房地产运营机构内部培训资料

房地产经纪有限公司

――曲靖自由港项目培训资料

推销走到最后的没有几个，因为比较艰辛、比较孤独，每天有可能24小时都在工作，想要成就一翻事业，晚上的时间是最重要的，同时后天因素也是最重要的。 创造建设公司的理念：每个人都从这堵墙上添块砖，这堵墙永远立于不败之地，如果每个人都从这堵墙上拆一块砖，最终毁于一旦。

一、秘书的工作

（一）秘书专负责电话的接听、登记和拔打。

（二）电话营销六大步骤：

1、接听：①介绍自己，让对方知道，有没有打错电话，确认对方是谁？是什么的？（需要帮助、找人还是闹事的）。

②了解目的：确认打电话来的目的，是要干什么？

③介绍目的：我们的销售指控如何，不同的时间段有不同的重点。

④邀约：什么时候来？和谁来（和老人还是两夫妇、开车过来还是骑车过来？） ⑤推荐：1：8：25的宣传效应（客户推荐上来的客户有60%的成交率）。

⑥收尾、祝福和道别：我这边热线比较忙，那我这边就不和聊了，等你过来我这边给你准备一下，XX，祝你工作愉快~再见！

房子是天底下最奢侈的奢侈品，买只手表有可能这只手表天天陪在身边，但房子买下来有可能住都不去住。所以销售代表代表着天底下最奢侈的奢侈品，要有一定的深度和广度【了解国家有关政治，经济， 文化，地方法律，法规等】。 ２、拨打

①确认对方

②介绍自己：介绍自己打电话的目的，为什么要打电话给他（开盘那天永远靠的是老客户）。

③了解对方的真实情况，到底是不是预约时间来,准确，这一点非常重要，特别是开盘。 ④推荐：

⑤祝福和道别：你好，XX先生，我这边比较忙，祝你工作愉快！你过来我在这边给你准备一下，再见！

成功的销售人员不断提升自己的挫词，举手投足之间都要充满霸气和锐气。简单

的事情重复做，做得别人不愿做了，做不起了都还在做就成功了。

现在每天都要练三句话：1、大哥，买不买没有关系,我们认识就是缘份；2、大哥，我们就把它定下来；３、我们就把它定了！（每个字、每个词、每句话都要和自己的语言、表情、动作结合在一起，做成一种功能，做到自发，最具魅力、吸引力和感召力。）

