三星手机分销渠道

三星手机分销渠道

一、三星手机渠道策略分析1.1三星渠道模式 1.2三星手机渠道特征 1.3职能的分配和流程参与 1.4渠道成本： 1.5渠道冲突： 1.6三星渠道策略 的优点： 1.7三星渠道策略的缺点：

二、三星手机渠道发展策略2.1手机渠道终端的五种走势 2.2 分销渠道走势 2.3三星手机分销渠道设计建议

1.1三星渠道模式

1.2三星手机渠道特征渠道结构：1、三星手机渠道长度: 早期，渠道层级较多，产品从生产者流向最终消费者的过程中 要经过三到四个层次，甚至更多的渠道层级。三星早期的渠道长度多是 四级，而在三、四级市场可达到五个层次，渠道较长。 2001 年以后，随着三星手机销量的增加和国代发展壮大，建 立起全国性销售网络和分支机构。手机连锁、家电连锁等进行直接供货 ，而对其他重点客户也开始直接供货。对于主要零售商的供货渠道变为 两级，其他渠道长度也基本上缩短为三级。更长的分销渠道比较集中在 三四级市场和一些通讯市场的零售散户。

2、三星手机渠道宽度：三星手机营销渠道是采用选择性渠渠道宽度是最多达到七家 ，渠道宽度并不大。这种渠道策略只在国代这样渠道层次上选择 少数几个最合适的中间商来推销其产品，缩减了中间商的数量， 在质量上就了选择的余地，而所选择的经销商也能更适应企业的 要求。同时管理成本比密集分销大大降低，对渠道的控制能力也 有明显的改善。

1.3职能的分配和流程参与成本比重 物流 仓储 10 15 生产商 35 15 代理商 50 50 零售商 10 35 消费者 5 0 合计 100 100

促销谈判 资金

255 25

6040 30

3030 40

1020 30

010 0

100100 100

风险订单 支付 合计 贡献率

105 5 100

3030 30

4020 30

2040 40

1010 0

100100 100

36.25%

38%

23.25%

2.50%

以上表格是对渠道成员贡献和分工的分析和描 述： 可以看出三星公司主要职责是：促销、 品牌推广、产品宣传工作、协调渠道关系、 终端专柜和专区建设；代理商主要职责：物 流、仓储、资金和零售商开发；零售商主要 承担终端销售和消费者服务职责。在整个渠 道中基本上是国代承担职能比重最大。

1.4渠道成本：三星手机由于代理模式固有的渠道存货和利 润层次多的原因，再加上三星采用国代买断的销 售模式，这种模式在早期要有零售价30%-40%的 成本在渠道中消耗。正是由于这种高额的回报， 才使得代理商争相获得三星手机的产品代理权。 从2003年开始，随着毛利率逐渐下降，国代的利 润空间被压缩，但是三星手机从出厂到最终消费 者手中，仍然有25%左右的渠道成本。

1.5渠道冲突：三星渠道中有三个类型的渠道冲突：国代之间渠道

冲突：由于三星国代较多，国代之间区域相同，国 代的组织架构和渠道结构相似而且不同国代间代理三星手机有很多同质 化产品，造成了国代之间的市场和渠道的争夺，并导致冲突产生。 二级区域经销商之间渠道冲突：由于价格体系的不统一和区域市场 容量差异，很多二级经销商之间存在销售能力、采购价格、销售指标的 不同，再加上一级代理商和三星对二级渠道的管理和控制力不够，造成 了二级渠道的窜货和价格战等渠道冲突。 垂直渠道冲突：这种情况经常出现的情况是国代与二级代理商、国 代与手机连锁店、国代与家电连锁、国代与运营商平台之间，由于获利 空间的冲突，下游经销商认为上游渠道或者生产企业赚取了更多的利润 。经销商们采取降价补偿、促销费用和残次产品服务等方面措施经常造 成很大的冲突。

