第一章 销售管理概述

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第一章 销售管理概述

第一节 销售的性质与作用

一、 销售的涵义与作用 1.销售的涵义 1.销售的涵义 销售（sales）是指企业以获利为目的，将生 销售（sales）是指企业以获利为目的，将生 产和经营的产品或服务售卖出去的活动。 销售是企业生存和发展的基础。 “销售创 造价值” 造价值”

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（1） 销售不等于推销(selling) 销售不等于推销(selling) 推销是一种“ 推销是一种“推”的策略，顾客在推销活 动中一般处于被动地位。而科学的销售概 念不仅包括“ 念不仅包括“推”的策略，而且包括“拉” 的策略，而且包括“ 的策略 。 （2）销售不同于交换(exchange)。 ）销售不同于交换(exchange)。 (exchange) 交换是一种以满足基本需要为动机的物与 物的交易行为。而企业销售则是出于一种 发展动机，企业通过销售产品和服务来获 得利润。

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（3）销售不同于营销(marketing) ）销售不同于营销(marketing) 营销的出发点是市场（需求），销售的出 发点是企业（产品）；营销以满足消费者 的需要为中心，销售以售卖企业现有的产 品为中心；营销采用的是整体营销手段， 销售侧重于促销技巧。 销售仅是市场营销活动的一部分。菲利 普·科特勒指出：“销售不是市场营销的最 科特勒指出：“ 重要部分。销售只是‘市场营销冰山’ 重要部分。销售只是‘市场营销冰山’的 尖端。” 尖端。”

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2.销售对企业的作用 2.销售对企业的作用 （1）是实现企业价值和获取利润的出路 （2）是企业与顾客沟通和联系的渠道 （3）是增强企业市场竞争力的主要体现

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二、 销售职位类型 1.零售业销售人员 1.零售业销售人员 店内售货员 、直销人员 、电话销售人员 。 2. 批发业销售人员 3. 制造商销售代表 （1）顾客代表。拜访大量已经建立起关系 的顾客，顾客代表负责接订单。 （2）细节销售人员。负责搞好促销活动和 介绍新产品而不直接拿订单。 （3）服务销售人员。

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三、 销售工作的魅力 1.销售领域存在着大量的就业机会 1.销售领域存在着大量的就业机会 2.销售工作可以满足人们崇尚自由的个性 2.销售工作可以满足人们崇尚自由的个性 3.销售工作富有挑战性 3.销售工作富有挑战性 4.销售工作提供较多的提升机会 4.销售工作提供较多的提升机会 5.销售人员的报酬丰厚 5.销售人员的报酬丰厚

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四、销售观念的发展 销售观念是指企业对销售活动及其管理的 基本指导思想。 销售观念受营销观念的影响。 1.传统销售观念 1.传统销售观念 以企业和产品为中心；认为产品是“ 以企业和产品为中心；认为产品是“卖出 去的”；企业采取刺激反应（SR）理论， 去的”；企业采取刺激反

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