销售人员考核及薪酬

销售人员考核及 薪酬设计

2016/1/6

营销策划之销售管理

第一讲 销售队伍现存问题剖析1、销售队伍的核心作用 2、销售队伍现状及其分析

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营销策划之销售管理

市场运作的“推拉”太极推动作用

组织、渠道、人员、管理、激励、 费用投入、有效接触、传单、转介绍 企

客

户 业

软硬广告、展览展示、培训演讲、 价格折让、促销、附加服务承诺

拉动作用2016/1/6 营销策划之销售管理

销售队伍是关键形象宣传 把东西卖出去

运作策略

现象展示

销 售 队 伍

把钱收回来

确保客户满意 超越对手

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营销策划之销售管理

销售队伍现状及其分析懒散 疲惫 鸡肋 充斥

销售动 作混乱

销售队伍 好人招不 来 能人留不 住

带着 客户 跑

业绩动 荡难测

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营销策划之销售管理

懒散疲惫的表现1、晚出早归 2、办事拖拉 3、工作消极

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造成销售问题的原因1、结构设置 2、过程控制 3、团队培训

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原因针对销售队伍的 管理体系设计不当

ik

针对销售人员的 系统培训不足

针对销售活动的管理控制不够

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第二讲 销售模式与管理风格的匹配1、销售模式的核心分类 2、效能型及效率型管理模式

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效率与效能的比较项目 采购对象 客户群 客户决策 销售周期 销售过程 客户参与程 度 订单金额 2016/1/6 效能 效率大多为政府、企业、社会组织 相对低 数量少，集中 分散、内部要磋商、招标 长、环节多 数量大，分散 相对集中、简单地货比 三家 相对短、客户下决心快

复杂、要求公司其他部门高度 相对简单，销售环节独 配合才能实现销售队伍 立，对其他部门的配合 要求不太高参与程度高，甚至直接参与到产品 的设计与制造 客户只有在厂商现有产品 型号中进行选择的权力

每一单的订单量大，但是订单 每一单的额度小，但是 的数量少 营销策划之销售管理 订单的数量多

家用电脑销售管理模式1、早晚例会 2、计件提奖 3、末位淘汰 4、超额奖励

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营销策划之销售管理

直接家用模式的后果1、蒙骗客户 2、互相抱怨拆台 3、业务尖子离职 4、业绩下降

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营销策划之销售管理

销售队伍管理风格的实质

销售过程环节多 拜访的负责程度高

效 能 型

效

率型2016/1/6

销售的覆盖面要广 拜访的客户群要多

营销策划之销售管理

管理“效率型”团队的侧重点1、注重整体过程 2、注重细节固化 3、注重创造强势激励的氛围 4、注重竞争意识(末位淘汰、小组竞赛、超额 重奖)

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回 款 回 款 要 再 回 款2016/1/6 营销策划之销售管理

做到才能得到 销 售 销 售 要 再 销 售