第二章商务谈判模式

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商务谈判实务(第2 商务谈判实务(第2版)陈文汉 主编

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第2章 商务谈判模式【学习要点】 商务谈判APRAM模式的实施步骤 商务谈判的赢-赢谈判模式 商务谈判的合作谈判模式

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2.1 商务谈判的APRAM模式 商务谈判的APRAM模式2.1.1 商务谈判的APRAM模式程序谈判是一个连续不断的过程，一般每次谈判都要经过评估、 计划、关系、协议和维持五个环节，这就是当前国际上流行 的APRAM(Appraisal,Plan,RelationShip,Agreement, Maintenance)模式。

1.进行科学的项目评估(Appraisal) 2.制订正确的谈判计划(Plan) 3.建立谈判双方的信任关系(RelationShip) 4.达成使双方都能接受的协议(Agreement) 5.协议的履行与关系的维持(Maintenance)第二章商务谈判模式 商务有理、行商有道 3

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2.1 商务谈判的APRAM模式 商务谈判的APRAM模式2.1.2 商务谈判的APRAM模式实施步骤 1.项目评估 主要包括(1)需求评估。(2)可行性分析。(3)项目总体安排。(4)项目授权。企(5)谈 判项目预演。 2.制订正确的谈判计划 (1)确定在和对方谈判时自己要达到什么样的目标。(2)努力理解谈判对手的目标。(3)再 次进行比较。(4)最后再详细制订时间计划、预算计划和人员计划并做出风险评估。 3.建立谈判双方的信任关系 (1)要努力使对方信任自己 (2)要尽量设法表现出自己的诚意。(3)要记住最终使对方信任自己的是行动，而不仅仅是语 言。。 4.达成使双方都能接受的协议 (1)核实对方的目标。 (2)清楚地确定双方意见的一致点。 (3)为了协调不一致的地方，要提出双赢式的解决方案并加以归纳整理。 (4)共同解决剩下的不同点。 5.协议的履行与关系的维持 (1)要求别人信守协议，首先自己要信守协议。(2)对于对方遵守协议的行为给予适时的情感 反应。

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2.2 商务谈判的赢-赢谈判模式 商务谈判的赢【案例2.1】 有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两 个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。 两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩 子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两 个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高 兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃 圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子 回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来 磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

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2.2 商务谈判的赢-

赢谈判模式 商务谈判的赢1.赢-赢商务谈判模式的概念 赢-赢商务谈判是指把谈判当做一个合作的过程，能 和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方 案，使费用更合理，风险更小。 赢-赢商务谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到 最好的方法去满足双方的需要，而且要解决责任和 任务的分配，如成本、风险和利润的分配。赢-赢谈 判的结果：你赢了，但我也没有输。

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2.2 商务谈判的赢-赢谈判模式 商务谈判的赢2.实施赢-赢谈判的障碍 主要有如下四个障碍： (1)过早地对谈判下结论。 (2)只追求单一的结果。 (3)误认为一方所得，即另一方所失。 (4)谈判对手的问题始终该由他们自己 解决。第二章商务谈判模式 商务有理、行商有道 7

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2.2 商务谈判的赢-赢谈判模式 商务谈判的赢3.商务谈判达到“赢-赢”的途径 要达到“双赢”的局面，必须注意以下几点。 (1)树立双赢的观念。 (2)将方案的创造与对方案的判断行为分开。 (3)充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。 (4)找出双赢的解决方案。 (5)替对方着想，让对方容易做出决策。

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2.3 商务谈判的合作谈判模式1.合作谈判模式的概念 合作谈判模式又称哈佛原则谈判法，它强调 各方的利益与价值，借助寻求各方有所收获 的方案来获得谈判的成功。合作谈判模式， 是对双赢谈判模式的发展与升华。

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2.3 商务谈判的合作谈判模式2.博弈论与商务谈判 博弈即一些个人、团队或组织，在一定的环境中和一定的规则约 束下，依据所掌握的信息，同时或先后，一次或多次，从各自允 许选择的行为或策略中进行选择并加以实施，从中各自取得相应 结果或收益的过程。有关博弈的理论就是“博弈论”。 “博弈论”译自英文“game theory”,其本义是在下棋等休闲娱 乐活动中，双方在遵守游戏规则的基础上，通过分析对手可能采 用的方法有针对性地选择相应的策略或计谋，以制胜对方的理论。 博弈论是研究各方策略相互影响的条件下理性决策人的决策行为 理论。博弈思想最早产生于古代军事活动和游戏活动，众所周知 的“田忌赛马”就是典型博弈论的例子。现在博弈论广泛应用于 军事、政治竞选、系统控制、企业经营管理和商务谈判等多个领 域。

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2.3 商务谈判的合作谈判模式

图2.1 囚犯困境

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2.3 商务谈判的合作谈判模式3.在博弈

基础上的合作谈判程序 (1)商务谈判的准备——建立风险价值。 (2)确定合作剩余。合作剩余即合作比不合作增加 的价值。 在商务谈判中，假如双方合作所带来的利益总量为A +B(为弹性空间)+C,如图2.2所示。 谈判双方都有自己必须获得的最低利益(即临界点),甲为A,乙为C,如果最低利益得不到满足，就会退出谈判。甲乙双 方应将利益争夺空间定为B,而不能将C和A纳入双方争夺的范 围。当甲乙双方中任何一方的利益接近临界点A+B或C+B时， 就应适可而止。 (3)达成分享剩余的协议。第二章商务谈判模式 商务有理、行商有道 12

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2.3 商务谈判的合作谈判模式

图2.2 合作剩余

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2.3 商务谈判的合作谈判模式4.博弈论在合作谈判中的要素 (1)博弈参加者。(2)策略空间。(3)博 弈的次序。(4)博弈的信息。 5.博弈论对实现商务谈判双赢的启示 (1)树立双赢理念是谈判双方合作的前提 (2)沟通是双赢的手段。(3)诚信是双赢的 关键。(4)信息是双赢的法宝。(5)一次 性利益和长远利益的关系。第二章商务谈判模式 商务有理、行商有道 14