《消费者行为学》综合练习题(4)

2）流行促进了人们在商品购买上的从众行为。

3）流行以满足一定的社会和心理需要为基础，满足这类需要的方式很多，流行只是其中的一种方式而已。

4）流行过程不同阶段的采用者，一般具有较大的心理与个性差异。

33．试述消费者的经济预期对其行为所产生的影响。

主要阐述消费者对经济的悲观与乐观预期心理对消费行为的影响。包括对储蓄与支出的态度变化。

34．试述消费者满意的影响因素及消费者不满意的表达方式。

影响消费者满意的四个基本要素：

（1）被消费者认知到的产品或服务的功效；

（2）消费者对这类功效的期望；

（3）消费者对获取、使用产品、服务的代价（成本）的认知；

（4）评价是否满意的时机或时间。

消费者不满情绪的表达方式

（1）自认倒霉

（2）采取私下行动。

（3）直接对零售商或制造商提出抱怨，要求补偿或补救。

（4）要求第三方予以谴责或干预。

五、论述及案例分析题

1．沃尔玛进军中国

在全球化的时代，分析家认为国际化是零售业未来发展的必由之路，并且比较地方零售商而言具有无法比拟的竞争优势，这种优势通过低价、选择的多样性、服务、形象、独特的产品或多元文化条件下消费者所希望的其他特性等表现出来，

在中国香港地区，交通拥挤，拥有私人汽车的人较少，人们出行购物一般依赖公共交通，由于带着大件物品或大批物品乘车不便，因此人们通常在离家不远的地方购物。此外，大多数香港居民的住房较小，冰箱不大，储藏空间有限，因此，香港居民几乎每天购物，不管大量购买商品会带来多少节约，他们不会轻易这样做。因而那些大型的建筑物都设有一些零售店。同时，香港有成千上万的小企业同样面临着这样的购物问题。

沃尔玛公司以小连锁店的方式进入香港市场，同时以大大低于竞争者的价格向消费者提供他们期望的货物和服务

沃尔玛的一个新机遇是新界正在建造的公寓群，并将其在美国建立起来的令顾客宾至如归的感觉沿用至香港，比如：以微笑面对顾客退货。

讨论题：

1．沃尔玛会成功吗？你有什么忠告或建议。

2．零售商沃尔玛的成功与那些价值观相关，沃尔玛该如何改变策略以适应香港的价值体系？

3．在香港沃尔玛如何运用参照群体影响？

2．"铜板球"太阳能热水器

智者先锋公司生产和销售"铜板球"（一种已获专利的抽水是太阳能热水器）。

产品蒸汽式抽水泵性能良好，无需移动，无需维护，防冻等，超过了市场上其他产品的性能，具有显著的优势。价格较同类产品稍高，并且能够保护环境。安装便利，许多买主可在家自行安装。《时尚科学》将他列为"科技领域最伟大的成就"之一；世界观察所认为："近十年来所发明的最省成本的体太阳能热水系统。"

环境20世纪70年代的能源危机，美国政府为太阳能系统实施的优惠政策，巨大的热水器市场造就了成千上万的热水器厂家，但其提供的产品低效、易冻伤或需大量的维护工作等。此外，由于能源危机的减缓，优惠税收政策的取消使得该行业遭受重创，许多厂商先后推出市场，从而使消费者和分销商背上了沉重的包袱。

营销努力由于严重的现金短缺，公司的营销活动主要通过报纸、广播和直邮方式进行，智者先锋设计了一套精美的小册子，通过邮寄方式分发给千家万户，产品广告主要出现在家庭节目中，效果较好。但在吸引经销商的努力中未获成功。

此外，为了鼓励口头传播，公司还向那些能够引导购买的用户提供必要的奖金，但收效较小。

讨论题：

1．评价智者先锋公司增加口头传播的做法，如何提高其效果。

2．在产品推广过程中，如何抓住重点，以环境为主题或以经济为主题是否有效？

3．运用重新扩散理论分析该产品的推广。

3．许多知名厂商的产品已经位大众所知晓，为什么他们仍然在不断的作广告，其目的何在？请结合实例说明，其背后依据的相关理论是什么？

4．访问五位朋友或同学，识别他们采用名义型决策购买过程购买的五种产品。同时识别哪些属于品牌忠诚型，哪些属于重复购买型？如果有的话，是哪些特征将品牌忠诚型产品与重复购买型产品区别开来？

5．下表是某一个消费者在购买助动车的过程中所应用的评价标准、标准重要程度、可接受的表现水平以及对个品牌的表现判断。试讨论分别应用编篡式规则、联结式规则与补偿式规则时会选择何种品牌？

评价

标准

标准重要程度

可接受的最低表现

备选品牌

A

B

C

D

E

F

价格

马力

重量

油耗

色彩

结构

30

15

5

35

10

5

4

3

2

3

3

2

2

4

3

4

4

4

4

2

3

4

4

2

2

5

3

3

3

3

4

5

3

2

2

3

2

4

3

4

5

3

4

5

3

5

2

3

1．略

2．1）分析原因，发挥意见领袖的效果与作用

2）针对环境与经济主题深入探讨

3）采用多步流动模型，叙述采用过程，同时分析扩散方式。

3．动机理论的应用（包括适度唤醒理论）；决策方式的应用；营销刺激。4．要求写清楚产品及其决策类型与原因

5．1）编篡式：F

2）联结式： F

3）补偿式：分别计算综合得分，然后进行比较，分值最高的为所选目标。1