邮储临汾市分行发卡经验介绍

临汾市分行银行卡发展经验介绍

省行个人一部：

截至11月底，我分行本年累计发放银行卡8.94万张，其中11月份就累计发放0.69万张。在本年累计发放的银行卡中，绿卡通卡累计发放6.14万张，发卡量占比68.7%。其中东关支行本年累计发放银行卡7007 张，其中11月份就累计发放467张。在本年累计发放的银行卡中，绿卡通卡累计发放6506张，发卡量占比92.9%。现将我行银行卡展经验简要介绍如下：

1、高度重视，激励到位。

我行领导就要求我行业务人员认真分析、研究绿卡通卡业务功能，通过研究发展，绿卡通卡是我行当前极具市场竞争力，可以有效推动业务发展的卡品种，为推动绿卡通卡业务的快速发展，我行领导通过各类会议向支行员工宣传绿卡通卡的优势，要求各支行要将绿卡通卡发展做为我行长期吸引和发展的客户的重要手段。并根据绿卡通卡市场定位，将绿卡通卡的产品推广做为今后推个人负债业务的核心来进行发展。为促进绿卡通卡业务的快速和有效发展，我行对绿卡通卡的发展进行政策倾斜，采取与普通绿卡差异化奖励的方式，并根据各支行的发卡数量和卡均余额进行考核，通过政策引导使各支行将绿卡通卡重点面向卡均余额达5000元

以上的客户进行发展。市行对各支行绿卡通卡的有销发展及时监控，制止网点有发卡量但无卡均余额等现象的产生，保障了绿卡通卡的有效发展。

2、强化培训，提高素质

为提高各支行对绿卡通卡产品特点和转变银行卡的发展观念的认识，我行组织人员定期编制培训课件，安排我行内训师利用每晚下班后深入对各县支行进行业务培训，培训从方便客户、提高企业收益、降低业务成本、转变客户观念的等角度宣讲我行银行卡业务知识，截至11月末，我行对全市各支行的培训轮次已达8轮次，培训覆盖面100%。通过培训，转变了员工的业务发展观念，熟悉并掌握了我行的不同卡品种的产品特性与卖点，柜员能从柜台识别并发现客户，并根据客户的不同需求进行业务宣传、营销。在培训中，我行将相关卡业务品种根据客户需求进行分类，针对绿卡通卡功能多、包含储种全、又可以办理主副卡等特点，将绿卡通卡定位于在我行存入5000元以上的定、活期中高端客户；将淘宝卡定位于年龄在18-35岁间的中青年客户；通过划分目标客户，使各支行明确了要依据客户的不同情况向客户推荐相配备的卡品种，结合灵活运用营销话术、营销技巧，提高营销成功率。为我行的银行卡业务稳健发展提供了有力支撑。

此外，我行还根据我市客户存款结构情况将东关支行定

点为绿卡通卡重点发展区域，并针对重点销售发展区域的支行柜员进行强化培训，培训中重点向柜员对比我行与其他商业银行银行卡的对比优势，通过将工行、建行与我行的银行卡功能进行对比，树立了营业人员发展我行银行卡产品的信心。

3、引导客户，重点发展

针对我行长期以来代发客户占据大部分柜台资源，柜面排队现象严重，客户办理业务不方便以及办理定期存单不便于保管等现象，我行将绿卡通卡与个人网银、ATM等自助机具相结合，为网点印制了业务宣传单，重点宣传绿卡通卡的定期存款功能、加之网银功能相结合，可以实现客户24小时，足不出户就可以办理相关业务，还可以通过网银查询存单信息，办理理财、基金、国债等理财业务。通过宣传引导，柜台办理业务客户大部分都将其存单、基金、理财业务逐步汇总至其绿卡通卡上。

4、开展竞赛，促进发展

我行针对今年以来出现的余额徘徊不前的情况，我行积极寻找新的业务增长点，我行行领导在11月份召开的全市个人业务发展研讨会上，要求各支行在业务发展中不能抓大放小，急于求成，一味地急于求成，追求大客户，不惜成本发展业务，造成业务发展成本过高，要把当前我行的客户资源多的优势充分利用起来，把负担转化成为资源，加大中小客户的维护，通过提升业务能力，加强营销队伍建设，改善

服务，为客户提供更为便捷的服务，来促进余额沉淀，会议中要求各支行要将营销沉淀率较高代发单位作为低成本，高效发展的主要渠道。我行为此专开开展了优质代发单位营销竞赛活动，通过活动的开展，各支行积极拓展市场，为降低新增批量的代发客户而造成柜台力增加，我行安排员工过深入代发单位讲解我行银行卡可以通过ATM自助机具、POS、电话银行、网银办理业务，可以享受不受营业时间和地域限制的24小时全方位金融服务，通过宣传讲解，代发工资单位职工同意使用发放我行银行卡进行代发工资。

为促进我行银行卡业务的快速发展，我行在省行开展的《二、三季度绿卡通、商易通、信用卡、POS收单业务》四项营销活动基础上，制订出台了我市《中间业务专项营销活动》，在活动中我行明确要各支行要围绕储蓄余额增长为核心目标，以大力推动绿卡通卡的发展为手段，推动商易通、POS收单、网银等相关业务的发展。为促进活动方案的有效开展，我行在专项营销活动方案中，明确了后台相关部门的支撑职责，并将方案细化至各二级支行的日常工作中，使各二级支行明确了每日发展重点，确保营销活动的有效开展。

为促进各支行积极落实、参与营销活动，我行积极在各支行间营造比学、赶、超的发展氛围，要求各支行间每日更新“员工营销排名”，将个人成绩与支行营销业绩一一公示，加强了员工的团队意识和协同作战的心态。此外，我行还安排营销能手到各支行讲解营销策略与技巧，组织各支行进行

营销交流学习，取长补短，使人人成为营销能手。

5、制定文件，确保发展

为推动银行卡受理市场秩序长效机制建设，完善受理市场秩序违规约束机制，我行转发了《关于转发<山西省银行卡市场管理办法（试行）>的通知》（临邮银办发 2010 202号）和《关于转发<银行卡受理市场秩序违规约束机制实施细则>的通知》（临邮银办发 2010 385号）文件，以确保受理市场秩序约束机制工作的顺利开展，保证我行银行卡业务健康快速发展。

虽然目前我行在银行卡业务发展方面取得了一定成绩，但是我们也清醒认识到，这与省行的要求，与兄弟地市好的做法相比，与商业银行相比，我们仍存在一定的差距，存在很多不足。随着个人业务规模的不断扩大，对人员和资金管理都提出了更高要求，下一步，我行将认真贯彻省行工作部署，进一步做好网点的合理布局、提高客户经理队伍素质，加强人员培训和风险管控，再接再厉，努力把个人业务做大做强，深耕细作，为我市个人金融业务更好更快发展做出更大的贡献。

临汾市分行综合业务部

二〇一〇年十二月十七日