1.6三星渠道策略 的优点： 1、能借助代理商的优势：由于代理商熟悉中国电信领域，具 有专业的市场营销能力，更富有实践经验，他们往往具有密 集的渠道网络优势，拥有一批基本客户，能迅速地将新产品 推向市场，提高铺货率。 2、资金风险小：利用代理商的资金和营销通路资源使产品较 快地达到零售终端，资金风险较小。 3、厂家谈判力强：多家代理商的同时存在，形成内部竞争， 避免受制于某一代理商，厂商的谈判能力比较强。通过以上 分析我们看出，这种多家分型号总代制在三星进军中国市场 的早期发挥了非常重要的作用，使得其手机以最小的成本、 最快的速度覆盖了中国的主要城市。但是随着国产手机的杀 入，这种模式留下的空档很快的被国产手机占领，使外资品 牌陷入被动状态，这种模式的局限性凸现。

1.7三星渠道策略的缺点： 1、渠道成本偏高、层次太多：当三星手机销量从几百万台提高到上 千万台后，渠道层数多和成本过高使手机售价降低困难，手机厂商的 竞争力减弱。 2、价格和物流难以控制：代理商之间竞争加剧，各自为了利益互相 降价，引起渠道水平冲突，扰乱终端价格体系，不利于品牌的建设； 代理商各分公司为了达到销售目标，拼命提升销量，容易发生窜货现 象，不利于厂商对货物流向控制；如果价格与货流控制不好，会导致 经销商和零售商对品牌失去信心，降低忠诚度。 3、市场反应速度慢：厂商和各级代理商经营目标经常不一致，信息 不对称的情况经常发生；由于厂商主要专注于品牌传播，对终端的控 制和促销力度比较弱，而且不能对消费者的变化及时做出反应；另外 手机厂商与消费距离较远，得到的市场信息不充分或滞后。 4、不能有效

控制终端：各级代理层层分销的渠道结构中，代理商的 话语权较强，手机厂商对二级以下销售的控制有限，市场与销售政策 被执行的力度弱。

二、三星手机渠道发展策略2.1手机渠道终端的五种走势： 1、运营商营业厅：随着运营商越来越介入手机销售中来，今后这些 手机店一定是手机销售的核心。 2、大型家电连锁卖场：从零售业的发展趋势来看，大卖场型将会在 一定区域内形成主导。 3、专业手机连锁店：专业手机连锁店，如迪信通、中域等，现在是 手机销售的主流，今后也是手机销售的主流。 4、小型连锁店和小店：这种店分为三种生态模式，一是存在于手机 一条街上，比较典型的是广州陵园西、深圳华强北、成都太升路、济 南舜井街等。 5、商场中的手机专柜：商场超市，是人流量非常大的地方，里面的 手机专柜也是手机销售中不容易忽视的力量。基本上大城市的大百货 商场、超市中都有了手机销售专柜。

2.2 分销渠道走势伴随着 2.5G 时代中国手机市场中运营商、手机厂商、 渠道商的激烈角逐，3G 时代手机终端分销渠道发展将呈现如 下趋势： 1、渠道结构更加扁平化，以提高分销效率，迅速应对市场变 化的能力。一二线市场层级渠道呈现扁平化趋势。 2、诸多渠道成员在竞争、整合中趋于四元化结构，四元主体 分别是运营商、厂商、代理商、大型分销零售商。手机连锁 店、大型家电连锁店、大型综合商场及各级分销商中，专业 连锁店成销售主导。 3、创新的渠道结构及管理模式出现并广泛应用。 4、移动运营商大规模集中定制、采购手机，强势崛起成为手 机渠道的主要力量之一。

2.3三星手机分销渠道设计建议2.3.1市场细分和新定位：三星手机市场细分是从用户的角度和产品的角度两个方 面结合起来综合考虑。依据人的个性来细分市场，并且选择 非常鲜明的品牌个性来迎合目标市场中用户的需求。三星公 司根据产品和客户综合考虑的分类方法，所有的产品进行以 下产品和客户细分： 针对注重高端技术用户的：采用新技术、注重多媒体功能 的顶级机型的 P系列； 针对追求时尚用户的：风格独特的时尚机型的 E系列； …… 此处隐藏：2627字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……