万科金色半山3-6#开盘总结及下阶段策略

3#-6#点式产品开盘总结 及下阶段营销策略万科金色半山项目组 2010.11.23

总结

目前成交情况

金色半山11月20日开盘，共推出3-6#256套，截至22日销售166套，销售率约64%产品 89m2 105m2 115m2 153m2 合计3栋01 2201 2101 2001 1901 1801 1701 1601 1501 1401 1301 1201 1101 1001 901 801 701 601 501 401 301 201 02 2202 2102 2002 1902 1802 1702 1602 1502 1402 1302 1202 1102 1002 902 802 702 602 502 402 302 202 03 2103 2003 1903 1803 1703 1603 1503 1403 1303 1203 1103 1003 903 803 703 603 503 403 303 203 04 2104 2004 1904 1804 1704 1604 1504 1404 1304 1204 1104 1004 904 804 704 604 504 404 304 204 05 06 01 2101 2001 1901 1801 1701 1601 1501 1401 1301 1201 1101 1001 901 801 701 601 501 401 301 201 02 2102 2002 1902 1802 1702 1602 1502 1402 1302 1202 1102 1002 902 802 702 602 502 402 302 202

推出套数 64 82 74 36 256

成交数量 23 54 73 17 1674栋03 2203 2103 2003 1903 1803 1703 1603 1503 1403 1303 1203 1103 1003 903 803 703 603 503 403 303 203 04 2204 2104 2004 1904 1804 1704 1604 1504 1404 1304 1204 1104 1004 904 804 704 604 504 404 304 204 05

剩余数量 41 28 1 19 89

成交金额 40460389 90602747 136755497 51696932 319515565

销售比例 38% 61% 99% 47% 64%

(数据截止至11月22日)06 01 2001 1901 1801 1701 1601 1501 1401 1301 1201 1101 1001 901 801 701 601 501 401 301 201 02 2002 1902 1802 1702 1602 1502 1402 1302 1202 1102 1002 902 802 702 602 502 402 302 202 03 1903 1803 1703 1603 1503 1403 1303 1203 1103 1003 903 803 703 603 503 403 303 203

5栋04 1904 1804 1704 1604 1504 1404 1304 1204 1104 1004 904 804 704 604 504 404 304 204 05 06 01 1901 1801 1701 1601 1501 1401 1301 1201 1101 1001 901 801 701 601 501 401 301 201 02 1902 1802 1702 1602 1502 1402 1302 1202 1102 1002 902 802 702 602 502 402 302 202

6栋03 2003 1903 1803 1703 1603 1503 1403 1303 1203 1103 1003 903 803 703 603 503 403 303 203 04 2004 1904 1804 1704 1604 1504 1404 1304 1204 1104 1004 904 804 704 604 504 404 304 204 05 06

2005 1905 1805 1705 1605 1505 1405 1305 1205 1105 1005 905 805 705 605 505 405 305

2006 1906 1806 1706 1606 1506 1406 1306 1206 1106 1006 906 806 706 606 506 406 306

2005 1905 1805 1705 1605 1505 1405 1305 1205 1105 1005 905 805 705 605 505 405 305

2006 1906 1806 1706 1606 1506 1406 1306 1206 1106 1006 906 806 706 606 506 406 306

1805 1705 1605 1505 1405 1305 1205 1105 1005 905 805 705 605 505 405 305

1806 1706 1606 1506 1406 1306 1206 1106 1006 906 806 706 606 506 406 306

1805 1705 1605 1505 1405 1305 1205 1105 1005 905 805 705 605 505 405 305

1806 1706 1606 1506 1406 1306 1206 1106 1006 906 806 706 606 506 406 306

客户产品 典型客户：

成交客户小结成交客户特征描述

1)首置刚需客户：26-30岁，离巢独立或婚房，高收入职业，父母支付能力较强； 89 2)实力较强的投资客户：35岁以上，看重单证易购易操作和保值升值潜力，居住在豪宅片区； 典型客户：首置刚需群体中的舒适型客

