陌生拜访客户销售技巧

1 如何突破保安？

深圳的春天，感觉像是夏天，刚到3月，我都已经穿上衬衫了，感觉很闷热。管不了那么多了，第一天下市场，绝对不能空手而归，我在心里对自己说。

坐了半个多小时的地铁，我问了几个人，才找到我要去的地方——这是一个政府改造项目。完全是陌生拜访，我只是在网上知道有这个项目，至于谁负责，我一概不知。 这时，一辆车停在门口，被保安拦下来啦，车里出来一个30岁左右的男子，我一看这身派头，就知道也是冲这个项目来的。我点燃一支烟，在门口的树下乘凉，顺便看看有什么风声。只见这个男子打了电话，结果也没进去。然后开着车消失在路上?????

我用手指弹飞了吸剩的烟头，决定会会这个保安。我拿出一支芙蓉王，递了过去：“兄弟，你好，我是做照明工程的，是为这个办公楼改造项目而来的.”

“我不抽烟，你找谁？”靠，这个保安一副很吊的样子。冷冰冰的回答！

“兄弟，说实话，我是第一次过来，就是想看看这个项目值不值得一做。我想拜访一下业主电气工程师”我很坦诚平静的回答

“你还是别来啦，跑也是白跑，这个项目有人做啦。”

靠，第一次出师，就这么不顺利，既然被一个小小的保安拦下来啦，心里非常鄙视自己。我自己点燃了一支烟，额头上已经被太阳晒出了汗珠。保安低头在那玩手机，也不理我啦。

我在门口买了2瓶绿茶，一瓶扔给了保安：“兄弟，你有空调也不打开，不觉得很闷热嘛？”

保安非常吃惊的看着我，还是收了我的“好处“：“你一直在外面跑，肯定很热啦，我在这小屋坐着，感觉不到。”

。。。。。。。。。。。呵呵，真是应了那句话，吃别人的嘴软，拿别人的手短，保安说话的语气明显有些委婉啦，我就和他胡乱侃了有20分钟。感觉时间也差不多啦。 “兄弟，我们来自不同的地方，大家到深圳，只有一个目的：MONEY! 当然，也希望交更多的朋友。”我很真诚的准备向保安告辞。

“我看你人也很不错，我就实话跟你实说吧，2年前，我们这里的领导调走了，新上任

了个领导，这个新领导来了之后，所有的工程都全部转包给了他一个亲戚，这两年，他这个亲戚从这里接了几千万的工程。你看看，就这么一栋很小的破楼，装修下就花了上千万。中间有多大的水分啊，这里面水很深??????而且，业主和总包方都给我们放过话，不准任何销售建材的人员入内，他们就是担心你们来搅局，侵害他们的利益。所以，对不住啦??????”

这是我拜访的第一个客户，可以说，连个人都没见到！是比较失败的！

引申话题：

如何突破保安？

保安可以说是任何一个系统级别最低的，和一个项目没有什么关系，但是，你还必须要先过这一关。 况且，一些资格比较老的保安，对一个系统的人，是非常清楚地，可以给我们提供一些有价值的信息。

所以，我们不能忽视他，也不能轻视他！

我认为，做到以下几点，足以你对付保安！

1 从内心深处，尊重他们，因为，每一个男人都渴望自己被尊重，无论他从事什么行业。保安在大部分时间里都是不被人尊重的，你至少要在语言上和神态上尊重他，让他感觉到有一种受宠若惊的感觉。

2 几乎90%的保安都抽烟，即使不抽，90%以上的保安也会接你的烟，前提是他不反感你。所以，一般语言真诚，给保安递只烟过去，基本都能过去。实在不行，就学我，买瓶饮料去过，如果保安还不收，我只能说你水平太差。连个保安都搞不定，你咋搞定业主？ 3 进门时候，保持自信，微笑的状态，很坦诚的直接告诉保安，你找XX部门XX,这时候，保安一般会告诉你XX在几楼，还会提醒你别走错啦。

