如何制定商品价格策划

如何制定商品价格策划

合理的价格有时可以决定一件商品的销售好坏，严重影响整个卖场的销售业绩。如何把商品的价格制定的更合理，在保持利润额的情况下，尽可能接近和满足顾客对商品的价格需求，已越来越为商家们所重视。那么如何把价格制定得更合理呢？这其实是要讲求策略的。 卖场定价策略一般有高价、中价、低价三种。由于市场环境不同、定价对象不同以及实施方法的差异，又可细分为多种策略。采取与实际情况相符的定价策略，对实现卖场的经营目标十分重要。采用何种定价策略，必须考虑多种因素，其中最重要的有商品的需求弹性、卖场自身

的经营状况和竞争对手的状况等。

一、阶段性定价策略

阶段性定价策略，就是卖场根据商品所处市场寿命周期的不同阶段来制定价格的策略。这一定价策略主要是根据不同阶段的成本、供求关系、竞争情况等的变化特点，以及市场接受程度等，采取不同的定价策略，以增强商品的竞争能力，扩大市场占有率，从而为卖场争取尽可能

大的利润。

1.导入期定价策略

在导入期中，由于商品刚刚投入市场，顾客还不熟悉，因此销量低，没有竞争者或竞争者很少。为了打开新商品的销路，在定价方面，可根据不同情况采用高价定价策略、低价定价策略和中价定价策略。

（1）高价定价策略

高价定位策略的依据是在消费者中间，有部分收入较高的人，对新商品有特别的偏好，愿意出高价购买。对全新品牌的商品，一般可采用高价定价策略。另外，对某些市场寿命周期短，需求弹性小，翻新较快的商品，在投放市场时，如能吸引消费者，引起消费者的“求新心理”，使得需求强度增大，也可采用高价出售，并迅速组织大批量采购，缩短

导入期的时间。

（2）低价定价策略

低价定价策略是高价策略的反面，即有意把新品牌的商品价格定得很低，必要时甚至微量亏本出售，以多销达到渗透市场、迅速扩大市场

占有率的目的。

低价定价策略适用于商品需求富于弹性时的情况。因为低价能够相应扩大销量，或者说存在着一个大的潜在市场，卖场能够从多销中获得

利润。

（3）中价定价策略

此策略以价格稳定和预期销售额的稳定增长为目标，力求将价格定在一个适中的水平上，所以也称稳定价格策略。这种策略在卖场上一般

不太常用。

2成长期定价策略

品牌商品进入成长期后，卖场经营能力和销售能力扩大，销售量迅速增长，利润也随之增加。因此，成长期品牌商品定价策略，一般是选择适合竞争条件，能保证卖场实现目标利润或目标报酬率的目标定价策

略。

3.成熟期定价策略

品牌商品在市场上进入成熟期后，顾客需求呈饱和状态，销量已达顶点，并开始呈下降趋势，市场竞争日趋尖锐激烈，仿制品和替代品日

益增多，利润达到顶点。

在这个阶段，一般采用竞争定价策略：将该品牌商品价格定得低于同类商品，以排斥竞争者，维持销售额的稳定或进一步增大。 采取竞争定价策略时，正确掌握降价的依据和降价幅度是非常重要的，一般应视具体情况而定。如果可以成功地使商品具有明显特色从而拥有忠诚的顾客，仍可维持原价。如果商品无特色，则可采用降价方法进行竞争，但降价时要特别小心，以免引起价格战，最终导致卖场亏损。

4.衰退期定价策略

衰退期是商品市场生命周期的最后阶段。在衰退期，商品的市场需求和销售量开始较大幅度下降，市场已发现了新的替代品，利润也日益缩减。这个时期常采用的定价策略有维持价格策略和驱逐价格策略两

种。

（1）维持定价策略

这是指维持商品在成熟期的价格水平或将之稍作降低的策略。卖场采取这种定价策略，一是希望商品继续在消费者心目中留下好的印象；二是希望卖场继续获得一定的利润。对于需求弹性较小的商品，多数卖场会采用这种定价策略。维持性价格的成功与否，取决于新的替代品的供给状况。如果新的替代品满足不了需求，那么卖场就可以维持一定的市场；如果替代品供应充足，消费者会转向替代品，这样会加速旧的商

品退出市场的速度。

（2）驱逐定价策略

对于需求弹性大的商品，卖场则可采取驱逐定价策略，有意将价格降到无利可图的水平，从而将竞争者驱逐出市场。尽量扩大卖场的市场占有率，以保证销量、回收投资。驱逐价格一般只在成本水平上定价。

二、因人制宜的定价策略

从实际出发，根据市场购买者的具体心理特点和要求，制定有针对性、效果明显和成本合理的营销策略，是卖场营销决策的基本原则。商

品定价策略也是一样，首先就是根据不同的消费者群体特征和心理特点采用相应的定价策略，这就是因人制宜的定价策略，具体包括：

1.习惯定价策略

即根据目标顾客群体长期对该类商品价格的认同和接受水平进行定价。该策略适用于消费者所熟悉的、竞争比较激烈的商品种类。

实施习惯定价策略的主要步骤是：

(1)确定目标市场范围

① 对该市场的了解和把握程度如何?

② 商品性能、品牌和价格等因素是否为顾客所熟悉?

③ 商品的竞争激烈程度如何?

(2)调查消费者对同类商品的价格接受水平

① 市场上现有同类商品的价格水平如何?

② 消费者对同类商品的价格水平的承受上限?

③ 消费者对不同档次的商品价位的接受程度?

④ 消费者的支付能力差异如何?

(3)确定相应的价格策略

① 制定商品价格的浮动范围和变化幅度。

② 不同目标市场制定不同习惯水平的价格。

③ 调整商品的尺寸大小和包装设计以适应预定价格。

④ 实行统一的建议零售价格。

⑤ 实行统一的最后零售价格。

(4)控制定价策略的实施

① 实施既定的价格策略。

② 评估价格策略的实际效果。

③ 分析失误原因和市场条件变化。

④ 修正、调整价格策略。

2.理解价格定价策略

即根据不同消费者群体对商品价值的不同理解，来决定不同市场的价格定位。如果消费者比较了解某商品的生产过程、比较成本和附加功用，同时不同的消费者群体对商品价值的理解又有较大的距离，那么就

可以考虑采用理解价值定价策略。

3.区分需求定价策略

根据不同顾客的心理特点，制定相适宜的价格水平以符合消费者的预期。对于顾客群体分散、价格心理偏差显著的市场，卖场应该仔细分析、区别不同消费者群体的实际需要特点，分别制定相宜的策略。

例如，有些顾客预期商品价格近期内会上涨，那么卖场就可以适当调低市场上的商品价格，吸引这些消费者及时或提前购买，满足其追求

实惠的动机。

针对部分消费者对商品价格斤斤计较的心理，卖场可以采用价格保

证或最低价格承诺。

针对部分消费者虚荣心理和追求声望的动机，卖场可以配合适当的

商品附加值和附加服务，大幅度提高商品定价。

针对部分消费者价格攀比的心理，卖场可以对不同档次商品的价格

拉开距离，高档高价、低档低价。

实施区分需求定价策略的主要步骤有：

(1)确定目标市场范围

(2)调查、分析消费者的价格心理特点

① 对商品价格变化的预期。

② 对商品价格的关注程度。

③ 对商品价格变化的敏感度。

④ 对商品价格象征意义的理解和接受程 …… 此处隐藏：5455字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……