成交高于一切--孟昭春_(1)

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成交高于一切

主讲：孟昭春 cfxl@

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大客户销售的二个关键一、策划 1、判断理想客户 2、找出客户企业决策者 3、明确强项 4、设定赢的标准 二、沟通 通过拜访客户、进行提问 来获取客户的真正需求信息， 尽量把销售直接做到客户企业 决策层。 cfxl@

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四个购买影响者决 策 者技 术 把 关 者

使 用 者

教 练cfxl@

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四个购买影响者之一(教练)帮助营销人员获得信息 联系和确认其他销售影响者

教 练

时刻指导营销人员的销售定位

客户企业中的内线 cfxl@

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教练来自三方：1、客户内部：决策者、使用者 技术把关者 2、其他单位 3、自己单位

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曲线救国的销售策略讨论： 1 谁是王华的教练？ 2 王华的销售策略是什么？ 3 对你有启发么？

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曲线救国的销售策略王华是某公司的软件销售代表， 她非常优秀，以前每年的业绩都是 上千万。然而，王华向B公司销售 软件时，遭受到了阻力。虽然她擅 长于直接跟用户高层接触，但这一 次他接触时，高层根本不理睬她。

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曲线救国的销售策略王华从赵总的助手那里了解到 赵总看中C公司的产品，对王华公 司的软件有很多疑虑。王华不断的 打电话，一直到助手说：不要再给 赵总打电话，他已经生气了。到了 这个份上，王华觉得这个生意走到 了死胡同。 cfxl@

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曲线救国的销售策略究竟该怎么办呢？经过反复思 量，王华突然想起来了，D公司的 副总刘泉曾经买过自己的软件，跟 自己关系不错，而且，刘泉好像还 和B公司有业务上的往来。像抓到 了救命稻草一样，王华立即向刘泉 求助。 cfxl@

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曲线救国的销售策略早在王华向刘泉销售软件时， 两人就已经建立起比较友好的关系， 由于刘泉非常认可王华的为人，所 以两人在生意之外还有一些交情。 接到王华的求助，刘泉回答说自己 和赵总的副手比较熟，并且答应帮 忙。 cfxl@

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曲线救国的销售策略在刘泉的安排下，王华和赵总 的副手见面了。王华详细地向那个 副手讲解了该软件的优点，在刘泉 的例证下，这些优点都实用、可信。

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曲线救国的销售策略副手一听，连声感叹：“如果 是这样的话，我们老总应该了解， 你们能不能到我们公司进行一次技 术交流，给我们老总以及全体的IT 经理们做一次系统的介绍呢？”这 个副手当即决定邀请王华和她的经 理过去给他们讲课。 cfxl@

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曲线救

国的销售策略课讲得很成功，副手和IT经理 们都十分支持王华。在他们的帮助 下，王华和赵总见面了，并且越来 越投机。赵总的很多疑问被解决了， 逐渐开始认可王华这个人。

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曲线救国的销售策略最后，赵总放弃了和另一家公 司的合作，向招投标委员会提写了 分析建议报告，最终与王华签订了 400万的合同，买了王华公司全套 的软件。

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曲线救国的销售策略讨论： 1 谁是王华的教练？ 2 王华的销售策略是什么？ 3 对你有启发么？

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曲线救国的销售策略谁是王华的教练？ ☆ 1 赵总 ☆ 2 助手 ☆ 3 副手 ☆ 4 IT经理们 ☆ 5 刘泉 ☆ 6 王华的经理 cfxl@

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教练原理在销售中，我们需要更多的 眼睛和耳朵，否则销售活动应是 盲目的。当你置身于一个陌生的销售 环境时，请赶紧去找一个指路人。

——梁延夫 cfxl@