顾问式销售方法PPT

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顾问式销售方法

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学习是一个受启发的过程, 要学会从个案中悟出道理来。

2014-6-5

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目的/过程/收益

目的

重新认识自己作为一名销售人员的目标。 培养更为有效、并有助于你和客户双方都获得更高成就感的日常工作技巧。

过程

探讨买卖双方关系的发展与变化。 体验并确定影响有效销售的主要障碍。 学习避免及应对障碍的技巧。 在模拟及真实客户情境中练习销售技巧。 制订计划，将所学技巧应用于实际工作中的客户。

收益

更快地赢得客户的信任。 将推荐方案与客户的关键需求更有效地联系在一起。 留住现有客户，并发展更多的生意。 在竞争中更充分地显示不同之处。

2014-6-5

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“自觉” + “胜任”模 式自觉可以胜任

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自觉不可以胜任

不自觉可以胜任

不自觉不可以胜任

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课程导航顾问式销售方法 学习与应用 建立信任 学习与应用 发掘需求 学习与应用 有效推荐 学习与应用 巩固信心2014-6-5 此处添加公司信息

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教学方法：挑战 做什么

如何做

练习

应用2014-6-5 此处添加公司信息

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销售工作平衡

任务技术相关问题

人人际关系问题

销售工作平衡 = 技术优势 + 人际关系问题2014-6-5 此处添加公司信息

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销售人员的两难处境“我的目的是为了我自 己和我的公司，进行销 售。” “我的目的是帮助我 的客户解决业务问题 。”

策略者

顾问

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解决销售人员的两难处境

以解决问题为导向的态度

策略者 “我的目的是为了我自己 和我的公司，进行销售 ……”

以解决问题 为导向的 态度

顾问 “……通过帮助我的客 户解决业务问题。”

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讨论

回顾最近的一次购买经历 在具备购买条件时， 你为什麽买？ 你为什麽不买？

2014-6-5

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挑战：四个缺乏我已经做出了购买决定，我 会后悔吗？以解决问题为 导向的 态度

我怎么知道我可以信任你和 你的公司？

你推荐的方案真的能帮 助我吗？

我需要你提供的方案吗 ？

2014-6-5

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做什么：顾问式销售方法

以解决问题为 导向的 态度

2014-6-5

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顾问式销售方法模型：建立信任我怎么知道我可以信任你和你 的公司？

以解决问题 为导向的 态度

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顾问式销售方法模型：发掘需求

以解决问题 为导向的 态度我需要你提供的方案吗？

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顾问式销售

方法模型：有效推荐

你推荐的方案真的能帮助我 吗？

以解决问题 为导向的 态度

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顾问式销售方法模型：巩固信心我已经做出了购买决定，我会后 悔吗？

以解决问题 为导向的 态度

2014-6-5

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