商业地产招商谈判与逼定技巧

商业地产招商谈判与逼定技巧

商业地产招商谈判是招商中的一个重要工作，在招商谈判中，是有一定的技巧可循的，熟练的运用各种技巧，可以达到事半功倍的效果，从而成功的实现招商。

一、招商人员常见客户咨询五类问题

商业地产项目在招商过程中，客户会对项目进行了解，因此需要回答客户的问题。对客户问题进行分类总结，主要有五类，如下图所示。

第一类：地理位置

商业地产项目的地段是其是否具有价值的一个重要因素，因此客户对于地理位置的关注程度是很大的。一般有关地理位置的问题，主要由以下13个。

1. 项目具体地理位置？

2. 项目环境有何特色？

3. 项目周围的主要交通设施有哪些？

4. 项目附近公交班次、路线？

5. 项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？

6. 项目所属居委会、派出所？

7. 项目周围商业态及营业状况？

8. 项目周围学校及其地点交通、距离？

9. 项目周围医院及其地点交通、距离？

10.项目周围菜市场、游乐设施如何？

11.项目附近居住的是什么样的人？

12. 项目离飞机场、汽车站多远？

13.地理环境对本项目有什么有利和不利因素？

第二类：项目状况

对于项目本身的情况，招商人员也要十分的熟悉，因为商户要对项目完全了解之后，才会下定决心是否租购。一般有关项目状况的问题，主要由以下20个。

1、项目开发商、设计单位、施工单位？

2、项目开业后的管理团队是那里来的？

3、项目业态定位是什么？

4、项目总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积率、建筑密度？

5、公摊系数？

6、国有土地使用年限、起始年月？

7、布局规划情况？

（1）我们的品牌放在哪里？

（2）我们周围都有哪些品品牌？

（3）为什么将哪个品牌放在我们旁边？

（4）能否调换位置？

8、项目共几层？

（1）各店铺的面积、深、宽？

（2）每层有多少品牌商户？

（3）滚梯、直梯、货梯有几部？

（4）我们的送货车停在哪里？

（5）从哪里上货？

（6）项目的垃圾临时堆放在哪里？

9 、项目在造型、设计上突出之处？

10 、项目分几期？何时开工、竣工、交付使用？预计开业日期？

11、项目计划有多少品牌商户进入？大主力店都有那几家？

12 、项目的配套服务都有那些？

13 、项目建筑地下层数及用途？

14 、项目公共设施如何规划、使用？

15 、项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设计？

16 、项目公摊主要包含哪些地方？

17 、项目商业用电和商业用水的费用？

18 、项目店铺内预留电话线吗？

19 、项目地下停车场层高、总面积、车位数？

20 、项目车位费用的收取情况？

第三类：操作方式

操作方式就是指如果进场，定金、租金之类的问题。当客户在咨询操作方式时，可能已经有意向了，因此招商人员要认真回答商户的问题，切不可掉以轻心。一般有关操作方式的问题，主要由以下13个。

1 、项目经营店铺有几种方式？

2 、项目扣点？保底？促销费？

3 、项目预计租金、回报率？

4 、项目订金多少？几天内补足签约？

5 、签约时需带什么资料？

6 、进场装修的装修押金？

7 、外商合作应提交什么证件？

8 、如用汇款形式，开发商开户行、帐号？

9 、如用其他币种、如何计算？

10 、营运工商管理费和税费有几种、额度、多少由谁承担？

11 、物业管理费具体为多少？包括哪几项服务项目？

12 、店铺的水、电、电话、物业维修等是否另行收费？具体费用？

13 、这样租金的价格是否合适？

第四类：政策法规

政策法规即是对商户的具体管理规定，以及对特殊情况的规定等。一般有关政策法规的问题，主要由以下6个。

1 、现场管理有什么规定？

2 、户名可否作内部变换？有什么条件？

3 、委托他人签订合同需要准备哪些证件？

4 、管理费用多少？有没有统一办理保险？

5 、对餐饮有没有特殊的要求？

6 、特种行业的要求？24 小时营业？

第五类：建材与设备

建材与设备指的是商户进驻以后有关装修事宜，以及后期的物业管理。现在更多的商户对于后期的管理相当重视，因此招商人员要根据实际情况进行回答。一般关于建材与设备方面的问题，主要有以下8个方面。

1、对商户装修有什么要求？

□如何办理进场装修手续？

□装修单位质资证明

□申请装修表格

□商户工作流程

□商户防火培训

□装修材料验收

□临时接电申请

□装修工人的备案

2、电器设备：

（1）供电系统

（2）开关及开关箱品牌

（3）管线

（4）各层梯厅照明设备

（5）各空间及插座

3、弱电独立插线盒

4、给排水系统

5、消防安全设备：

（1）发电机组品牌

（2）公共消防设备

6、化粪池

7、化油池

8、污水处理

二、商业地产谈判原则

原则一：一对多

争取所有的铺面均有1家以上的商家同时洽谈，以品牌、主要条件、意向程度为主要参考指标，形成“抢租”态势，加强商户之间的紧迫感，加快租出的进度。

原则二：竞争对手

捕捉市场上定位相似、拓展计划相似的若干竞争对手，进行同时期的洽谈，在同期洽谈的过程中，将对手的进度及提出条件不时进行通报，加强竞争意识，推高出租条件，实现最好的出租条件和让品牌最好的商家入驻。

原则三：意向书优先

在最早期的洽谈阶段，无论客户的意向强烈与否，必须不惜代价让客户先出具“意向书”，将客户初步留住，使其产生长期洽谈的愿望，而不能让客户产生畏难、退缩的情绪，从而丧失机会。

原则四：堪勘优先

在客户确定看现场的时候，安排好现场接待，必须陪同客户考察，在考察现场的同时对项目进行全力推介，信心观察客户反应，把握其兴趣较强的优势方面进行强力推介，同时打消其顾虑，起到“一锤定音”的强势作用。

原则五：发布会推动

新闻发布会是最为关键的推动事件，以主力商家进驻为主调，以已签约商家的推介为力度保证，以政府宏观支持为背景支持，可以起到强大的推动作用。

原则六：持续联络

由于商家的意愿大部分都不确定，因此，与其联络一定要长期坚持，定期向其通报商家签约情况，定期汇报工程进度情况，使其的兴趣由无到有、由弱转强，最后成形。

三、客户类型及应对办法

商业地产项目的客户，按照不同的划分标准，可以分为不同的类型。一般客户类型的划分标准，具体如下图所示。

标准一：性格差异

针对不同性格的客户特征，可以采取的应对措施，具体见下表。

不同性格客户应对措施：

标准二：年龄大小

针对不同年龄客户的特征，可以采取的应对措施，具体如下图所示。

不同年龄客户特征及应对措施：

四、逼定技巧

在实际招商过程中，应坚持进可攻、退可守的原则。举例来说，假设招商人员已完全掌握客户购买动机、预算、喜好，就可以采用逼定技巧来完成招商。逼定的技巧，具体如下图所示。

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