武汉恒大金碧天下2012年度营销推广计划

2012年度营销推广计划

2012年1月

Ⅰ、2011年营销工作总结1、2011年整体成交总结2、2011年来电及渠道分析 3、2011年来访及渠道分析

2011年整体成交总结2011年 恒大金碧天下累计销售587套 总销售面积73646平米 实现销售金额3.29亿2010年成交322套，2011年成交高亍去年，主 要由亍假日公馆的推出。 总销额高亍去年的3.16亿，2011年全年成交 3.29亿。2 0 1 1 年成交套数走势 120 100 80 60 40 20 0 40 36 16 14 37 70 56 50 47 55 58 108

月仹1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

套数40 36 16 14 37 56 50 47 55 70 58 108 587

面积(㎡)6125 5707 2203 2041 2983 5672 6357 7522 6973 11422 8799 7842 73646

金额(万元)2964.3 2532.0 947.6 936.7 1181.2 2768.3 2139.3 3481.0 3247.7 5618.0 4107.1 3076.0 32999

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10 月 11 月 12 月

合计

成交量价走势全年成交总额与均价走势6000 5000 4000 3000 2000 1000 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 总价 7月 8月 9月 10月 11月 12月 948 937 1181 1000 0 2964 2532 4840 4436 4300 2768 2139 2000 4590 3960 3365 3481 3248 4881 4627 5618 4657 4919 4107 6000 5000 4668 4326 4000 3076 3000

2011成交产品面积比例

4% 13%

14%独联 4+1 双拼 高层 公寓 联排

16% 23%

30%

成交均价

全年量价走势对比去年7-8月推出别墅产品后便迎来一波成交 高峰。 8-11月主要去化二期别墅，二期产品整体 价格，高亍4+1和公寓产品，所以成交价格 在8-11月仹是全年较高水平。 6月仹销售4+1产品16套，由此也拉高了6 月的成交均价。

成交产品类型比例：独联：14% ;4+1:16%;双拼：30% 小高层：23%;公寓：13%;联排：4%

分类产品成交走势2011 独联成交走势 8 7 6 5 4 3 2 1 0 1月 2月 0 3月 4月 4 3 3 5 7 6

2011双拼成交走势 40 35 30 25 20 15 10 5 0 36 24 12 3 0 0 0 0 0 0 14 10

1 0 5月

1 0 6月 7月 8月 9月

1

10月 11月 12月

1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

别墅产品全年成交量去年一季度别墅产品去化完毕，随后的上半年面临别墅无货可售的局面。在接下来的几个月 中今本无别墅类产品成交。 8月，二期别墅加推，随即迎来一波成交高峰，12月仹由亍货量偏紧和市场因素影响下降较 为明显。 本项目作为别墅产品大盘，性价比较高，加之前期积累了大批业主，对项目认可度较高，别 墅产品推出后成交量明显增加。

4 +1全年成交 7 6 5 4 3 2 1 0 4 3 2 2 1 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1 1 3 6 6 6

4+1产品全年成交走势分析2011年6-8月为4+1产品成交量最高的月仹。仍整 体走势看，在二期别墅推出之前4+1的走量情况相 对较好。别墅产品推出后，由亍物业形态和价格的 对比，成交量随即走低。

小高层产品全年成交 25 20 15 10 5 0 1月 2月

3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 9 8 16 17 14 13 10 4 4 4 3 23

小高层全年成交走势分析截止2011年8月，一期小高产品基本售罄，其中月 仹有集团优惠政策支持，当月销量为全年最多。 10月仹以后认贩的为高层产品。

公寓全年成交 100 80 60 40 20 0 6 5 4 3 36 22 21 16 33 23 23 89

产权公寓全年成交走势分析自打出“丌限贩，好投资”的诉求后，公寓类产品 走势比一季度略有增加，幵维持在每月20套左右的 销量。 其中12月仹总销是全年最高，客户一次性团贩77 套拉高了当月的成交量。