4 如果，还不行，保安一定让你说出里面的人的姓名联系方式，才让你进，那你就只有等，等里面出来的人，咨询他们。 只要别人不反感你，是不太会拒绝你的。

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楼主：把酒齐杯共望 时间：2012-03-14 18:31:51

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2 如何陌生拜访？

坐车到关内某工地，看着市中心一座一座的高层建筑，不由得感触：深圳不愧是一座国际化现代化城市！ 我要拜访的是一个从来没去过的地方，这是一个著名企业的办公大楼！ 到了门口，我直接走进保安室，递给门卫一支芙蓉王：“大哥，我是做办公照明的，想找一下甲方的电气工程师。”

门卫大哥40岁左右，接过我的烟，我帮他点上。“这断时间也有个做办公照明的来过几次，你前方直走左拐，到2楼第二个门找牛工。”“ 和门卫大哥说了声谢谢，我就直奔2楼。 业主办公室所有人一起办公，我到了门口，见门里第一个人就递了张名片：“你好，我是做时普照明的小飞，找一下牛工。“

“你有什么事？”

这么一说，我确定他就是牛工。

“牛工，你好，我是做时普照明的，主要做商业办公照明，刚来深圳，看咱们这里正在建楼，就过来拜访一下。”我真诚微笑着说。

“哦，你带资料了没？”

牛工看上去有四十多岁，非常沉稳，不温不火，说话心平气和。

“带了带了“我赶紧从皮包里拿出一本说明书，双手递给牛工。牛工接过我的产品说明书，随便翻了几页。

在他翻书的过程中，我随意问了一句：“牛工，咱们这个楼再过3月就要封顶了吧？” “很难，3个月封不了，你们这块图纸还没上呢，现在还早。” 看得出，牛工脸色有些黑，估计这段时间很忙，说话的声音也有些有气无力。

“牛工，看得出，你这段时间比较累，注意多休息。就不打扰你啦，资料先放你这，你可以先看看，有什么问题，电话我，我随叫随到。”

“嗯，好的，我先看看，到时我会联系你的。”

“牛工，我刚到深圳，这边也没什么朋友。今天能见到你，深感荣幸，希望能有合作的机会。”说话的同时，我伸出了右手。

牛工和我握了握手，“不送了，慢走。”

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这次拜访还算比较满意，了解到图纸没上，型号未定，而且估计半年左右时间甲方就会采购，这也是切入比较好的时间。而且，甲方是著名企业，钱不是问题，需求也不是问题，而且今年年底之前肯定会采购，所以，这是个优质客户。

很多销售新人不知道怎么拜访陌生客户？ 或则见了客户不知道说什么，送了资料，就被客户一句话给忽悠出来了。我曾经也遇到过这样的问题，现在我就谈谈我的看法、

陌生拜访一定要注意一下事项：

1 你去的目的是什么？ 很多人会说，了解项目信息啊，项目进度，预算，组织架构，采购流程，采购形式，竞争对手等等。 这是没有错误的。 问题是，你第一次拜访，客户和你又不熟，你问这些问题，客户会感觉你很浅薄无知。所以，第一次拜访最好什么都不要问。

2 去做什么事情。我认为，最重要的事情，你要确定一下，这个项目值不值得去做。型号定了没，甲方有没有钱。谁负责采购？大概什么时候采购？ 把以上几个问题弄清，就

知道值不值得做啦。

3 见了客户，谈什么？ A 让他知道你是谁？干什么的？ B 告诉他你很荣幸认识他，希望能参与这个项目 C 然后，礼貌的离开，给客户留下一个不错的印象。总之，一定要真诚，微笑。 让客户感觉，你这个人值得信赖。

4 记住：不要让客户说：“好的，资料放下吧，有需要和你联系。” 这是客户忽悠你的话，说明客户不想搭理你。 你一定要把握好时机，在客户想说这句话之前说这句话。这样，客户会感觉你很有礼貌。 同样的话，你说出来的效果，要远远好 …… 此处隐藏：4752字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……