商品价格带分析极其重要(2)

每个价格线上的陈列数目(严格讲为商品品种数)。在安排每个价格线上商品品目(Item)或种类时,一定要把握住自己业态或商号的最恰当价格卖点(Price Point),尽量增加在该PP点的商品品目或品种数目。使PP点价为附近的商品种类最多和最厚,形成该小类上的高峰点(区)。而顾客正是根据ＰＰ点来判断该店铺是贵还是便宜,是丰富还是贫瘠。而与价格线的种类多少无关。切忌:丰富与贵贱的含意与价格线(Price Line。PL)的多少无关,通常是通过对PP点附近的商品种类的多少来判断的。此为商品价格带分析的精髓所在!

商家最忌讳以一字排开式的「倒凹型」(即每个价位的商品种类为均等数)。国外商家一般采用的是「多峰型」,即根据不同消费需求(Needs)或动机(Occasion)选择复数的PP点,增加其附近的商品品种和陈列。如上例,我方如果在5元左右首先切入峰值,比如备有3个品目的小规格的葡萄酒=针对一个人想喝酒,想一次性喝光,又不想大喝时的需求(Needs)或动机(Occasion);同时在切入15元左右价位,如在其附近增加4个左右的品目(Item)=对应家庭成员或2人日常性喝酒时的需求或动机(注意为日常性喝酒);对30元一瓶的葡萄酒作为日常性消费如果消费者感觉有些过高的话(不同店铺在顾客心目中的价位感不同)。那么该价格线的种类或品目数不可拉大,比如控制在1-2个Item上=针对非日常性需求,比如家庭小庆一番又不想太隆重或铺张的需求或动机,注意找寻一些不常见到的有特色的葡萄酒(话题性或地方名优品等)。如此便勾画出了超市对葡萄酒的基本理解。

高档超市可能增加非日常性酒的种类比和ＰＰ点,折扣店可能针对日

常性消费(大家庭大喝时)备齐低价位区品种和ＰＰ点附近商品。 掌握了价格带分析技术,运用该技术再看周围的卖场,同时比较外资店铺,你会有许多新发现。不仅探测到外资店铺人气的秘密,而且可以发现自己店铺顾客减少的原由。