医药行业OTC代表终端操作技巧

OTC市场终端的工作步骤

OTC市场工作步骤

制定走访计划 作好准备工作 工作原则 具体做某一家终端的工作步骤 OTC终端检查 总结分析

1、制定走访计划

明确工作任务数量。根据前期工作情 况和终端档案及网络情况，明确当天 走访哪些终端，走访的过程中哪些是 重点对象，当天要解决哪些主要问题 等，制定详细的走访计划。

2、作好准备工作

如何携带宣传品(数量、 种类),是否带胶水、胶 带、剪刀，是否安排妥当 准备的问卷、小礼品

3、工作原则

先远后近，即先从离家(公司) 最远的终端做起，以便于消灭 死角，克服惰性

4、具体做某家终端的工作步骤

看户外。看户外广告有没有，若没有应及时 补上，做好硬包装 勤问候。向营业员问候，不时带点小礼品便 于感情沟通，同时询问销售情况和竞争对手 销售情况以及营业员对本企业的意见、建议 查户内。检查户内广告的产品摆放，及时调 整，以达到最佳状态 快记录。把询问的各种情况作如实记录。若 跟营业员的关系很好，可当面作好记录，否 则离店后立即作好记录 提要求。针对实际问题，提出我方要求，尽 量达到目的 礼貌离开 。

5、OTC终端检查

为了使终端工作有计划有步骤地落 实推进，企业必须要有相应的检查 机制，对终端工作定期进行检查， 并建立好相应的终端检查记录档案。

6、总结分析OTC市场人员根据当天的走访情况进 行总结分析，具体包括包装到位、包 装数量、产品销售情况汇总、竞争对 手情况汇总、营销态势分析、提出建 议(例会时上呈) OTC市场终端工作检查人员根据当天 的检查情况要肯定成绩，发现问题， 及时进行总结分析，重大问题要立即 整改，一般问题要例会检讨。

二、如何确定高质量的目标药店

1、首先是终端药店的调查：1)整体销售量，2)我们的产品在该 终端药店的销售量，3)终端药店我们产品供应的商业渠道。 目的：了解主要竞争对手，或者一些大型医药商业在当地所覆盖 的终端药店；了解我们产品经销商、分销商的覆盖能力及覆盖药 店的销售数据；了解行业人士对终端药店的评价和口碑，了解行 业内的相关统计资料；终端药店的实地了解，包括面积、营业员 人数、地理位置、消费者人流量估算、周围社区状况及消费水平 了解等。 2、其次是终端药店的评估 3、OTC经理确认：药店的具体分类；目标药店的商业归口；药店 主管负责人和商业主管负责人的沟通机制。 4、季度和半年、年度的调整工作：终端药店的变化-连锁药店的 扩张，销售量的

变化，药店的搬迁、倒闭、开张等。

终端药店的评估20-30% 10-20%

10-20%

30-40%

如何与店员保持关系

一、药店店员与药品促销有资料表明，由于药店营业员在顾客心中扮演 专业人员角色，有近八成未定品牌品种的顾客 在购药时会接受营业员的建议；有明确品牌倾 向的顾客中有近七成会因营业员的建议而改变 主意。(但目前大多数药店营业员缺乏热情和 主动性、缺乏专业知识)。 除了电视广告，药店营业员对消费者购药的影 响大于其它各种广告媒体。

药店营业员从表面上看之所以不起什么作 用，原因是他们的主动性很差，多数情况下店 员并不向消费者推荐药品。

1、顾客对药店营业员在 购药过程中的作用期望

希望营业员素质较高，不是简单的售货 员，而是值得信赖的内行。 希望营业员主动、热情、耐心、尊重客 户。 希望营业员不要急于推销那些不见得适 合自己的高价药品，而是推荐货真价实 的药品。

2、顾客药店购药过程中 拒绝营业员的原因某品牌的忠诚客户，拒绝营业员推介的 其它同类产品品牌。 对营业员不信任，一是认为营业员急于 推销自己不见得需要的高价药；二是觉 得营业员素质太低，医药知识匮乏，其 推销说词不足采信。 对推荐的药品缺乏了解，信息收集不足。 认为药品价格过高、难以接受。

3、与营业员沟通尊重营业员 充分深入了解营业员的爱好、性格、 家庭情况等各方面，在访问中利用 这些资料“关心”他们 适当地送些小礼品，小礼品应与双 方的感情沟通、与要求营业员的工 作配合(如协助维护店内POP)相 联系

▲营业员专业培训日常访问中穿插适当的产品知识解说，每 次可只讲药品的一个优点 与当地药店合办知识竞赛 与药店协调利用药店内部开会结束时做讲 解 集中的专门培训会 ★只有当营业员了解乐力时，他们才会对乐 力树立信心，才会主动向顾客推荐