房地产销售管理完全操作手册(2)

附件3：

推介会操作办法

一、 推介会的形式：楼盘发布会、楼盘见面会、客户见面会、电影执行会、文艺演出、联

谊会、招待酒会、新闻发布会、资讯式推介活动等

二、 根据楼盘的定位及客户资源状况确定规模、场地以及活动的具体形式。

三、 确定推介目标和活动程序，并邀请相关的讲解人员及新闻媒体。

四、 会场包装安排。

五、 宣传资料和礼品的准备。

六、 活动组织：

1. 主持人与程序；

2. 迎宾与接待；

3. 签到与礼品；

4. 维持会场秩序；

5. 活动现场咨询。

七、 售楼处及现场准备接受参观咨询。

八、 活动总结、效果评估。

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附件4：

认购与开盘活动规则

认购及开盘活动是检验宣传推广成败与否的关键环节，直接影响楼盘的销售走势，必须

结合项目总体策划并根据实际情况创新安排、缜密论证后确定。

一、 认购与开盘的依据：

①公司资金状况；

②市场竞争状况；

③客户资源状况；

④环境和政策因素；

⑤整体推广节奏的控制要求。

二、 认购的形式：

①电脑派位 ②抽签或摇号 ③排队认购

④按登记时间顺序 ⑤购房号牌(登记发送/拍卖)等

三、 认购与开盘的时间选择

方式一：未取得销售许可证的情况，寻求和制造机会点；

方式二：取得销售许可证的情况，寻求和制造机会点。

四、 认购与开盘的准备

①媒体广告支持 ②包装支持 ③资料、材料支持

④销售队伍支持 ⑤相关部门配合支持

五、 认购与开盘的程序：

告知顾客 示 ) 导购

签署《预购书》或《认购书》

六、 认购与开盘的效果评测、总结。

附件5： 样板房布置要点

销售中样板房的布置可以直接推动购房者产生购房的愿望和冲动，因而样板房布置的

合理与否将影响成交率。

样板房有几种形式：①在已售或待售大楼内做的精装修样板房；②在待售大楼内按交

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付标准做的样板间；③根据实际套型所做的临时样板房(如按1：1比例进行木制等)。样板

布置有几个要点：

1. 样板房的设置地点和楼层要求能方便参观，易于交通路线的组织，与已建设施、环

境等结合起来，尽可能地体现小区的的环境、区位、景观等优势。

2. 样板房套型的选择要求是公司主打套型以及必须通过样板房展示才能加深客户的

理解的套型。

3. 样板房的布置应含从售楼处到样板间沿途的布置(包含楼梯、厅堂、电梯、绿化等)，；

4. 样板房的应针对目标客户群进行设计，样板房设计应充分展示套型特点，并通过装

修引导人们的生活方式，引起人们对产品的认同感。

5. 样板房、样板间必须确保人流的安全，方便现场施工。

公司小区样板房精装修的作业流程：

1. 销售部根据实际需要安排样板房地点、初步设想以及概算；

2. 报请公司研究批准；

3. 销售部安排样板房的装修及装饰方案设计、调整(或会同技术经济部直接进

行方案、 施工捆绑式招标)；

4. 技术经济部负责预算控制，销售部技术经济部共同组织施工招标；

5. 报公司批准；

6. 以销售部为主会同工程、材料、技术经济等部门组织装修方案的实施和验收。

附件6： 楼书制作要点

楼书作为产品的说明书，它不同于广告，需要用简单扼要生动形象的文字、图片来介绍

产品的功能和特征。它应具有以下特点：

一、与楼盘和整个宣传风格相一致；

二、 印刷精美，图文并茂，品位和品质感强；

三、 充分展现楼盘和套型的优点；

四、 详实介绍产品位置、配置配套、周边情况，信息丰富、准确；

五、 售楼地址、电话、发展商、设计单位等内容齐全；

六、 电子楼书的制作与发布要与纸质楼书风格、内容等相统一，同时便于浏览及

进行意见反馈。

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附件7： 房展会参展办法

房展会作为房屋集中展示的场所，其特点是在短暂的时间内可以吸引大量的目标明确

的客户，直接影响着售楼现场的人流，因而参展成为售房的极其重要的途径。

参加房展的几个要点：

1. 选择合适的展会以及合适的时间。现在展会多且频繁，要求展会的规模、影响

较大，如金陵晚报与房产局主办的展会；

2.

3. 根据参展不同的目的确定参展主题和广告形式； 配合楼盘形象、参展主题进行详细的的展位的广告的设计，要求主题突出，特

点明确，视觉冲击力强，能强烈地吸引人们的注意力；

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

附件8： 房地产新闻发布会

房地产新闻发布会是通过房地产公司与新闻传媒的联系而影响到社会公众和购房者，发

布会上所提供的消息是经过精心安排和组织的，信息主题鲜明且有说服力，使公众和购房者

对开发商及项目留下完整深刻的印象。其要点为：

1. 先准时机。一般房地产新闻发布会选择如下的时机：

a. 项目奠基 b. 开盘 c. 项目封顶 d.展销会 e.阶段性销售总结

f.每次促销活动 g.封盘 h.公司重大庆典等

2. 明确目的，必须有非常重要的事情或消息发布，以免给记者和公众留下恶劣印象。

3. 时间安排：一般有两个议程：①公司代表发言，公布新闻信息；②回答记者的问题，

澄清各种细节。 参展设计方案评审、调整、预算、实施； 展会促销活动的安排； 参展人员安排与培训； 参展资料及礼品的的准备与落实； 看房车的准备与安排； 注意展会现场、售楼处、施工现场的协调安排； 展会后的总结评估。

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4. 计划准备：①场地安排准备；②准备好发言稿；③销售人员根据记者的兴趣准备好

实际材料(如新闻稿、正式声明、背景、材料、照片图片、资料袋等)

(二)、价格策略及项目销售定价办法

1. 项目销售定价是公司开发经营的关键环节，既要顺应市场的变化，加快销售速度，

又要为公司创造利润的最大化。

2. 确定合理的销售节奏和价格策略

1）. 价格策略：根据营销策划制定“低开高走”、“高开低走”、“一房一价”、“一

口价”、“拍卖价”或利用价格进行炒作；

2）. 销售节奏：⑴选择上市时机

⑵视情况选择分批推出或集中推出

3. 定价执行机构：公司价格委员会。价格委员会由公司总经理亲自领导，销售部具

体负责，财务部、技术经济部配合参加。

4. 定价办法：综合考虑以下几种定价办法：

1）.

2）.

3）.

4）.

5. 成本导向价格； 市场导向价格； 竞争导向价格； 公司预期利润定价； 定价报告需具备的内容：

1）.

2）.

3）.

4）. 市场调查资料； 同类物业信息； 本项目优劣势分析； 销售策略及节奏控制办法；

6. 定价流程：

1）. 初始定价：

定价报告 价

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