招商诀窍之拼品牌布局

如何布置品牌

做品牌会提到一些概念。

第一：带不带票？就是带不带增值税票，带的折扣当然更高。

第二：换货率或退货率，15%、20%或者根本不换货。

第三：换货次数和时间。做源头品牌时，要求很高，限制很死。这些都是实操的内容。源头品牌还具有形象好的特点。大品牌都有专门的设计公司和施工队伍，对材质、灯光、陈列的要求都有明确规定。所以说，源头品牌量丰、品新、折低、形象好。

我有一个“四角定位”的理论：在一个楼层的四个角布置品牌，建议将主要的源头品牌放在此处。源头品牌和支柱品牌其中的关系是什么？在相当情况下，有一致性。支柱品牌可以不是源头品牌，源头品牌也可以不是支柱品牌。如“百丽”，可能不是“百丽厂家”直接做，但“百丽”肯定是支柱品牌，只有厂家直接做才叫源头。个性品牌是我们独有的，可以是源头品牌，也可以支柱品牌。

大家会问：这其中有无结构比例？我认为，支柱品牌原则上以达到20%为最佳。如果全部是源头品牌，促销活动则好做，因此尽可能的多做，没有限制。我建议个性品牌在15%或20%比较合理。“大家会问：都做成个性品牌好不好？”这是因为市场认知度的问题，比如大家喝酒，平常喝“茅台、五粮液、酒鬼”，突然拿出“酒王”，有谁敢喝？新牌子要有，但一定不能太多。之所以我们认知很多品牌，首先要通过其他渠道认识一个新品牌，通过社会流传、朋友介绍等。一个新牌子，要大家马上认知是很难的。

如何招商户。

商业地产招商户和招品牌是不一样的。招品牌是招物，招商户是招人。生意是由主体和客体构成的。客体是商品、主体是人。我们前面讲的源头品牌、支柱品牌等，就是招商品。但是不同的商品由不同的人操作会出现不同的结果。选人是非常重要的一点，再好的牌子，如果做的人没有经验、没有实力做失败的可能性很大，也有可能一个很菜的牌子能被他培养起来。

招人的问题。

1、经验。招商经理绝不能为选品牌而选品牌，一定要选人来做。同一个牌子两家想做，一个是有经验的商场经理，另一个是大学毕业生，我们权衡选谁，一是这个牌子好不好，二是由谁来做，有没有经验。

2、渠道：也叫分销渠道。一定是找一级渠道是总经销、总代理的直接渠道，而不是找从总代理、总经销手里批来的随便选一些货的不入流的渠道来做。同一个牌子，由源头厂家、主渠道代理和一般的渠道、分销商做不一样，这是我们一定要考虑渠道的作用和马上要面临的问题。如果在济南的商业街要开一个店铺做“G2000”，但在济南起码有五家做这个牌子，你们找谁来做？“真维斯”、“佐丹奴”等休闲品牌很受学生欢迎，你找源头厂家可能不会来，但你可以找总代理、总经销来做。渠道不一样。

3、实力。

经济实力的不同对经营店铺会产生很大区别。实力越强、货量越足、周转越快、风险能力越强。

4、能力。

经商是需要能力的。我们常说：商人是素质很高的一群人，必须具备谈判能力、选货能

力、陈列能力、员工管理能力、现场销售能力、售后服务能力、季节促销能力及资金调配能力。大家知道一个品牌“婷美”，老板原是北京东安商场的一名针织部门经理，他具备这个能力所以他创办了这个品牌。

5、信誉。

对于一个商户，几种信誉是很重要的。比如我们要求统一收银，你若是私收现金、拖欠租金、不服从管理的、没有服务意识甚至对待顾客的态度恶劣的、不配合促销等等，这些信誉都做不到，会导致整体经营困难。信誉非常重要，不是单纯的拖欠款项的问题，合作关系最重要。

6、素质。

素质对商户来说很重要。我经常讲课提到商业里有一个不等式：1经验≠2能力≠3素质≠4悟性。经验与能力相比，能力更重要，只有经验是远远不够的，容易犯经验主义；能力和素质比起来，素质更重要；但素质与悟性相比，悟性更重要，做商业是需要有悟性的。