国际商务谈判策略与技巧

商务谈判

国际商务谈判策略与技巧

商务谈判

每个人都是天生的 谈判策略专家？

商务谈判

1、“提要求”… 2、“挑选对象”… 3、“抓时机” … 4、“诌媚“”…

商务谈判

任务一： 任务一：国际商务谈判策略与技巧

模块一： 模块一：国际商务谈判及特征 模块二： 模块二：国际商务谈判基本程序及策略 模块三： 模块三：商务谈判常用策略与技巧

商务谈判

模块一： 模块一：国际商务谈判及特征国际商务谈判是指在国际商务活动中， 国际商务谈判是指在国际商务活动中， 处于不同国家或地区的商务活动当事人为了 满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、 满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、 妥协而达成交易上报的行为过程。也就是说， 妥协而达成交易上报的行为过程。也就是说， 国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界 的商务谈判， 的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的 延伸和发展。 延伸和发展。5

商务谈判

国际商务谈判一般特征以获得经注利益为目的， 以获得经注利益为目的，追求谈判的经济 利益。 利益。 以价格为核心， 以价格为核心，其他因素可折算为价格 是参与各方“合作” 是参与各方“合作”与“冲突”对立统一 冲突” 各方最终获利大小， 各方最终获利大小，取决于谈判各方的实 力和谈判能力 注重合同条款的严密性与准确性6

商务谈判

国际商务谈判特殊特征

跨国性 政策约束性 文化差异性 谈判人员的高素质

商务谈判

国际商务谈判构成类型构成– 主体、客体、信息、时间、地点 主体、客体、信息、时间、

类型– 个体与集体、主场与客场及中立地、 个体与集体、主场与客场及中立地、

民间与官方及半官方、 民间与官方及半官方、让步与立场及 原则型谈判8

商务谈判

模块二： 模块二：国际商务谈判程序及策略

一、国际商务谈判程序及管理 二、认识商务谈判策略 三、开局阶段常用策略

商务谈判

一、国际商务谈判程序及策略

1、谈判前的准备阶段 2、正式谈判阶段 3、谈判的善后(协议的履行) 谈判的善后(协议的履行)

不论何种谈判， 不论何种谈判，程序都包括这三个基本环节

商务谈判

国际商务谈判准备阶段环境的调查：政治、宗教、法律、商业习惯、 环境的调查：政治、宗教、法律、商业习惯、 习俗、气候、金融、 习俗、气候、金融、基础设施等

谈判信息的准备 搜集、整理与分类、 搜集、整理与分类、分析与使用

谈判方案的准备：谈判主题、目标、策略、 谈判方案的准备：谈判主题、目标、策略、 议程、期限、人员、 议程、期限、人员、模拟谈判等11

商务谈判

国际商务谈判谈判各阶段开局摸底 建立气氛、申明已方意图、 建立气氛、申明

已方意图、探时对方意图

磋商 报价、讨价还价、 报价、讨价还价、让步

成交 成交、 成交、签约12

商务谈判

国际商务谈判善后阶段资料的整理、 资料的整理、归档 小组经验教训总结 履约充分准备 维护双方关系 下次合作打基础

商务谈判

国际商务谈判管理模式

制定谈判计划P 制定谈判计划

建立关系R 建立关系

PRAM协议履行与 关系维持M 关系维持 达成协议A 达成协议

商务谈判

模块三： 模块三：商务谈判常用策略与技巧

一、商务谈判开局阶段常用策略与技巧 二、商务谈判磋商阶段常用策略与技巧 三、商务谈判签约阶段常用策略与技巧

商务谈判

什么是商务谈判策略

商务谈判策略是事前决策的结果，是科 商务谈判策略是事前决策的结果， 学制定策略本身指导思想的反映， 学制定策略本身指导思想的反映，也是 商务谈判实践的经验概括。 商务谈判实践的经验概括。

商务谈判

商务谈判策略商务谈判策略 参加谈判人员的行为方针 参加谈判人员的行为方式 谈判策略的制定， 谈判策略的制定，分析和选择要围绕 时间、权威、信息 时间、权威、

商务谈判

案例： 案例：中日汽车索赔案例我国从日本S汽车公司进口大批FP—148货车， 我国从日本S汽车公司进口大批FP—148货车，使用时普遍发生严重质量问 FP 货车 一开始， 致使我国蒙受巨大经济损失.为此，我国向日方提出索赔。谈判一开始 题，致使我国蒙受巨大经济损失.为此，我国向日方提出索赔。谈判一开始， 中方简明扼要地介绍了FP148 FP148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反 中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反 应.中方在此虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展 中方在此虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据， 示了中方谈判威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕， 示了中方谈判威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕，日方对中方的这一招早有 预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实， 预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问 题上纠缠.日方为避免劣势，便不动声色地说： 是的，有的车子轮胎炸裂， 题上纠缠.日方为避免劣势，便不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸裂， 挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹. 挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹.”中方觉察到对 方的用意，便反驳道： 贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定， 方的用意，便反驳道：“贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定， 铆

钉非属震断，而是剪断，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！ 铆钉非属震断，而是剪断，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车 架断裂不能用‘有的’ 偶有’ 最好还是用比例数据表达，更科学、 架断裂不能用‘有的’或‘偶有’,最好还是用比例数据表达，更科学、更准 ……” 日方淡然一笑说： 请原谅，比例数据尚未准确统计.”“那么 那么， 确……”.日方淡然一笑说：“请原谅，比例数据尚未准确统计.”“那么， 对货车质量问题贵公司能否取得一致意见？ 对货车质量问题贵公司能否取得一致意见？”中方对这一关键问题紧追不舍

商务谈判

案例： 案例：中日汽车索赔案例“中国的道路是有问题的.”日方转了话题，答非所问.中方立即反驳： 中国的道路是有问题的. 日方转了话题，答非所问.中方立即反驳： 诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实根据的.”“当然 当然， “诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实根据的.”“当然，我们对贵国实 际情况考虑不够……”“不 在设计时就应该考虑到中国的实际情况， ……”“ 际情况考虑不够……”“不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为 这批车是专门为中国生产的. 中方步步紧逼，日方步步为营， 这批车是专门为中国生产的.”中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐 趋紧张.中日双方在谈判开始不久， 趋紧张.中日双方在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵 日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题： 局.日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题：“货车质量的问题不至于到 如此严重的程度吧？这对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可理解 如此严重的程度吧？这对我们公司来说，是从未发生过的， 此时，中方觉得该 …… 此处隐藏：1722字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……