2011年自考国际商务谈判真题

2011年自考国际商务谈判真题

2011年自考国际商务谈判模拟试题

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分)在每小题列出的四个备选项

中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是

( )

A．立场型谈判 B．让步型谈判 C．原则型谈判 D．价值型谈判

2．为谈判过程确定基调是在 ( )

A．准备阶段 B．开局阶段 C．正式谈判阶段 D．签约阶段

3．当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( )

A．行政复议 B．调解 C．仲裁 D．谈判

4．国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是 ( )

A．群体效能大于个体效能的累加

B．群体效能小于个体效能的累加

C．群体效能等于个体效能的累加

D．群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加

5．谈判人员必须具备的首要条件是 ( )

A．遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B．平等互惠的观念

C．团队精神 D．专业知识扎实

6．在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该 ( )

A．由懂行的专家或专业人员担任 B．由商务人员担任

C．由谈判领导人员担任 D．由法律人员担任

7．有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 ( )

A．前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人

B．后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人

C．前者发行的股票不能在股票市场上进行交易

D．有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要

8．一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是 ( )

A．己方的最后谈判期限 B．谈判主题 C．最优期望目标 D．实际期望目标

9．国际商务谈判中，安排谈判人员应根据 ( )

A．谈判的时间 B．谈判的地点 C．谈判的目标和对象 D．对方的社会制度

10．坚定的让步方式的特点是 ( )

A．让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉

B．比较机智、灵活、富有变化

C．自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律

D．合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚

11．一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( )

A．坚定的让步方式B．果断的让步方式C．初始让步方式D．一次性让步方式

12．下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 ( )

A．反问劝导法 B．场外沟通

C．站在对方立场上说服对方 D．先重复对方的意见，然后再削弱对方

13．既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( )

A．多听少说 B．只听不说

C．有问必答 D．巧提问题

2011年自考国际商务谈判真题

14．通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( )

A．封闭式发问 B．证明式发问

C．诱导式发问 D．协商式发问

15．基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为

是( )

A．辩 B．答

16．讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是 ( )

A．德国人 B．美国人 C．韩国人 D．南美人

17．澳大利亚人的谈判风格一般表现为 ( )

A．重视办事效率 B．待人苛刻 C．不愿接受款待 D．不守信用

18．下列选项中，不属于非人员风险的是 ( )

A．素质风险 B．市场风险 C．合同风险 D．政治风险

19．既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 ( )

A．纯风险 B．投机风险 C．政治风险 D．市场风险

20．下列选项中，属于分担外汇风险方法的是 ( )

A．平衡法B．人民币计价法C．易货交易法D．签订货币保值条款的方法

二、多项选择题(本大题共5小题。每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项

中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未

选均无分。

21．一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 ( )

A．国家对企业的管理程度 B．经济的运行机制 C．政治背景

D．政局稳定性 E．政府间的关系

22．法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是 ( )

A．确认谈判对方经济组织的法人地位 B．监督谈判程序在法律许可范围内进行

C．决定谈判过程的重要事项 D．为最后决策提供专业方面的论证

E．检查法律文件的准确性和完备性

23．确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是 ( )

A．利益最大化原则B．利己原则C．合理性原则D．合法性原则E．实用性原则

24．形成信息沟通障碍的主要原因有 ( )

A．文化背景差异B．心理因素差异C．性别差异D．家庭条件差异

E．职业或受教育程度的差异

25．下列选项中，属于法国人的谈判风格的有 ( )

A崇尚绅士风度B严谨保守C偏爱横向式谈判方式D时间观念不强E强烈的民族自豪感

第二部分 非选择题

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)

26．国际商务谈判

27．最低接受目标

28．开局阶段

29．探索式发问

四、简答题(本大题共5小题，每小题6分。共30分)

2011年自考国际商务谈判真题

30．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。

31．简述影响价格的因素。

32．简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。

33．简述韩国商人的谈判风格。

34．简述规避国际商务活动中各种风险的措施。

五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)

35.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。

36.试述国际商务谈判中“答”的技巧。

六、案例分析题(本大题12分)

37．背景材料：某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。

问题：

(1)甲厂采用了哪种报价战术?(2分)

(2)该种报价的一般模式是什么?(5分)

(3)对卖方来说该种报价的优点是什么?(5分)

2011年自考国际商务谈判真题

答案详解

一、单项选择题

1．B 【解析】A选项不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点又称为硬式谈判，不适合合作关系非常友好地双方之间；C、D选项为同一种谈判方式，它不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取。因此本题选择B项。

2．B 【解析】开局阶段占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈 …… 此处隐藏：6472字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……