乳业产业化工程建设项目可行性研究分析报告(3)

4.3 产品销售方案、营销策略

4.3.1 产品销售方案

1、搞准市场定位

（1）鲜液奶以XX市西部各县市学生奶为主，兼顾衡永三市和

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XX市城市居民用鲜奶（当日奶当日销）。

（2）消毒保质液奶以XX市或内城市居民为主，兼顾省内湘西南区城乡居民和全国地区贵桂川鄂与湖南交界地区。

2、创品种特色

要创造特色品牌，学生奶、婴儿奶、母亲奶、老年人奶、营养奶、强化奶、花生奶、奶糕、冰琪淋等品种多样化少批量，提高市场应变能力。

4.3.2 营销策略

1、创绿色营销理念。前提是产品取得学生奶证书和标牌，市场保鲜液奶取得绿色食品证书标志，取得国际ISO9002质量认证，在销售过程中实行绿色化操作（无病毒、无假冒伪劣、无运输损失）。

2、完善售后服务以爱心换放心。食品贵在安全、营养、方便、价廉，要对顾客有爱心，才能让顾客放心喝牛奶，要树立“顾客健康第一，产品质量第一，公司信誉第一”的新理念。公司信誉要靠产品质量，产品质量归根结底要使顾客喝了牛奶确实有益健康，要在“健康”上下功夫。

4.4 销售队伍与网络

要建立完善、高效的配送和服务系统。产品配送服务要专营化、无菌化操作，强化售后服务，开展“三到户”活动，即送货到户、宣传到户、服务到户，建立用户档案，为改进产品质量和服务质量积累有效的经验。

在公司统一领导下，建立产品销售专富的二级法人单位。在XX

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市区和县市建立总经销总代理和配送网点，形成与生产规模相适应的销售网络。产品销售公司和销售网点实行销售收入分成制，销售人员的招聘及工资报酬均由销售公司决定，总公司不予干涉。总公司要制定产品销售管理办法，对销售网点进行间接管理。

第五章项目建设规模、建设内容及实施进度

5.1 建设标准

5.1.1 学生饮用奶建设标准

1、有稳定、保质的鲜奶原料基地，奶牛饲养达到日产鲜奶50吨的要求，卫生防疫体系健全。

2、有符合相应规范要求的生产工艺和设备条件。

3、有健全完善的经营管理制度和质量保证体系。

4、有必备的检验仪器和素质良好的专职检验人员。

5、有稳定的产品质量，未发生过重大产品质量事故。

6、有完善的、高效的配送和服务体系。

7、通过国家学生饮用奶质量认证，取得供奶资格。

5.1.2 消毒保质液奶建设标准

1、鲜奶原料基地参照学生饮用奶标准，可以按市场需求因地制宜决定。

2、通过国家绿色食品质量认证，取得绿色食品标志使用权。

3、其他条件参照学生饮用奶2—6条执行。

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5.2 建设规模

5.2.1 总体规模

1、液态奶加工能力5000吨，其中学生饮用奶3500吨，消毒保质液奶1500吨。

2、奶源基地常年饲养产奶牛2000头，包括后备牛、停产牛和公牛基本牛群达到4100头。

5.2.2 阶段发展规模

1、学生饮用奶示范阶段，选择有条件的中小学校进行示范，定点供应鲜奶学生人数达20万人，液奶供应量达到5000吨，保质液奶1500吨，液奶单位加工能力达到1.5万吨，饲养奶牛达3000头以上规模。

2、学生饮用奶全面推广阶段，供应学生人数达到60万人，学生饮用奶1.8万吨，保质液奶1.2万吨，液奶总加工能力达到了3万吨，饲养奶牛基本牛群要发展到4100头。

5.3 建设任务与内容

5.3.1 建设任务

1、建设高科技液奶加工车间和核心奶牛场，进行液态奶高新技术试验推广，为规模产业化生产积累有益的经验申报，学生饮用奶，绿色液奶等资质证书。

2、坚持科技兴奶建设合格的规模化的原料生产，加工与配送一条龙学生饮用奶产业化经营体系，日产学生饮用奶30吨。

3、坚持市场导向，建设高科技规模化的原料生产，加工与配送一条龙的绿色保质液奶产业化的经营体系。

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5.3.2 建设内容

1、项目构成范围：学生饮用奶和市场保质奶两个不同品种质量要求的液态奶可以在同一产业链上实现。包括饲草种植加工、奶牛饲养、育种、挤奶、加工、配送、销售、肉牛屠宰加工销售等产业链的建设和组装。

2、生产方式：公司+基地+农户专业化协作，系列化生产。

设核心奶牛场，以核心牛场为龙头，统一规划设计，统一技术标准，统一种牛繁殖供应，统一疫病防治，统一饲料（精）配方，统一鲜奶收购加工销售，项目借款统借统还。农民可分散养牛、分户种植饲草，按照公司统一管理要求分户搞好卫生防疫，实行绿色化饲养。

5.4 技术来源和技术方案

5.4.1 技术来源与组装方案

液奶产业系列化配套技术，主要引自省内外畜牧科研、教学和科技型企业的先进适用技术和高新技术，技术组装要点如下：（1）奶牛高产高效饲养及绿色饲料配方喂养高新技术。

（2）奶牛胚胎生产移植育种高新技术。

（3）液奶保鲜加工新技术和绿色食品技术操作规格。

（4）奶牛疫病防治和环保新技术。

（5）鲜奶挤奶、收购、配送无菌化操作新技术。

5.4.2 工艺流程设计说明

（1）鲜奶检测及预处理

鲜奶进收奶车间经质检合格后，泵入电子计量容器（磅奶槽）计

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