浙江电信旅游信息化介绍(2)

改变了客户消费 反争夺了宽带流量； 有效锁定3年稳定存量， 结构； 为电信带来了3万元/年的增量。 结构；3、为电信带来了3万元/年的增量。

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典型案例--“酒店完美联盟” 典型案例--“酒店完美联盟”激增量 --杭州香溢大酒店：浙江省烟草公司下属的四星级饭店，地处市中心位置， 杭州香溢大酒店：浙江省烟草公司下属的四星级饭店，地处市中心位置， 主要客源为商务及旅游客户，周边一公里范围内有近十家四、 主要客源为商务及旅游客户，周边一公里范围内有近十家四、五星级宾馆与 之竞争。客房总计385 385间 05年底安装 数码e 年底安装“ 24间 之竞争。客房总计385间，05年底安装“数码e房”24间，安装电脑的房间比 普通房间贵60 60元 试点效果好后，现已扩容至96 96间 并签订“酒店完美联盟” 普通房间贵60元。试点效果好后，现已扩容至96间，并签订“酒店完美联盟” 综合协议，酒店所有客房同时提价5 客房，电信增收3.5万元/ 3.5万元 综合协议，酒店所有客房同时提价5元/天/客房，电信增收3.5万元/年。香溢大酒店05年试点后，产品所特有的功能使住客反响强烈， 香溢大酒店05年试点后，产品所特有的功能使住客反响强烈， 05年试点后 具体测试数据如下： 具体测试数据如下： 住客对酒店安装电脑需求率达98%; 需求率达98% ⑴住客对酒店安装电脑需求率达98%; 对产品的满意度达100%; 满意度达100% ⑵对产品的满意度达100%; 住客使用以后，回头使用率达100% 100%; ⑶住客使用以后，回头使用率达100%; 在所有客房均提价的基础上，提高入住率为6.5% 6.5%; ⑷在所有客房均提价的基础上，提高入住率为6.5%; 数码e房的平均入住率高于普通客房10%左右。 10%左右 ⑸数码e房的平均入住率高于普通客房10%左右。 对产品提供的应用内容，住客非常满意。 ⑹对产品提供的应用内容，住客非常满意。由此提高了酒店 服务档次和核心竞争力。 服务档次和核心竞争力。

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典型案例--“酒店完美联盟” 典型案例--“酒店完美联盟”夺流量 --杭州清水湾大酒店： 杭州清水湾大酒店：杭州清水湾假日酒店是一座国际三星级水准的多功 能综合性酒店，拥有各类客房118间的中小型酒店。这家酒店自2004 118间的中小型酒店 2004年开业 能综合性酒店，拥有各类客房118间的中小型酒店。这家酒店自2004年开业 以来，宽带业务一直由网通信息港提供，一年多来，客户经理多次策反未果。 以来，宽带业务一直由网通信息港提

供，一年多来，客户经理多次策反未果。

“数码e房”业务试点后，采用“数码e房”+宽带接入 数码e 业务试点后，采用“数码e 赢得了公司老总的支持， 10M 酒店完美联盟”套餐赢得了公司老总的支持 的 “ 酒店完美联盟 ” 套餐 赢得了公司老总的支持 ， 以 10M 光 纤免费接入进行策反终获成功。 酒店一期对20 20个房间安装 纤免费接入进行策反终获成功 。 酒店一期对 20 个房间安装 BNC终端 经过三个月，酒店确认“酒店完美联盟” 终端， BNC 终端 ， 经过三个月 ， 酒店确认 “ 酒店完美联盟 ” 能为其 带来良好的收益，正式签订了合同。 带来良好的收益，正式签订了合同。 实质上，分公司是将光纤接入费用隐含在“数码e房” 实质上，分公司是将光纤接入费用隐含在“数码e 内一并收费。根据协议，酒店使用的是“标准套餐” 内一并收费。根据协议，酒店使用的是“标准套餐”,结算 费用为330 330元 为此将增收28800元 增收28800 费用为330元/间*月。为此将增收28800元，这已经相当于一 10M光纤的业务收入了 光纤的业务收入了。 条10M光纤的业务收入了。

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小结：细分客户类型，制定针对性的商务领航之“ 小结：细分客户类型，制定针对性的商务领航之“ 酒店完美联盟” 酒店完美联盟”整体解决方案目标 目标客户 客户话音 话音

针对酒店及住客互联网 互联网 增值业务 增值业务 转接服务； 企业名片； 企业彩铃； 企信通； 优先报号； 企业名片； 企业彩铃；

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酒店报备； 客房宽带； 数码e房； 酒店报备； 客房宽带； 数码e房； 酒店报备； 宽带；

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小结：明确酒店行业信息化营销的整体规划， 小结：明确酒店行业信息化营销的整体规划，全力 打造“酒店完美联盟” 打造“酒店完美联盟”品牌酒店行业品牌统领： 酒店行业品牌统领：酒店完美联盟

合作共赢酒店完美联盟(语音+宽带+ 酒店完美联盟(语音+宽带+应 媒体) 用+媒体)

数码e房完美联盟(语音+宽带+应用) 数码e房完美联盟(语音+宽带+应用)

组合营销长话完美联盟(语音) 长话完美联盟(语音)

2006年 年

06年7月 年 月

2007年 年

0

7年7月 年 月

2008年 年

战略目标： 战略目标： 06年底，加盟酒店数超过 年底， 市场占有率60%),话务量增长 话务量增长20%,数码 房1万间； 数码e房 万间 万间； 年底 加盟酒店数超过500家(市场占有率 家 市场占有率 话务量增长 数码 07年底，加盟酒店数超过 年底， 市场占有率80% ),培养客户电信消费习惯 为3G做准备； 培养客户电信消费习惯,为 做准备 做准备； 年底 加盟酒店数超过800家(市场占有率 家 市场占有率 培养客户电信消费习惯 08年底，加盟酒店数超过1000家(基本覆盖市场 打通3G信息通道 实现媒体运营 。 年底，加盟酒店数超过 家 基本覆盖市场), 打通 信息通道,实现媒体运营 年底 基本覆盖市场 信息通道

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