国际商务谈判试题及答案(03)(2)

2）在谈判时，要通过察言观色，抓住对方流露出来的情绪摸清期限

3）在国际商务谈判中，谨防对方有意提供假情报

4）己方谈判期限要有弹性，可以由此避开对方利用谈判期限对自己的进攻。

5）在对方的期限压力面前提出对策。

五. 论述题 ( 每小题 8 分, 共 16 分 )

35.

1）尽力避免僵局的原则

妥善处理僵局的最有效途径是将形成僵局的因素消灭在萌芽状态，具体应遵循以下几项原则：

（1）坚持闻过则喜

（2）态度冷静、诚恳，语言适中

（3）绝不为观点分歧而发生争吵

2）努力建立互惠式谈判

所谓互惠式谈判，是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径和办法。也就是视对方为解决问题者，而不是敌人。谈判中态度要温和，眼睛紧盯在利益目标上，而非立场上的纠缠；寻求共同的利益，而不是单纯从自身利益考虑。

36.

谈判目标要考虑的因素：

1）.谈判的性质及其领域

2）.谈判的对象及其环境

3）.谈判项目所涉及的业务指标的要求

4）.各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响

5）.与谈判密切相关的事项和问题等

六．案例分析题（(共 12 分）

37.

1）人际关系。

2）讲究礼仪，注重人际关系；等级观念强，不轻信人；态度认真，办事有耐心；准备充分，

计划性强；注重长远利益。

3）忌讳：在谈判中随意增加人数；忌讳代表团中用律师和其他职业顾问；不喜欢别人报价高；不愿意接受当面和公开的批评；不愿意对任何事物说“不”。