赢商共享-长沙红星商圈BBG华润两店竞争关系研究1930532307

基于商圈研究与数据挖掘对零售店竞争优势建设的研究长沙红星商圈BBG/华润两店竞争关系研究案例

中国·长沙/SOSO商业研究组

一、商圈研究：

二、数据挖掘：

1、基本层统计：

2、购物行为聚类分析：

3、不同细分客群购物篮分析：

4、建立竞争优势：

一、门店选址

二、消费者来源

一、大数据结构下的购物行为细分：二、大数据结构下的不同客群购物行为的引导：三、基于以上两点的顾客忠诚度建设：

目录1 2基本层统计购物行为聚类分析

3 4

不同细分客群购物篮分析建立竞争优势

由于商圈数据有限，此报告中商圈研究部分暂未详细写入。

2014-10-29

一、基本层统计步步高华润万家

2005年 232张 95元 7.44样 8.98样 6.53样 37% 42% 106.95元 88.3元 101.8元 79.49元 18.5元 5.6元 70% 4.7样 51.59%

开业时间样本数量(小票)客单价人均购买商品数量会员人均购买商品数量非会员人均购买商品数量会员成交占比会员成交额会员客单价非会员客单价购买生鲜商品的客群平均客单价没有购买生鲜的客群平均客单价平均每样非生鲜商品单价平均每样生鲜商品单价购买生鲜客群数量占比购买生鲜客群平均购买生鲜数量购买金额最高的20%客群占总销售额比

2011年 191张 81.45元 6.1样 7.7样 4.73样 41% 50% 98.5元 69.17元 95.99元 66.14元 15.1元 8.5元 50% 2.9样 63.2%

2014-10-29

两店经营现状对比一、步步高在成交量、客单价具有比较优势。二、会员价值在客单价上都比非会员高。会员占总成交率比华润略强，会员对两店都有较高商业价值。三、华润的高客单价客群具有比较优势。

四、步步高生鲜品类具有比较优势。

接下来，对两店购物行为等进行洞察，以识别出更多的两店经营差异。

2014-10-29

二、购物行为聚类细分

根据平均客单价分成两组，再针对两组客群进行聚类分析

两店优质、人气群体的指标统计：

发现：

说明：

1、BBG优质客群购物行为聚类分析：优质客群最终聚类中心聚类1 2 3 4 5 6

餐具厨具蛋类床上用品

.75.00 .00

.00.00 .00

.25.08 .17

.06.17 .00

.00.00 .00

.08.06 .00

6种聚类客群占优质客群比：类别1 2 3 4 5 6

服饰鞋类方便面个人卫生用品

.17.17 .25

.00.00 .00

.42.17 3.75

.11.22 1.00

3.003.00 6.00

.20.18 .44

酒奶粉零食调味品及食用油其他奶制品及冷冻食品散装食品及大米清洁工具及清洁用品熟食及面包生肉及鱼类蔬菜水果

.00.08 5.42

1.00.00 1.00

.00.00 .92

.17.00 .28

.00.00 21.00

.08.00 .68

.42.17 .25 .67 .08 .67 .25 1.00 .83

4.00.00 .00 1.00 .00 3.00 8.00 16.00 2.00

.08.83 .58 .25 .50 .42 .25 .33 .08

.50.00 .83 1.06 .00 1.00 2.28 7.61 .83

2.001.00 7.00 .00 .00 6.00 5.00 2.00 .00

.66.14 .44 .62 .18 .80 1.08 1.30 .92

12.77% 1.06% 12.77% 19.15% 1.06% 53.19%

占比

蔬菜蔬菜 蔬菜蔬菜为

2、BBG人气客群购物行为聚类分析：人气客群最终聚类中心聚类 1餐具厨具方便面服饰鞋类个人卫生用品调味品及食用油蛋类零食酒其他奶制品及冷冻食品 .00 .00 .00 .00 .00 .00 .50 .00 .00 .50 2 .00 .15 .00 .23 .23 .15 .38 .00 .00 .23 3 .02 .10 .08 .53 .10 .02 .46 .00 .07 .14 4 .00 .11 .08 .28 .19 .08 .14 .03 .00 .19 5 .00 .00 .20 .00 .20 .00 6.40 .00 .20 .20 6 .03 .03 .00 .05 .08 .08 .31 .05 .03 .85

