大客户销售技巧-SPIN基本理论和实践篇

大客户销售技巧-SPIN基本理论和实践篇

大客户销售技巧SPIN基础理论与实践篇

大客户销售技巧-SPIN基本理论和实践篇

培训目的 掌握大客户基本销售原理

认知大客户的销售特征 利用“概念”解决实际销售难题

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学员提问：

什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 设备卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么)

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学员提问：

销售员应具备的素质，按什么样 的销售步骤去做？

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销售会谈的四个阶段 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下 程序：

初步接触

调查研究

承认接受

证实能力

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请思考 销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？请列出十个你 常用的销售 问题

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问题列表序号 1 2 3 4 5 6 7 问题 与进展或订单的关系

89 10

(请单独一张纸发给学员)

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学员提问：

当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？

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我们的大客户有什么与众不同的地方？

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影响决策周期的因素 客户心理的变化周期

多层决策周期 平息所有顾客异议周期 顾客关系管理周期

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大客户订单的特征 时间长 干扰因素多 客户理性化

决策结果影响大 竞争激烈

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最有效的销售切入口在那？

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问题点

需求不明确

有些不便

隐藏性需求不满，抱怨

明显、强烈的需求

明显性需求对解决方案的关注

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需求分类 明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述

隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做 出陈述

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举例1 T: …因此你说会谈很成功是 吗？ S:是的，我是这样认为的。 T:是不是客户说了些什 么？——例如，有购买信号， 所以让你觉得成功？ S:是的，他认同在早上使用 高峰时期的确有容量的问题 存在。 T:还有其他的吗？ S:他对数据传输的质量也不 满意。 T:在这些“信号”的基础上， 你认为这是一次成功的会谈 吗？ S:是的，毕竟这二个问题我 们都可以帮助他们解决。这 是一个很好的生意机会。

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问题 你认为他会成交吗，为什么？

如果你是销售员，你有什么建议？