销售预测常用的基本方法(3)

b.预测预测该厂第 10 年的销售额：即用 x=5 代入

=921428.52(元) 注：若自变量不是时间，或时间期间不等时，不能用简化公式求解。另外，若因变量除 与时间有关外，还与其他因素有关也不能用简化公式。 设某厂对过去较长时期的历史资料进行分析后， 发现其销售额同所在地区的 “个人消费 支出”有着密切联系。该厂收集了 1-7 年的销售及同时

期内该地区个人平消费支出资料。 要求：a.用非线性回归分析，求该厂销售预测模型； b.求第 8 年该厂地区个人平均消费支出达到 13.54 元时销售额为多少？ 解：<1>求数模，列表计算如下： 表 13 计算表 年份 1 2 3 4 5 6 7 ∑ 实销额 y 100 140 208 260 255 250 230 1443 个人支 出 4 7 9 14 14 13 12 73 400 980 1872 3640 3570 3250 2760 16472 16 49 81 196 196 169 144 851 1600 6860 16848 49980 49980 42250 33120 20063 8 64 343 729 2744 2744 2197 1728 10549 256 2401 6561 38416 38416 28516 20736 13534 7 单位：(千元)

将上表中最后一行的有关数据代入：

怎样做好销售预测

得：

解这三个联立方程得：

将所求a、b、c代入：

得：y=-168.9+68.6x-2.8x2为销售额与个人消费支出的曲线方程。

<2>当第8年该地区的个人平均消费支出达到13.5千元时，则该厂的销售额预计达到：

y=-168.9+68.6×13.5-2.8×13.52=246.9（元）

④指数曲线法

指数曲线法是根据过去各期的实际销售量确定能近似地反映销售量与时间序列之间的相关关系及其变动“规律”的对数趋势直线，并以此直线加以延伸，预测计划期销售量的一种销售预测方法。

⑤先导指数法

先导指数法就是将各种经济时间序列分为三种类型： a.同一般商业周期相比始终走在前面的指标称为先导指标； b.与商业周期几乎一致的指标称为同步指标； c.与商业周期落后的指标称为滞后指标。

根据上述分类，可以通过先导指标来预测同步指标或滞后指标。可见，先导指标法就是指本企业产品（或商品）与国民经济某一因素有联系，只要知道这一因素（即先导指标）的发展变化情况，就能预测出本企业这种产品（或商品）的销售量的一种销售预测法。其计算公式如下：

销售预测值=某种产品的需要量×本企业可占的份额

=（经常需要量+国民经济某一因素×需要某种产品指标）×本企业可占的份

额

（3）市场调查预测法

市场调查主要从以下几个方面进行： ①对消费者的基本情况进行调查。

②对产品自身处于寿命周期的哪一阶段进行调查。 ③对市场上同类产品竞争情况的调查。 ④对国际市场的调查。

⑤对国内外经济发展趋势的调查。

对上述资料进行加工整理，就可作出销售量预测的判断。 （4）判断分析法

判断分析法就是由本企业有丰富经验的经验管理人员或外界经济专家对计划期间的销售情况进行综合研究，并作出推测和判断的方法。代表性的方法有以下两种：

怎样做好销售预测

①德尔菲法

这种方法有三个特点：①匿名 ②反馈 ③收敛 要有效运用好德尔菲法，关键有两条： a.选择好专家 b.设计好调查表

在拟订调查表时要注意一下几点： a.所提的问题要引起专家们的研究兴趣

b.提问措辞要简洁、明确，切记模棱两可、含糊其词 c.一次调查设问不宜过多 ②领导判断法。

这是一种最常用的传统方法。即由厂长（经理）或三师（总工程师、总会计师、总经济师）召集有关科室的负责人开会讨论分析，听取各方面的预测意见，然后将各种意见汇总起来得出预测结果。这种预测方法迅速、简便、经济，可以发挥集体的智慧。但主要还要取决于企业领导的经验和判断能力。缺点是有时难免出现片面不准的预测。