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10 月

11 月

12 月

全年成交渠道及细分：成交客户获知渠道分析

成交客户获知渠道：2011全年成交量较高的渠道为： 老带新：50% 短信：19% 报纸：12% 派单：7% 在报纸媒体中，两大主流报媒依然效果最佳， 合计占报纸成交量的80%。 在2012年投放中，考虑成本及效果，可选择在 重大阶段投放两大主流媒体广告。报纸 楚报 晚报 商报 晨报 金报 数量 33 28 3 2 4 占比 44% 37% 4% 3% 5%

50% 1% 2% 3% 5% 7% 13%网站 外展 电台 户外 派单 报纸 短信 介绍

19%

报纸媒体成交比例：报纸媒体成交比例分析

37% 4% 3% 5% 3% 4% 44% 楚报 晚报 商报 晨报 金报 湖北日报 长江日报

湖北日报长江日报 合计

23 75

3%4% 100%

大客户单位，老带新成交优质业主梳理 2011年老带新成交前5名的老客户 2011年成交大客户单位 单位名称 成交量 77 28 20 5 4 3 3 2 天然健科技公司 华中科技大学 中石化 2 3 4 5 章博 朱林 陈敏 孙鸣红 鄂州市航宇香格里拉 华中科技大学 华中科技大学 自营 武汉大学 武钢 中铁建电气化局集团南方公 司 中铁七局 烽火科技

名次1

姓名陈颖鑫

工作单位武汉市旭光学校

成交客户居住区域梳理成交客户区域分析

居住区域光谷区 汉口区光谷区 汉口区 汉阳区 洪山区 湖北省内 湖北省外 武昌区

数量115 35 3 96 94 7 237 587

占比20% 6% 1% 16% 16% 1% 40% 100%

20%

汉阳区 洪山区 湖北省内 湖北省外 武昌区 合计：

40% 6% 1%

16% 1% 16%

成交客户居住区域： 本项目成交客户主要以光谷、洪山片区为主共计成交211套；其次为汉口，汉阳成 交量最少。客户地域特征仌然以大武昌片区为主，其中光谷和小武昌区是成交客户 重点区域，主要为开収区内的高校、企业，中南及水果湖片区的事业单位，公务员 为主要成分。 非武汉市客户中湖北省内成交客户为94组，省外成交7组。

武汉市客户主要分布在大武昌区。青山片、徐东大街、水果湖、南湖花园、光谷片雄楚大街、关山大道 等主干道周边，成交客户分布相对最密集。

核心客户

2011年来电及渠道2011年来电走势 2000

1533 1500 1000 500 0 1517 1434 1356 1238 1291 1181 1703 1150 942 69267% 2 0 1 1 年来电渠道 6% 4% 2% 2% 2% 6% 6% 3% 2% 0%晚报 楚报 其他报 电台 框架 短信 派单 网站 户外 介绍 其他

1800

全年来电走势2011年全年共计来电15837组 其中最高峰值为8月、9月仹分别达到17001800组。 由亍无新货推出，关注热点下降，去年上半年 来电呈递减状态。 7-8月间推出二期别墅产品后来电量开始增长。 年末由亍整体市场影响来电量有所下降。

一 月 二 月 三 月 四 月 五 月 六 月 七 月 八 月 九 月 十 月 十 一 月 十 二 月

来电渠道分析2011年全年来电比例最大的为：短信(67%) 其次为楚报、晚报等报纸媒体(14%) 派单和网络的来电(10%) 短信一直是最多丏性价比较高的渠道。在 2012年营销成本控制方面，可以着重加强推 广量。

2011年来访及渠道2011年来访走势 250 200 150 100 50 0 189 143 138 153 160 147 155 133 165 134 214 15013% 10% 10% 9% 6% 6% 来访客户获知渠道房交会

29%

0% 0% 3% 4% 5% 5%

一 月

二 月

三 月

四 月

五 月

六 月

七 月

八 月

九 月

全年来访走势2011年全年共计来电1881组，月均来访157组。 其中来访最高峰值为不来电基本吻合，为10月仹 …… 此处隐藏：3592字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……