《消费者行为学》综合练习题(3)

1）扩展型决策：消费者在购买过程中要进行大量的信息搜集，并对各种备选产品作广泛而深入的评价、比较。

2）有限型决策：消费者对信息的搜集，对品牌的评价、比较都是很有限的。

3）名义型决策：消费者对信息的搜集，对品牌的评价、比较基本上没有

7．动机的特征是什么？

1）动机的不可观察性或内隐性2）动机的多重性

3）动机的实践性与学习性4）动机的复杂性

8．试述马斯洛需求层次理论及其启示意义

马斯洛认为，人的需要可分为五个层次，即生理需要、安全需要、爱与归属需要、自尊需要、自我实现的需要。五种需要是按从低级到高级的层次组织起来的，只有当较低层次的需要得到了满足，较高层次的需要才会出现并要求得到满足

9．简述赫茨伯格双因素理论的内容。

导致对工作满意的因素主要有五个：成就、认可、工作本身的吸引力、责任和发展；导致对工作不满的主要因素有：企业政策与行政管理、监督、工资、人际关系及工作条件等。

赫茨伯格将导致对工作不满的因素称为保健因素，将引起工作满意感的一类因素称为激励因素。

10．什么叫购买动机的冲突，它有那些内容。

1）双趋冲突。这是指消费者具有两种以上都倾向选择的目标而又只能从中择选其一时所产生的动机冲突。

2）双避冲突。这是指消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一时面临的冲突。

3）趋避冲突。这是指消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。

11．试分析购买动机受挫的原因及消费者在动机受挫后的行为反应。

动机受挫的原因多种多样

1）外界条件的限制和阻碍。2）判断发生偏差，使需求不能得到满足。

3）消费者自身心理素质的缺陷。

受挫后购买行为反应

1）攻击。2）退化。3）抑制。4）替代。

12．感觉感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。所谓知觉，是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反映，它是对感觉信息加工和解释的过程。首先，知觉以感觉为基础，缺乏对事物个别属性的感觉，知觉就会不完整。其次，一旦刺激物从感官所涉及的范围消失，感觉和知觉就停止了。再次，知觉是对感觉材料的加工和解释，但它又不是对感觉材料的简单汇总。感觉是天生的反应，而知觉则要借助于过去的经验，知觉过程中还有思维、记忆等的参与，因而知觉对事物的反映比感觉要深入、完整与知觉有什么联系与区别

13．韦伯定理的内容是什么？在营销中有什么应用价值。

韦伯定律：个体可觉察到的刺激强度变化量ΔI与原刺激强度I之比是一个常数（K），即ΔI/I=K 14．消费者是如何形成对产品质量的认知的，了解此方面的信息对营销有什么意义？

．一种观点认为：根据产品的内在特性或内在线索形成对产品质量的认知，或形成对产品质量总体印象的。

另一种观念认为：消费者主要是根据产品的外在线索，如价格、原产地、商标或企业声誉等形成对产品质量整体认知的。

15．购买知觉风险有那些类型，产生的原因是什么？应如何应对?

消费者的知觉风险主要有以下类型：

（1）功能风险。功能风险是指产品不具备人们所期望的性能或产品性能比竞争品差所带来的风险。（2）物质风险。物质风险是指产品可能对自己或他人的健康与安全产生危害的风险。（3）经济风险。经济风险是指担心产品定价过高或产品有质量问题招致经济上蒙受损失所产生的风险。（4）社会风险。社会风险是指因购买决策失误而受到他人嘲笑、疏远而产生的风险。（5）心理风险。心理风险是因决策失误而使消费者自我情感受到伤害的风险。

产生知觉风险的原因

1）消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验。

2）以往在同类产品的购买与消费中有过不满意的经历。3）购买中机会成本的存在。

4）因缺乏信息而对购买决定缺少信心。5）所购买的产品技术复杂程度很高。

减少知觉风险的方式

1）主动搜集信息。2）保持品牌忠诚。3）依据品牌与商店形象。

4）购买高价产品。5）寻求商家保证。6）从众购买。

16．学习的作用是什么？

学习主要有以下作用：

1）通过学习获得有关购买的信息。2）触发联想。3）影响消费者的态度和对购买的评价。17．消费者学习的方法有那些。

（一）模仿法

模仿就是仿效和重复别人行为的趋向，它是消费者学习的一种重要方法。

（二）试误法

试误法又叫尝试-错误法，它是指消费者通过尝试与错误，从而在一定的情境和一定的反应之间建立起联结。

（三）观察学习法

观察学习法是指消费者通过观察他人的行为，获得示范行为的象征性表象，并做出或避免做出与之相似的行为的过程。

18．经典性条件反射理论与操作性条件反射理论有何异同。

记忆在消费者购买过程中具有三方面的作用。

首先：记忆使消费者对所遇到的产品或服务能作出合理的预期，并使之能有选择地接触他所希望购买或有兴趣购买的产品。

其次，记忆能够影响消费者的注意过程，因为记忆深刻的那些内容最容易引起消费者的反应，并引导消费者对其予以特别注意。

最后，记忆影响消费者对产品、服务及其价值的理解。

19．记忆在消费者购买过程中的作用。

感觉记忆：又称瞬时记忆，它是指个体凭视、听、味、嗅等感觉器官，感应到刺激时所引起的短暂记忆，其持续时间往往按几分之一秒计算。

短时记忆：短时记忆的容量是有限的。短时记忆中的信息转入长时记忆需要一定的时间，这一转换时间视记忆的任务，即单纯地再认该则信息还是回忆该则信息而有所不同。短时记

忆中的信息保持时间较短且易受干扰，只要插入新的识记活动，阻止复述，住处将很快消失且不能恢复。

长时记忆是指记忆信息保持在1分钟以上，直到数年乃至终生的记忆。

长时记忆的容量是相当大的，长时记忆中的信息是以类似于网络结构的方式有组织地贮存的。20．试述感觉以及、短时记忆与长时记忆的内容及其特点。

遗忘是对识记过的内容不能再认和回忆，或者表现为错误的再认和回忆。

1）识记材料对消费者的意义与作用。2）识记材料的性质。3）识记材料的数量。

4）识记材料的系列位置。5）学习的程度。6）学习时的情绪。

21．试述遗忘及其影响因素。

遗忘是对识记过的内容不能再认和回忆，或者表现为错误的再认和回忆。

1）识记材料对消费者的意义与作用。2）识记材料的性质。3）识记材料的数量。

4）识记材料的系列位置。5）学习的程度。6）学习时的情绪。

22．简述个性的基本特征.

个性是指决定和折射个体如何对环境和出反应的内在心理特征。内在心理特征包括使某一个体与其他个体相区别的具体品性、特质、行为方式等多个方面。

1）个性既反映个性的差异性，又反映了人类、种族和群体的共同心理特征。

2）个性具有一致性和稳定性。3）个性并非完全不可改变。

23．试述消费者学习方法中的试误法的内容。

试误法又叫尝试-错误法，它是指消费者通过尝试与错误，从而在一定的情境和一定的反应之间建立起联结。从而发现做出某种特定反映能够获得满意的效果，于是对该反应与相应的情景建立起联结，指导今后的消费实践。

24．消费者态度对购买行为主要有那些影响。

消费者态度对购买行为的影响主要表现在：

首先，消费者 …… 此处隐藏：2711字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……