6种聚类客群占人气客群比：类别1 2 3 4 5 6

清洁工具及清洁用品散装食品及大米生肉及鱼类蔬菜熟食及面包

文具及玩具水果饮料

.001.00 1.00 13.00 .00 .00 2.00 1.00

.00.54 .92 7.00 .38 .15 .77 .00

.03.36 .31 .20 .51 .07 .10 .08

.03.17 1.00 3.11 .67 .08 .42 .00

.00.00 .00 1.60 1.00 .00 1.20 .00

.08.08 .15 .15 .31 .03 1.13 .30

1.30% 8.44% 38.31% 23.38% 3.25% 25.32%

占比

蔬菜蔬菜

生鲜类产品

3、华润万家优质客群购物行为聚类分析：优质客群最终聚类中心聚类 1餐具厨具床上用品蛋类调味品及食用油方便面个人卫生用品酒零食 .00 .00 .00 .00 .00 .00 .00 1.50 2 3.50 .00 .00 .00 .00 2.50 .00 1.25 3 .00 .00 .00 4.00 1.00 14.00 .00 .00 4 .17 .00 .25 .75 .17 1.08 .08 5.67 5 .00 .25 .00 2.00 .00 2.25 .00 1.25 6 .04 .04 .09 .46 .13 1.06 .04 .44

6种聚类客群占优质客群比：类别1 2 3 4 5 6

服饰鞋类奶制品及冷冻食品其他清洁工具及清洁用品散装食品及大米生肉及鱼类熟食及面包蔬菜水果文具及玩具饮料运动类产品

.00.00 .00 .00 .00 .00 12.00 .00 .50 .00 2.00 .00

.00.75 .00 .50 .00 .00 1.50 .00 .50 .00 4.50 .00

.00.50 .00 3.50 1.00 3.50 2.00 .00 .00 .00 .50 .00

.171.00 .42 .33 .33 1.50 1.25 1.00 .67 .58 1.08 .00

.251.25 .50 6.75 .50 .00 .00 .75 .25 .25 1.00 .00

.04.50 .26 .07 .80 .83 .83 1.15 .33 .15 .30 .02

2.56% 5.13% 2.56% 15.38% 5.13% 69.23%

占比

蔬菜

3、华润万家人气客群购物行为聚类分析：华润万家人气最终聚类中心聚类餐具厨具调味品及食用油蛋类方便面服饰鞋类 1 .00 .00 .00 .00 .00 2 .00 .10 .00 .05 .00 3 .00 .33 .00 .00 .00 4 .00 .00 .00 .00 .00 5 .05 .14 .05 .11 .01 6 .00 .00 .00 .00 .00

6种聚类客群占人气客群比：类别1 2 3 4 5 6

个人卫生用品床上用品酒零食奶制品及冷冻食品其他奶粉散装食品及大米生肉及鱼类清洁工具及清洁用品蔬菜熟食及面包水果饮料文具及玩具

.00.00 .00 .00 .00 .00 .00 .00 .00 .00 .00 .00 .00 .00 3.50

.33.00 .00 .24 .05 .05 .00 .24 1.05 .24 2.57 .81 .33 .00 .00

5.33.00 .00 1.00 .33 .00 .00 .00 .00 .33 .67 1.67 .33 .00 .00

.00.00 .00 .00 .00 .00 .00 .00 .00 9.00 .00 .00 .00 .00 .00

.25.03 .01 .27 .21 .03 .01 .24 .16 .01 .15 .46 .18 .28 .04

.00.00 .00 5.00 .00 .00 .00 .00 .00 .00 .00 .00 .00 .50 .00

2.92% 15.33% 2.19% 0.73% 77.37% 1.46%

占比