化，促销形式是否吸引下游渠道及顾客，促销的时机安排是否恰当等。

3、市场支持与投入状况

一个市场要想做好，一定是厂商共同努力的结果，除了检核厂家对市场的投入、支持力度及其成效如何外，还要从自身的角度，检讨自己是否根据对市场的调研和了解，主动对一年的市场运作进行投入，从哪些方面进行了投入，对市场的拉动及销量增长影响如何，投入的形式是怎样的，厂家对自己配合程度如何等。

4、团队表现状况

团队成员构成，包括来源、学历、岗位经历、技能技巧等对销售的影响，团队的战斗力、执行力、协作力如何，还要重点检核销售人员个人单产，及其管辖市场单产，只有提高个人单产、市场单产，一个经销商公司才能步入良性循环，创造更大的效益。

三、做出来年营销计划

总结回顾，是检讨既往过失，弘扬优秀经验，而来年的营销计划，才是将总结回顾及时落地并持续改善，最终更好地实现来年的营销目标。年度营销计划，要涵盖以下内容：

1、营销目标的制定与分解

结合各厂家下达的销售目标，及自身新的一年发展规划，制定本公司销售目标，包括销售额、利润目标，产品结构目标、新产品推广目标等等，这个目标可以高于厂家下达目标的20—30%，这将有助于公司更好地完成各厂家，尤其是重点合作厂家的销售任务。

2、营销4P策略

比如，产品方面，新代理什么产品，引入哪些厂家的新品类，要压缩或淘汰哪些不挣钱的厂家或产品，价格方面，结合厂家产品人群定位，要制定或执行什么样的价位，产品要有各自的价格带或层次，避免自己打自己。

渠道策略，要开发哪些新渠道，建立哪些样板客户或市场，如何实施标准化、精细化运营，要精耕细作，下沉到哪个层次。促销策略，根据一年不同时期，安排不同内容和形式的促销活动，包括促销预算及其执行时间等。

3、团队建设

这也是很重要的内容，围绕新一年的营销目标，设置或优化组织架构及人员配置，人员招聘及培训计划：招聘时间、上岗时间、负责部门、协助部门，涉及到培训计划，还应包括：培训时间安排，内容，师资选择，培训形式，以上各项预算等等。

4、制度建设

根据新一年的营销规划及市场需要，与时俱进地修订或制定规章制度，比如，有的经销商困扰于下游渠道的赊欠难讨要，影响资金周转，制定了《分销商信用评估及赊欠标准》，有的经销商还根据市场窜货、乱价等现象，制定《关于严格市场秩序的管理规定》。除了这些行为制度外，还包括薪酬考核制度，根据自身发展阶段，灵活采取适合自己的薪酬制度，是提成制，还是绩效考核制，一切要依据实际情况来确定

【分析】2016年乳业市场前瞻

导读：根据中国产业信息网近期发布的《2015-2020年中国奶粉市场竞争态势及未来前景预测报告》显示，2003-2014年间，是我国婴幼儿奶粉市场销售额快速增长的阶段，终端市场规模从100多亿元发展到了880亿元，年均增速达20%。在这样的发展基础上，2015年，国内乳粉市场开始呈现出多元化的发展格局，行业环境在外企的竞争下变得错综复杂，二胎政策开放、奶粉配方制改革、有机奶粉和羊奶粉市场崛起……成为了2015年我国乳粉市场的几大看点。

而如今，随着2015年即将成为过去，已逐渐走向成熟的中国乳业又将面临哪些新的机遇和挑战呢?

全面二胎政策效应将继续扩大

根据中国产业信息网公布的数据显示，开放单独二孩政策下，2014年我国新生儿出生率上升为1.24%，高出自然增长率0.7个百分点，自此开始了持续增加的趋势，使得新生人口增长处于一个小高峰中。而随着2015年7月“全面放开二孩政策”消息的放出，业内人士预计这一波生育高峰还将再延续5～6年，2016-2020年，新增婴儿数量将达到850万，这也意味着，我国婴幼儿奶粉的总需求将增加

10%!

市场总需求的增长，必将带来婴幼儿配方奶粉产品销量的提升，而随着未来几年我国城镇化的进一步深化，新增城市人口还将加大奶粉的消费量，因此对乳企而言，产能的扩充势在必行。以国内主营母婴食品的知名企业——圣元集团为例，早在几年前就预测到了市场扩展的趋势，投资超1.5亿欧元在法国建设了年设计产能10万吨的奶粉工厂，不仅解决了困扰本土乳企多时的奶源危机，完善了圣元全产业链和国际化进程的建设，更为圣元未来的市场扩充奠定了坚实的基础。业内人士表示，随着圣元法国工厂正式投产日期的临近，圣元或将成为未来乳粉市场“未开垦地”的主要争夺者之一。

品牌集中度提高，浑水摸鱼的中小品牌将消失

业内人士表示，未来的乳粉市场考验的是谁更能同时保证产品数量与质量，新的市场蛋糕，必将带来超越我们想象数量的新奶粉品牌的诞生，因此乳粉大佬将更多的考虑自身品牌的搭 …… 此处隐藏：1791字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……