从厂家到经销商-非常经典的润滑油营销方案

非常经典的润滑油营销方案,包括经销商开发,经销商管理,渠道规范,促销活动,回款,等等,特别适用于从事营销及润滑油行业的同志

非常经典的润滑油营销方案

目录

一、厂家怎么开发经销商

1、意义与目的

2、研究经销商

3、研究公司、产品及商务政策

1）了解企业为什么需要经销商

2）了解企业战略

3）了解自己公司销售政策

4）了解产品知识、市场定位

5）详细的市场调查

6）了解竞争对手及市场操作方法

7）根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案

4、寻找目标客户的标准

8）销售网络强大资金雄厚

9）有资金，没有网络实力经销商

10）没有资金但有先进的经营理念

11）没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商

5、怎么寻找经销商

12）网上寻找

13）黄页寻找

14）上门拜访

15）介绍法

6、怎么开发经销商

7、初次拜访时要传递和要搜集的信息

16）向经销商传达的信息

17）你要搜集或了解的经销商的基本信息

8、经销商主要异议（包括提出的各种问题）解答方法与策略

9、签约成交

18）签约前的两个必到

19）签约前的四个准备

20）签约时的七个执行

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10、渠道为王

1）有效的分销网络是持久的竞争优势

2）永续的产品：把渠道作为主力产品来经营和管理

二、厂商如何管理经销商

1.经营方向：做产品专家，还是做渠道专家？

2.企业发展：以利取胜还是以量取胜？

3.管理架构：家族型管理如何转变？

4.人员管理：如何建立有效的绩效考核机制？

5.库存管理：如何应对厂家不合理的压货？

6.客户管理：如何建立起自己的分销渠道？

7.客户谈判：如何推卸商超系统不合理的收费。

8.资源管理：如何争取厂方最大的费用支持？

9.资金管理：如何控制应收账款？

10.利润分析：如何实现利益最大化？

三、润滑油品牌规划与市场推广

1.国内润滑油品牌存在的缺陷与不足

1)缺乏创新

2)品牌定位与形象塑迭不准

3)缺少强有力的技术与服务支持

4)市场调研浅，缺乏科学规划

2. 润滑油品牌策划

1）品牌竞争力分析

a．市场认知度

b．价格

c．网络和服务

2）品牌定位于拓展

a．品牌稽核与评估

b．市场调研

c．品牌定位方法

3.定位方法的一致性

1）消费者划分

2）品牌差异

3）品牌地位

4.润滑油品牌的融合与延伸

1）多品牌共存的必要性

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2）品牌特征差异化

3）品牌主产及技术保证

4）品牌产品服务与保障

5.润滑油品牌市场推广与扩张摸式

1）加油站

2）汽配店

3）OEM装车与服务用油

4）汽车修理厂

a．专业大修厂

b．快修店

5）换油网点与快速换油中心

6）企业对企业（B2B）

7）企业对用户（B2C）

四、经销商怎样做好润滑油的销售

1.市区直控终端，外埠发展二级，签订规范合同

2.市场开发分阶段，批发价格分层级

3.选终端目的明确，有“说法”事半功倍

4.换油中心稳推进，连锁加盟上规模

5.统一配送树形象，内部管理要到位

6.通过口碑树品牌，通过高端拉低端

7.口碑宣传最有力，渠道整体做促销

8.关于市场启动

1）市场启动的王牌武器之一——无机油行车试验+庆功会2）市场启动的王牌武器之二——让竞品懵头转向的促销3）出租车市场的渗透方法——慢速渗透和快速渗透

五、润滑油行业怎样做好赠品促销

1.赠品促销常见的形式

1）即买即送

a．包装外赠送

b．包装上赠送

c．包装内赠送

d．可利用包装

2）凭证兑换

a．优势

b．操作要点

3）附加条件赠送

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a．优势

b．操作要点

2. 如何选择和开发赠品

1）对赠品的十大要求

a．有吸引力

b．多样化

c．物美价廉

d．不断更新

e．注意地区节令差异

f．简单方便

g．个性化

h．使用频率高

i．持久耐用

j．想拥有有没有

2）处理好赠品和产品、品牌的关系

a．赠品要有品牌提示的作用

b．赠品要突出产品的卖点和定位

c．赠品要符合企业销售理念

d．赠品与产品要有相关性

e．赠品不能喧宾夺主

3）处理好赠品和促销主题的关系

4）处理好赠品和目标客户的关系

a．迎合目标客户的需求

b．吸引客户的持续购买

3.如何降低赠品成本

1）有价无市的礼品往往成为首选

2）选择利润空间高的产品当赠品

3）改造低价的赠品

4）选择厂家自己生产的其它产品

5）好的赠品不妨让顾客加钱

4. 如何设计赠品促销

1）明确赠品促销的目的

2）设计好赠送方案

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3）核算赠品促销的成本

4）时间的控制

5）考虑顾客参与和活动执行成本

6）宣传造势、先声夺人

7）赠品的管理

8）引人入胜——突出赠品的独特卖点

六、常见的润滑油促销方案

1.折价手段

1）优点

2）缺点

3）评价

2.附送赠品

1）优点

2）缺点

3）评价

3.退费优待

1）优点

2）缺点

3）评价

4.凭证优惠

1）优点

2）缺点

3）评价

5.集点换物

1）优点

2）缺点

3）评价

6.联合促销

1）优点

2）缺点

3）评价

7.免费试用

1）优点

2）缺点

3）评价

8.抽奖模式

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1）优点

2）缺点

3）评价

9.有奖竞赛

1）优点

2）缺点

3）评价

10.促销游戏

1）优点

2）缺点

3）评价

11.竞技活动

1）优点

2）缺点

3）评价

12.公关赞助

1）优点

2）缺点

3）评价

13．会员营销

1）优点

2）缺点

3）评价

14.现场展销

1）优点

2）缺点

3）评价

15.人员推广

1）优点

2）缺点

3）评价

16.路通激励

1）优点

2）缺点

3）评价

17.巡回路演

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