（三）来访客户的接待和接待客户的安排（把对方的电话留下，不要轻易把这边电话留下去。）

（四）售楼部的日常事务的监督和管理。

（五）售楼部相关资料信息的收集与统计，成交客户和上门客户获取信息等的统计。

置业顾问的四大职能

一、 客户的挖掘→接待→跟踪→签定（要和客户成为一生的朋友）

二、管理和帮助好业务员。

1、工作管理（辅导）

2、激励管理（难过的时候要给他分担，不开心的时候要逗他开心，物质上的激励）；

3、惩罚管理（不上进的，抢客户的，抓大罚小。）；

4、帮助管理（让他成长起来，三天没有饭吃了都还不知道，就是管理者的责任了！让他对自己有希望，对前景有成长的空间）；

5、人格管理（生活上，提升他的人格魅力，工作上的辅导、引导、指导）。

三、日常工作的协助和延伸（有别人的客户来，要比别人还要热忱）。

四、市场信息的统计、分析（别处有没有好的项目叫业务员留意，把信息带回来）和

建议。

五、学习方式：

早上：读资料、羊皮卷。（绝对具备战斗力，绝对统一行动，绝对统一执行）

中午：讨论业务，互相砍专业知识，和相关知识等，不能沉默，不能保持沉默。

下午：工作总结，研究当天的工作情况，客户情况。

（要一代更比一代强！不能长江后浪推前浪，后浪死在沙滩上。）

学习的内容：

1、房地产的专业知识；房产、地产（房产是包含了土地上下的所有建筑）。

2、建筑知识：结构的演变木结构→土木结构→砖结构→砖混结构→框架结构→框剪结构→刚结构→塑料结构。

3、市场营销的相关过程：产品变到商品的过程，营销必须存在交换和交易。

其中有一个获取的方式：①乞讨；②强求；③赠的，这些都没有在交换，交换中

有一个单元叫等值交易。

马洛斯的五大需求：生理的需求，安全的需求，社会需求（工作，朋友），爱与归宿的需求，自我实现的需求（需要演变为欲望，有条件满足欲望的时候便成了需求），所以要在需求的条件下谈营销（给客户分成A、B、C三类）。

八大需求：无需求（回族不要猪肉），不规则的需求（雨绒服只分季节要的，不是随时都要），有害的需求（毒品），下降的需求（被淘汰的产品），上升的需求（供不应求），过剩的需求（劳动力），不变的需求（男人需女人），恒定的需求（盐）。所以营销需要市场定位→广告策划→销售策划。

接待知识：心理学、建筑学、金融学、法律知识

４、营销技巧：研究人性。

九大步骤

销售接待有十二个流程：1、是电话接听；2、秘书接待；3、主任接待；4、沙盘讲解；

5、指点江山；6、价格测算；7、逼定；8、更换；9、退定；10、签定；11、跟踪和交房；12、售后服务，谈判只是其中的一步单元。

一、开场白

1、目的，先与客户认识，消除客户的防备心理。简单拉拉关系。（罗总，今天买不买没关系，咱们认识就是缘份，这边的一些发展和规划小杨给你简单的介绍一下。）不要盲目的作下一步推荐。

方法是：赞美、赞美、再赞美；沟通、沟通、再沟通。

赞美四大原则：

1、发自内心、须真诚，不能虚伪，语言、表情、动作完全体现了心灵的动向。

2、赞美注重细节，（比如领带的花纹，手饰、发质、头型、皮鞋、越细感觉越是尊重对方，钻戒等。但不能发现对方不好的，皮鞋坏了还赞美对方皮鞋破了就不切实际了）。

3、不能溜须拍马。

4、见好就收，见不好也收，适可而止。

这四步同样再于沟通，沟通的重点在于倾听，倾听就是工具，倾听他心里流露出

来的东西，再想办法把自己的想法装进去，改变需求、洗脑。然而“为什么”就是倾听的工具。如：对方觉得贵的，您为什么觉得贵呢？

男人要在举手投足之间透露着霸气。

营销九字真经，“摸”“排”“查”，“为什么”、“您”、“我们”。

用“您”的含义有三种：①尊重对方；②充分私有化（没买之前就假象是他的了，当对方觉得是他的时候，他就觉得美好的东西他想要，他会想方设法去争取他，舍不得放弃。）③、双方之间感情桥梁达建的过程，双方融为一体，您的家，您是我，我是您，感觉很亲切。

二、楼盘介绍

1、楼盘概况：率、建筑密度，物管等等（这些只是开发商拥有的东西，而我们就还有下面更具体的东西）。

2、沙盘介绍：外到内，从大到小，整体概况，总分总（这里我们特有的东西）。

目的：是向客户介绍优点，提升产品品质以及产品在客户心理的印象，为后面价

格作铺垫，从外到内介绍。

方法：总分总，整体到局部（公共配套→产品规划→内部配套→物业管理→总结），上到下，下到上。

总分总的分法：从区域到地段地点

位置

区域：说区域体现价值，整体区域对他有吸引力。价值体现：Ａ、历史特征，如

西安是皇家居地；昆明翠湖是陈圆圆的公园。B、历史特征决定了区域特色，假如从古至今都属于工业，那么现在或将来都可能属于工业；大理古国是属于古国用旅游派山，那么旅游氛围是非常浓厚的，从古至今都是学校的 …… 此处隐藏：9627字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……