户； 105 26-30岁，婚房，在大企业或事业单位工作，收入及家庭背景较好，父母支持较多，强调景观、通透性等 居住舒适性，买房主要考虑夫妻俩和未来生小孩的需求； 典型客户： 1)首置刚需客户：28-35岁，准备生小孩或孩子刚出生，购房实力一般，资金基本靠自筹，对价格及性价 比十分敏感，看重保值增值等很多因素，考虑夫妻、小孩居住需求； 115 2)首改客户：30-35岁，已婚，以实力相对较弱的个体户及私营企业主为主，对价格十分敏感，景观等因 素可被牺牲； 典型客户： 153 1)享受型首改客户：30-40岁，小太阳家庭，收入中等偏高，目前居住面积60-90平米，首次改善时考虑 较高的一步到位的产品，购房时需综合父母亲戚等多方意见，出手谨慎； 2)再改客户：35-50岁，后小太阳家庭，多为企业高管、私营企业主、中高级公务员，收入高，对景观、 区位、配套等因素十分看重；

客户未成交的最主要原因：

未成交客户梳理

受限购令影响，本次蓄客过程中，重点关注背景干净的客户，积累客户中70%为首置，支付 实力有限(大部分可接受首付款在50万以下)

针对验资未购买的客户进行电话回访，总计回访客户471批，数据梳理如下： 未成交客户回访总结 产品 89m2 百分比 105m2 百分比 153m2 百分比 超过自己的承受能力， 付不起首期款 139 78% 119 54% 15 36% 273 58% 能承受单价及总价， 对比低价认为不值得购买 39 22% 22 10% 6 15% 对后市观望，担心楼市下降 67 14% 接受价格， 但实在找不到名额 47 21% 7 17% 54 11% 可以找到名额， 但不想浪费 32 15% 13 32% 45 10% 合计 178 100% 220 100% 41 100% 32 471 100%

合计

58%以上的未成交验资客户在计算首期款和月供后表示承受不起或压力较大，只好放弃； 21%的客户因为名额问题而放弃购买

策略

下一阶段营销策略

成交客户渠道分析表明：1、高收入企业扎堆：银行(中行)、海关、武警医院、中国移动、中高级公务员、私企业主、华为海归等 2、最主要三大获知途径：短信、搜房(查询资料用)、友介 3、集中区域：坂田、布吉、福田

策略 提高客户档次：

下一阶段营销策略

1)项目形象诉求升级 产品诉求：105-153m2半山大宅，强化大宅城堡概念 形象提升：更换成高层阔景图像 产品策略调整：关闭115m2样板房 2)客户数据筛选升级 短信：分两类客户群进行诉求： a)针对105m2: ·存款200万以上高收入群体、25-30岁、聚焦高收入企业(银行/贸易/金融证券/IT/公务员等) ·主打意向购房者父母，存款250万以上、50-60岁、个体户、私营业主(工厂主、印刷老板、 服装贸易等) b)针对153m2:筛选存款300万以上的私营业

主、高级公务员等 c)加大福田、坂田、布吉客户数据

策略 实现客户上门：

下一阶段营销策略

1)不断制造新节点和关注 a)本周末3-6#正式开盘、成交业主答谢、感恩节活动 b)12月4日1#开盘、华润万家入驻优惠卡派发 c)12月11日推出2#产品、圣诞节活动2)加大直客拓展 a)有实力企业员工拓展(银行、海关、中国移动、武警医院、公务员、IT行业、华为海归等), 做员工年底答谢活动、员工特惠之家电竞拍等 b)万科换房社区(四季花城为主) c)周末看楼团：搜房网、爱房网 d)合作方答谢宴(以大闸蟹宴的形式，邀请印刷、工程、制作等合作方及其朋友参与)

3)加大老带新和转介 a)老带新：放开到复式和点式客户； 新业主被推荐成交，可享受4万元的开盘折扣；老业主则可以享受半年物业管理费 b)设置银行关键人奖励(针对银行客户经理启动关键人奖励) c)放开转介控制户型(105m2、153m2),重点挖掘福田三级转介分行 4)call客、派单 a)万科坂田业主资源：四季花城、第五园、金域华府等 b)购买数据：坂田周边工厂主(大望村等)、服装贸易商、乐安居小老板、印刷厂、工业园高管、 岗头村民、龙华旧社区、华为即 …… 此处隐藏：2596字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……